大客戶銷售策略與技巧

【培訓(xùn)目的】

     眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。

    開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。

各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn)，針對大客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶銷售與管理輕松自如。

【培訓(xùn)收益】

1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；

2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；

3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；

4.提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；

5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶關(guān)系管理技能，大客戶溝通與談判技能；

【培訓(xùn)人員】

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員

【課程特色】

1．大量生動案例啟發(fā)深層次思考；充分互動激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。

2．快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。 

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】

1-2天

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】

第一篇      大客戶開發(fā)與銷售

一、大客戶銷售的特點(diǎn)

1.何為大客戶？。

2.為什么要開發(fā)大客戶？

3.怎樣做大客戶？

4.我們到底銷售的什么？

二、銷售的流程

 1.拜訪前的準(zhǔn)備與分析。

2.開場白

3.探尋需求

4.將產(chǎn)品與需求對接

5.處理反對意見

6.締結(jié)

7．訪后分析

三、拜訪前的準(zhǔn)備與分析

  1.態(tài)度決定一切；

  2.分析誰是我們的客戶；

 3.尋找準(zhǔn)客戶的策略與技巧；

 4.編制客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);

 5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術(shù)準(zhǔn)備;

 6.準(zhǔn)備好公司資料和客戶見證

四、開場

 1.良好的第一印象；

 2.開場的方式；

 五、探尋需求

 1.需求分析；

 2.探尋的工具與方法

六、將產(chǎn)品與需求對接

1、點(diǎn)是一切的基礎(chǔ)；

2、產(chǎn)品給予不同的概念就是好賣點(diǎn)；

不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價(jià)格，不要賣利潤

我們應(yīng)當(dāng)賣什么？

3、產(chǎn)品的三層次；

4、賣點(diǎn)就是核心競爭力；

5、賣點(diǎn)如何提煉？

6、成功案例分享。

 七、處理反對意見

 1．分清楚真、假異議；

 2.出路異議的技巧；

 3.如何處理價(jià)格異議？

八、締結(jié)

 1、把握時(shí)機(jī)

 2．成交的信號；

 3.成交的策略；

 4.轉(zhuǎn)介紹

 九、訪后分析

 1.怎樣做好客戶服務(wù)？

 2.養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣

 3.健忘曲線與拜訪頻率

    第二篇  大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練

一、大客戶銷售談判的定義與流程

1.定義

2.分工與準(zhǔn)備

3.立場與利益

4.妥協(xié)與交換

5.探尋底線與讓步

6.突破僵局

7.談判中的價(jià)格處理技巧

二、協(xié)議的簽訂

1．簽訂合同；

2．貨款的及時(shí)安全

      第三篇  大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

一、卓越大客戶關(guān)系管理

1.先進(jìn)營銷理念

2.價(jià)值論與需求論

3.顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷

4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求

案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類？

中國式客情維護(hù)分為哪幾類？

二、客戶關(guān)系建立過程

1.篩選客戶

2.接觸客戶，建立關(guān)系 

3.強(qiáng)化關(guān)系

4.讓客戶產(chǎn)生偏好

5.與客戶結(jié)盟

案例：客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結(jié)果。

我的一個(gè)課程客戶的故事

三、客戶滿意度維護(hù)

1.如何讓客戶感覺物超所值

2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度

3.如何防止客戶抱怨和客戶流失

4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績

5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙 

第四篇 一切力量的源泉

一、創(chuàng)新思維

1.突破自我設(shè)限；

2.業(yè)績都可以突破

二、感恩文化

1.銷售就是愛；

2.感恩是擁有不懈動力的源泉。