主講老師: 劉愛(ài)霞（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
二十多年運(yùn)營(yíng)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年華為工作經(jīng)驗(yàn)曾任：華為逆變器銷管曾任：某行業(yè)TOP2軟件公司COO兼金融事業(yè)部總經(jīng)理中山大學(xué)MBA武漢大學(xué)管理信息系統(tǒng)/企業(yè)管理雙學(xué)位
主講課程：
1. 《華為銷售管理與LTC流程》2. 《大客戶參觀接待訓(xùn)練營(yíng)》3. 《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》4. 《解決方案價(jià)值營(yíng)銷方法與實(shí)踐含日常拜訪&高層拜訪》5. ...
大客戶參觀接待訓(xùn)練營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
公司參觀不是把客戶邀請(qǐng)到公司講解決方案，必須呈現(xiàn)出客戶公司拜訪不同的價(jià)值，展現(xiàn)企業(yè)自身的品牌實(shí)力，硬件的、軟件的。
公司參觀不是請(qǐng)高層來(lái)幫你做客戶關(guān)系，客戶關(guān)系的最高境界是文化認(rèn)同。
幫助學(xué)員改變行為
學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷，任何公司從這兩點(diǎn)吸取營(yíng)養(yǎng)都會(huì)非常有效：
第一，華為營(yíng)銷套路非常豐富，公司參觀就是其中非常實(shí)用的一個(gè)，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)使用。
第二，每個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)做的特別到位，華為有一種對(duì)任何事情鑿深吃透的能力。如前所述，公司參觀如做得不夠精細(xì)體貼，不僅給公司實(shí)力減分，還可能損害客戶關(guān)系。對(duì)于銷售而言，我們要一直強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)，工作極致化十分重要。
課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
一、公司參觀概述
1.公司參觀是提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的有效方法和措施
2.一般企業(yè)公司參觀容易存在的問(wèn)題
3.分享與討論
你通常什么時(shí)候邀請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)參觀？為什么這個(gè)時(shí)候邀請(qǐng)？
4.公司參觀客戶邀請(qǐng)的層次
5.公司參觀如何跟項(xiàng)目進(jìn)度相結(jié)合
6.分享與討論
公司參觀想要達(dá)到什么樣的目的？
應(yīng)該安排些什么內(nèi)容？
7.分享與討論
高層交流在我們項(xiàng)目拓展過(guò)程中起什么作用？
8.實(shí)戰(zhàn)演練
針對(duì)本公司實(shí)踐，公司參觀策劃階段如何進(jìn)行整體的設(shè)計(jì)？
二、公司參觀前的準(zhǔn)備
1.公司參觀策劃報(bào)告樣例及要點(diǎn)剖析
2.來(lái)訪客戶基本信息應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容：
客戶的照片、職位、決策力、背景、接觸史、認(rèn)可度、興趣愛(ài)好
管理要點(diǎn)
如何快速讓接待領(lǐng)導(dǎo)定位客戶
如何尋找合適的接待領(lǐng)導(dǎo)
如何針對(duì)性的做工作
相關(guān)工具
華為權(quán)力地圖
華為量化客戶關(guān)系評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3.來(lái)訪公司基本介紹應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容
客戶近三年建設(shè)情況、客戶痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)格局分析
權(quán)力地圖、與我司的合作情況、未來(lái)合作展望
管理要點(diǎn)
如何讓接待項(xiàng)目組更好的理解客戶
相關(guān)工具
解決方案銷售痛苦鏈、痛苦表
華為客戶經(jīng)理六把尺子要求
4.來(lái)訪目的&接待目標(biāo)&會(huì)談建議應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容
來(lái)訪目的&接待目標(biāo)&會(huì)談建議
管理要點(diǎn)
如何讓接待項(xiàng)目組更好的理解及達(dá)成接待目標(biāo)
相關(guān)工具
不同風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)會(huì)談內(nèi)容建議矩陣
5.商務(wù)活動(dòng)安排及相關(guān)信息收集
客戶機(jī)票/高鐵、酒店住宿、餐廳安排等
管理要點(diǎn)
極致化接待執(zhí)行的前期準(zhǔn)備
6.實(shí)戰(zhàn)演練
基于本公司的實(shí)踐，公司參觀策劃報(bào)告應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？
7.分享與討論：
客戶來(lái)我司，咱們通常把客戶酒店定在什么地方？
三、公司參觀的執(zhí)行與人員分工
1.公司參觀的項(xiàng)目管理過(guò)程
2.項(xiàng)目過(guò)程中容易出現(xiàn)的問(wèn)題以及如何解決
缺乏規(guī)劃，計(jì)劃性差；內(nèi)容策劃質(zhì)量不高；
未與接待領(lǐng)導(dǎo)和交流專家充分溝通匯報(bào)
3.公司參觀人員分工
4.實(shí)戰(zhàn)演練
本公司在執(zhí)行公司參觀角色分工上有哪些問(wèn)題？
結(jié)合華為實(shí)踐你覺(jué)得應(yīng)該如何改進(jìn)？
5.華為公司參觀執(zhí)行流程
第一天課后作業(yè)：
優(yōu)化一個(gè)你曾經(jīng)做過(guò)的公司參觀，第二天分小組陳述
陳述必須包含的內(nèi)容：
具體項(xiàng)目及當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目所處階段
邀請(qǐng)客戶參觀的背景或者說(shuō)目的
客戶過(guò)來(lái)了哪些人，整個(gè)行程是如何安排的
邀請(qǐng)了我司哪些領(lǐng)導(dǎo)參與接待，預(yù)設(shè)談哪些話題
客戶主要領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)談風(fēng)格，實(shí)際談了哪些話題，效果如何
領(lǐng)導(dǎo)及各部門(mén)參與接待人員有哪些做得好和不好的地方
客戶參觀完感受如何，有什么亮點(diǎn)后來(lái)還記憶尤深偶爾談起的
陳述文件要求：
PPT說(shuō)明原接待過(guò)程1-8的全部?jī)?nèi)容
WORD策劃報(bào)告對(duì)原參觀重新規(guī)劃
四、公司參觀的亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
1.亮點(diǎn)的設(shè)計(jì)要貫穿客戶接待過(guò)程中的所有行為和動(dòng)作
2.分享與討論：
回首你在過(guò)去這么多年來(lái)，公司參觀過(guò)程中哪一種活動(dòng)能夠讓客戶多年以后還能夠津津樂(lè)道，樂(lè)此不疲的？
3.分享與討論：
在以下這些環(huán)節(jié)，我們能做出哪些讓客戶覺(jué)得驚艷記憶深刻的事情？
接機(jī)&接站、酒店入住、用餐、會(huì)議座談
贈(zèng)送禮品、合影、送行、送機(jī)&送站
4.如何在公司參觀各場(chǎng)景做到亮點(diǎn)和驚艷
陪同出差
飯局宴請(qǐng)
會(huì)場(chǎng)交流
休閑娛樂(lè)
禮尚往來(lái)
五、公司參觀的總結(jié)
1.公司參觀閉環(huán)管理要素
2.公司參觀閉環(huán)管理的重要性
3.公司參觀雙向評(píng)估機(jī)制
