主講老師: 喻國慶（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
CMC國際注冊(cè)管理咨詢師國家注冊(cè)高級(jí)營銷師華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。清華博商總裁班、中國海洋大...
主講課程：
《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸...
《文旅產(chǎn)品的開發(fā)與營銷》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 旅游度假
課程目標(biāo)：
文旅產(chǎn)品不同于一般的實(shí)物性或者消費(fèi)類產(chǎn)品，它的精神屬性較強(qiáng)，他的價(jià)值感塑造也是排在第一位的，文旅產(chǎn)品的開發(fā)與打磨必須沿著精神、物質(zhì)價(jià)值提升等思路不停的進(jìn)化。文旅產(chǎn)品的線下銷售，實(shí)際上和實(shí)物性的產(chǎn)品有相同點(diǎn)，也有不同點(diǎn)，我們必須掌握基本的銷售渠道、銷售流程、銷售成交的技巧。包括，開發(fā)客戶、包括客戶價(jià)值的可行性分析和研究，方能將文旅產(chǎn)品銷售出去。要想做好市場(chǎng)推廣必須進(jìn)行產(chǎn)品定位、尋找出獨(dú)特的賣點(diǎn)，給消費(fèi)者提供超值的享受。確保效果的培訓(xùn)方式
課程對(duì)象：產(chǎn)品經(jīng)理、營銷高管、營銷人員
課程時(shí)間：3天一夜
課程大綱:
第一部分：文旅產(chǎn)品的爆款打造
1.文創(chuàng)產(chǎn)品的新、奇、特
2.文旅產(chǎn)品定義與定位
3.客戶畫像與產(chǎn)品調(diào)性
4.文旅產(chǎn)品開發(fā)的層面
第一層：景色+文化+特色美食
第二層：康養(yǎng)+娛樂
第三層：精神收獲+前沿知識(shí)+人脈資源
5.常規(guī)思路
名人/歷史/非遺/典故/傳奇
6.現(xiàn)代特色
吃住行的舒適性價(jià)值感、文娛性
沉浸式、體驗(yàn)感
案例：文化演繹：舌尖上的中國
7.創(chuàng)新科技傳播
融合互聯(lián)網(wǎng)、人工智能
8.少林寺產(chǎn)品開發(fā)的啟示
少林寺的走紅與產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)
少林寺如何免費(fèi)使用媒體資源
少林寺的熱度、爭(zhēng)議與業(yè)績
第二部分：文創(chuàng)產(chǎn)品的運(yùn)營
1.文創(chuàng)產(chǎn)品盈利點(diǎn)
2.調(diào)研與論證
3.場(chǎng)景考察
4.資源與商業(yè)價(jià)值
5.公司能力的匹配性
6.政策法規(guī)
7.商業(yè)模式創(chuàng)新
案例：故宮文創(chuàng)
案例：橫店影視基地
8.開發(fā)模式與節(jié)奏
資源互換
杠桿撬動(dòng)
聯(lián)合開發(fā)：地產(chǎn)、康養(yǎng)
文旅周邊產(chǎn)品
9.政策法規(guī)
10.案例：一畝茶園的盤活
11.案例：迪士尼樂園有何不同
12.案例：廣州水上樂園長
第三部分：文旅IP的打造與內(nèi)容營銷
一、IP打造
1.IP打造的9個(gè)維度
認(rèn)知度/深度/寬度/長度/廣度/高度/厚度/溫度/強(qiáng)度
2.文化與藝術(shù)的轉(zhuǎn)換
3.IP創(chuàng)意的孵化
形式特色化
IP人格化
運(yùn)營專業(yè)化
人文場(chǎng)域化
精神訴求化
4.案例：穿越沙漠：包含了哪些精神內(nèi)涵
二、內(nèi)容營銷：“標(biāo)題黨”流量自然來
5.沒有標(biāo)題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)
6.正確設(shè)置和使用關(guān)鍵詞
7.幾大經(jīng)典軟文標(biāo)題案例分析
8.軟文標(biāo)題撰寫常用的公式
10)陳述式標(biāo)題
11)新聞式標(biāo)題
12)懸念式標(biāo)題
13)訴求式標(biāo)題
14)爆炸式標(biāo)題
15)寓意式標(biāo)題
16)。。。。
三、客戶心智與賣點(diǎn)
9.什么是賣點(diǎn)
10.賣點(diǎn)的四大特征
11.找尋賣點(diǎn)的三大黃金法則
12.成功品牌的賣點(diǎn)分析
13.賣點(diǎn)的四大成功法則
14.案例：江小白的文案成功之處
15.案例：腦白金、羊羊羊的廣告惡俗為什么還播
16.使企業(yè)品牌曝光，極大提高企業(yè)美譽(yù)度
17.客戶口碑傳播
第四部分：營銷策劃的概述
一、營銷策劃的分析
12)客戶群體分析
13)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
14)目標(biāo)市場(chǎng)定位
15)消費(fèi)群體定位
16)促銷的價(jià)格策略
12.營銷策劃資源的盤點(diǎn)
13.營銷策劃的組織
14.營銷策劃的計(jì)劃
15.營銷策劃的預(yù)算
16.營銷策劃的實(shí)施
17.營銷策劃的管控
18.營銷策劃的總結(jié)
19.工具：SWOT分析
20.工具：多因素分析法
21.工具：魚刺骨分析法
二、營銷策劃事件的選擇與策劃
14.蹭熱度—借勢(shì)傳播
15.“傍大款”—比附效應(yīng)
16.抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注
17.做公益—激發(fā)向善的力量
18.品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果
19.事件營銷—故事引起八卦
20.明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
21.“官方“推動(dòng)——實(shí)力背書
22.。。。。
23.案例：王石的珠峰攀登
24.案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
25.案例：蘋果手機(jī)的品牌傳播
三、營銷策劃的實(shí)操
14.營銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
15.如何撰寫營銷活動(dòng)策劃書
16.營銷活動(dòng)過程管理
17.營銷活動(dòng)的執(zhí)行
13)營銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
14)營銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
15)活動(dòng)人員組織圖
16)營銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
17)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
18)營銷活動(dòng)危機(jī)處理
19)案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
第五部分:文旅產(chǎn)品的多渠道推廣
一、渠道與推廣
1.旅游渠道代理
2.MBA教育培訓(xùn)渠道
3.驢友市場(chǎng)
4.投資商的渠道
5.黨建紅色渠道
6.網(wǎng)紅直播渠道
7.企業(yè)團(tuán)建渠道
8.家庭旅游渠道
9.。。。
二、如何鎖定大客戶關(guān)鍵人
1.如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5.如何保護(hù)關(guān)鍵人
6.客戶的購買動(dòng)機(jī)
7.客戶購買的興趣點(diǎn)
8.購買的一般心理過程
9.購買決策心理
10.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
三、如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1.什么是SPIN銷售法
2.痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3.不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4.痛點(diǎn)的挖掘
5.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
6.案例：打動(dòng)人的KISS原則
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
四、如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
五、客戶成交
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營造成交氛圍？
5.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
6.客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7.成交的七大信號(hào)
8.產(chǎn)品不如賣方案
9.成交的22種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
10.案例：“倔處長”是如何突破的
11.工具：客戶組織運(yùn)營的兩張圖
12.案例：稻草如何說成金條
