主講老師: 康亞斌（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
工商管理學(xué)博士,寶潔公司12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),廣發(fā)銀行信用卡營銷中心總經(jīng)理北大、清華總裁班高級講師中國管理科學(xué)研究院特約研究員寶潔北中國區(qū)高級銷售經(jīng)理，12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)

主講課程：
《KA管理》《供給側(cè)改革》《商務(wù)談判藝術(shù)》《循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力提升》《銷售指標(biāo)量化管理》《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

  商務(wù)談判課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 商務(wù)談判

課程目標(biāo)：

1.厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。

2.清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。

3.了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

4.明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。

5.熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧

6.掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。

課程對象：

課程時(shí)間：

第一模塊：談判是什么：10％

一、什么是商務(wù)談判，其基本特征是什么？

二、你的談判風(fēng)格是什么，其優(yōu)缺點(diǎn)如何？

三、針對此風(fēng)格，在與客戶的談判中該如何有效的揚(yáng)長避短？

情景演練：測試自己的談判風(fēng)格。

第二模塊：談判為什么：5％

一． 什麼叫談判中的臨界滿意度？

二．如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化？

第三模塊：談判怎麼做：75％

一．談判前的準(zhǔn)備：10％

1.在與客戶談判前，一定要先做些哪些準(zhǔn)備，才不至于在談判中一敗涂地？

2.什麼是決定與客戶談判勝負(fù)的“6脈神劍”？

二．談判中的博弈：

1.拋磚引玉：10％

1)什麼是拋磚引玉？

2)如何才能做到拋了磚而引得了玉呢？

3)如何利用此招實(shí)現(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝。

案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎？

2． 聆聽技巧：5％

1)為甚要認(rèn)真聆聽，如何妙用認(rèn)真聽出對方的玄機(jī)？

2)如何才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機(jī)泄漏

3)如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利？

案例探討：“聽”給談判帶來的奇效！

3．發(fā)問技巧：5％

1)什麼向客戶發(fā)問才叫作有效發(fā)問？

2)如何通過巧妙的發(fā)問給客戶制造壓力？

案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得？

4．陳述技巧：10％

1)給客戶陳述己見的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

2)何時(shí)陳述己方的觀點(diǎn)才最有利于實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化？

3)如何講才能讓客戶感覺我們“夸張”的要求不再“夸張”

4)如何利用這招將我們的談判引向勝利？

5.討價(jià)技巧：15％

1)如何利用討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)己方價(jià)值最大化？

2)討價(jià)總原則：讓步是交換而非給予?。?！

3)什麼是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“不過三定律”

4)什麼是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”

5)什么是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”

6)如何利用此3招實(shí)現(xiàn)己放在談判中的價(jià)值最大化？

7)實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。

8)案例剖析：溫總理如何在與歐盟的談判中巧妙勝出。

6.處理僵局：10％

1)一般在何種情形下，我們會與客戶的談判陷入僵局？

2)什么是處理談判僵局的2元論？

3)如何利用此招撿起即將丟掉的生意？

4)案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶轉(zhuǎn)意？

7.達(dá)成締約：5％

1)對手想跟我們達(dá)成締約時(shí)的征兆都有哪些？

2)如何及時(shí)抓住這些機(jī)會，而與對手快速的達(dá)成締約？

三．談判后的執(zhí)行：

第四模塊：總結(jié)與答疑：10％

一．商務(wù)談判的核心：“16個(gè)字”搞定談判。

二．現(xiàn)場答疑：