銷售談判策略

課程背景：

學(xué)好談判對(duì)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤(rùn)增加，對(duì)內(nèi)-效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。

授課對(duì)象：門(mén)店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售、采購(gòu)人員、基層人員

課程時(shí)間：1天,6-7小時(shí)

課程收益：提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱

課程特色：

1、課程運(yùn)用實(shí)際案例分析及討論演練,生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂(lè)學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。

2、講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用大量的生活案例,讓學(xué)員聽(tīng)完后就可以馬上上手靈活運(yùn)用。

課程內(nèi)容：

第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

從冷讀術(shù)分析客戶類型

從微行為心理學(xué)看出客戶類型

從面相了解客戶個(gè)性

二、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你

談判溝通的正確模式

非語(yǔ)言溝通法則

察覺(jué)客戶的真正想法-同理心

用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們

三、購(gòu)買(mǎi)決策五大流程

需求-買(mǎi)啥

選擇-有啥

比較-選啥

目標(biāo)-就啥

檢討

四、介紹產(chǎn)品四個(gè)步驟

引起注意

激發(fā)興趣

增強(qiáng)欲望

適時(shí)結(jié)束

第二部分：?jiǎn)?找出信息,挖掘需求

一、提問(wèn)的目的

引起注意

找出需求

傳達(dá)想法

引導(dǎo)思考

二、提問(wèn)的方法

5W1H法則

SPIN提問(wèn)法

三、提問(wèn)注意事項(xiàng)

簡(jiǎn)潔

掌握時(shí)機(jī)

具體

提問(wèn)不是盤(pán)問(wèn)

引起共鳴

沉默

第三部分：讓客戶不得不買(mǎi)單的說(shuō)服術(shù)

一、談判說(shuō)服技巧

說(shuō)話的藝術(shù)

說(shuō)服的法則

說(shuō)服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

什么是談判籌碼

讓步的藝術(shù)

籌碼與讓步的關(guān)系

如何拉高自己的談判籌碼

三、實(shí)戰(zhàn)篇

談判實(shí)戰(zhàn)演練

快遞演練or難搞的董事會(huì)