主講老師: 高興超（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）    

工作背景：
華為核心網(wǎng)產(chǎn)品線(xiàn)解決方案、拉美核心網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)中軟國(guó)際產(chǎn)業(yè)生態(tài)專(zhuān)家、互聯(lián)網(wǎng)IT集團(tuán)解決方案總監(jiān)2018年中國(guó)軟件協(xié)會(huì)軟件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)發(fā)言人華為產(chǎn)品線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)與推行實(shí)施者

主講課程：
《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)》《解決方案營(yíng)銷(xiāo)》《向華為學(xué)習(xí)打造MTL營(yíng)銷(xiāo)管理流程》

  打造爆款產(chǎn)品+場(chǎng)景為中心客戶(hù)溝通和預(yù)售體系課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類(lèi)： 溝通談判銷(xiāo)售技能

課程目標(biāo)：

1、掌握市場(chǎng)洞察的系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)和理解價(jià)值客戶(hù)

2、掌握解決方案設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)上市系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求

3、掌握策劃執(zhí)行組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方法論使企業(yè)能夠精準(zhǔn)有效實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳播

4、掌握以細(xì)分市場(chǎng)作為基本經(jīng)營(yíng)單元的系統(tǒng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理方法論

課程對(duì)象：企業(yè)組織高層管理者，各部門(mén)主管，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售中高層管理者及骨干員工

課程時(shí)間：課時(shí)12個(gè)小時(shí)/兩天

1、產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)-產(chǎn)品市場(chǎng)化發(fā)展路徑認(rèn)知體系

1.行業(yè)發(fā)展階段決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略

2.企業(yè)在行業(yè)中定位

3.企業(yè)依據(jù)自身定位的應(yīng)對(duì)行業(yè)環(huán)境的策略

4.企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的層次等級(jí)

課堂演練：討論該產(chǎn)品所在市場(chǎng)的定位和業(yè)務(wù)層級(jí)

2、以客戶(hù)為中心卓越市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)最佳實(shí)踐案例

1.華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式演進(jìn)

2.華為以客戶(hù)為中心到卓越市場(chǎng)運(yùn)作體系介紹

3.華為卓越市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)給公司帶來(lái)的價(jià)值

課堂研討：公司在市場(chǎng)組織、能力和打法如何改進(jìn)并對(duì)標(biāo)業(yè)界最佳實(shí)踐

3、如何做好市場(chǎng)和客戶(hù)洞察

1.市場(chǎng)洞察的概念和業(yè)務(wù)模式

a)市場(chǎng)洞察內(nèi)容

b)細(xì)分市場(chǎng)的概念

c)細(xì)分市場(chǎng)的層次

d)細(xì)分市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力

e)市場(chǎng)洞察的三種工作方式

f)如何收集分析市場(chǎng)洞察數(shù)據(jù)信息

e)啟動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)機(jī)

2.細(xì)分市場(chǎng)描述

a)市場(chǎng)趨勢(shì)描述

b)市場(chǎng)空間描述

c)市場(chǎng)增長(zhǎng)描述

課堂演練：輸出細(xì)分市場(chǎng)洞察報(bào)告

3.客戶(hù)洞察內(nèi)容

a）客戶(hù)細(xì)分

b)客戶(hù)采購(gòu)行為分析

c)客戶(hù)交易行為分析

d)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)傾向分析

e)客戶(hù)價(jià)值分析

f）客戶(hù)戰(zhàn)略痛點(diǎn)分析

分析工具：客戶(hù)需求分析模型

客戶(hù)滿(mǎn)意度分析

分析工具：客戶(hù)滿(mǎn)意度分析模型

課堂演練：輸出客戶(hù)洞察報(bào)告

4、競(jìng)爭(zhēng)洞察內(nèi)容

a）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體掃描、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)沙盤(pán)

b）細(xì)分市場(chǎng)專(zhuān)題競(jìng)爭(zhēng)分析

c）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵事件分析

d）顛覆性力量分析

課堂演練：輸出競(jìng)爭(zhēng)洞察報(bào)告

4、如何實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)和客戶(hù)為中心的解決方案設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和上市

1.產(chǎn)品/解決方案上市策略

a）細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估制定市場(chǎng)策略

b)細(xì)分市場(chǎng)典型客戶(hù)需求痛點(diǎn)分析

c)細(xì)分市場(chǎng)-解決方案-產(chǎn)品互鎖

d)產(chǎn)品/解決方案營(yíng)銷(xiāo)要素開(kāi)發(fā)

課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的解決方案和產(chǎn)品組合策略及解決方案價(jià)值主張

2.制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃

3.細(xì)分市場(chǎng)績(jī)效管理

5、產(chǎn)品/解決方案宣傳推廣傳播策劃執(zhí)行

1.如何做品牌營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃

2.品牌營(yíng)銷(xiāo)如何支撐方案銷(xiāo)售

3.制定產(chǎn)品/解決方案的品牌營(yíng)銷(xiāo)方案

a）品牌營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)升級(jí)

b)品牌營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)要素

c)品牌營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)發(fā)五步驟

課堂演練：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)輸出解決方案的品牌營(yíng)銷(xiāo)方案

4.品牌宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃和執(zhí)行步驟

a)定目標(biāo)

b)看市場(chǎng)

c)懂客戶(hù)

d)挑內(nèi)容

e)選形式

課堂演練：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)輸出解決方案的組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執(zhí)行報(bào)告

6、解決方案銷(xiāo)售賦能

1.尋求深度合作的解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

課堂演練：銷(xiāo)售人員如何挖掘大客戶(hù)需求并構(gòu)筑解決方案價(jià)值愿景

2.解決方案銷(xiāo)售賦能策略和執(zhí)行

課堂演練：輸出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)如何給銷(xiāo)售人員賦能的策略

7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理

1.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)成熟度模型

2.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力成熟度模型

3.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售績(jī)效管理

8、培訓(xùn)復(fù)盤(pán)和小結(jié)