一、溫茗《終端零售營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升—營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)》課程背景

隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入精細(xì)化、創(chuàng)新化經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)階段，在這個(gè)階段，圍繞營(yíng)銷價(jià)值鏈的優(yōu)化、重組、創(chuàng)新、整合來(lái)提升企業(yè)的業(yè)績(jī)，提升企業(yè)整體價(jià)值，已成為一個(gè)關(guān)鍵！

如何快速分析零售業(yè)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵策略？如何透視企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)和事實(shí)？如何挖掘業(yè)績(jī)提升的突破點(diǎn)？如何找到業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵路徑？如何打開(kāi)企業(yè)業(yè)績(jī)提升的天花板？透過(guò)“商業(yè)架構(gòu)+教練”的方式去學(xué)習(xí)、練習(xí)加課后輔導(dǎo)，可以快速幫助零售業(yè)各級(jí)管理者找到業(yè)績(jī)提升解決方案并落地實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃！

業(yè)績(jī)提升是一個(gè)系統(tǒng)工程，首先從營(yíng)銷層面切入探尋方法，然后透過(guò)頂層設(shè)計(jì)打開(kāi)更為廣闊的空間，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起一批“內(nèi)部管理教練”，可以隨時(shí)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)挖潛，協(xié)助終端業(yè)績(jī)提升。

適合追求高效業(yè)績(jī)提升，培養(yǎng)內(nèi)部管理教練團(tuán)隊(duì)的各類零售企業(yè)。

二、溫茗《終端零售營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升—營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)》師資介紹

溫茗老師：頂層設(shè)計(jì)總裁教練、近20年的商業(yè)教練實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、ICF國(guó)際教練聯(lián)盟注冊(cè)專業(yè)教練、國(guó)際注冊(cè)SNLP國(guó)際執(zhí)行師、美國(guó)(IAPC)認(rèn)證RCC企業(yè)教練、美國(guó)(IAPC)認(rèn)證TMCC企業(yè)教練導(dǎo)師、美國(guó)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師、深圳市投資商會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)/長(zhǎng)城投資商學(xué)院導(dǎo)師、北大/清華/交大/海洋大學(xué)/總裁班導(dǎo)師。廣東省政府質(zhì)量獎(jiǎng)評(píng)審專家/中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心（CQC）高級(jí)評(píng)審員。曾任中國(guó)海關(guān)稽查辦主任；曾任中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心（CQC）汕頭評(píng)審辦事處主任。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：總裁教練、頂層設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略和模式創(chuàng)新、業(yè)績(jī)提升、股權(quán)設(shè)計(jì)、投融資顧問(wèn)、內(nèi)部管理教練團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練。

溫老師師承韓國(guó)Paul（ICF及IAC兩大國(guó)際教練組織MCC大師級(jí)教練）,專注于商業(yè)教練、企業(yè)咨詢和企業(yè)培訓(xùn)20年（教練知識(shí)功底深厚），獲得多個(gè)教練機(jī)構(gòu)認(rèn)證，榮獲中國(guó)企業(yè)教練年會(huì)頒發(fā)“中國(guó)商業(yè)教練十周年優(yōu)秀教練獎(jiǎng)”（2014年北京）。

溫老師擅長(zhǎng)項(xiàng)目的策劃和頂層設(shè)計(jì)，從價(jià)值成長(zhǎng)的過(guò)程出發(fā)，研究項(xiàng)目發(fā)展的模式和發(fā)展路徑，設(shè)計(jì)出項(xiàng)目多層次的盈利結(jié)構(gòu)，增加項(xiàng)目的價(jià)值，透過(guò)實(shí)際案例的深入分析，來(lái)詮釋商業(yè)模式設(shè)計(jì)的方法。服務(wù)過(guò)的教練技術(shù)客戶廣泛， 服務(wù)過(guò)中國(guó)建設(shè)銀行、廣發(fā)證券、深圳市投資商會(huì)、順信物流、富味制果廠、美業(yè)電子科技、承興紙業(yè)集團(tuán)等近2000家企業(yè)。

其中，廣東小白龍動(dòng)漫文化股份有限公司連續(xù)6年返聘《企業(yè)轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略規(guī)劃》、《商業(yè)模式設(shè)計(jì)》、《運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)》、《營(yíng)銷模式創(chuàng)新》、《業(yè)績(jī)爆破——營(yíng)銷關(guān)鍵價(jià)值鏈技術(shù)》、《價(jià)值倍增——新商業(yè)模式創(chuàng)新》、《賦能式教練領(lǐng)導(dǎo)力》、《管理教練技術(shù)》、課程培訓(xùn)及教練輔導(dǎo)，好評(píng)率極高，并聘請(qǐng)老師為公司營(yíng)銷總教練，助推企業(yè)連續(xù)6連取得年保持15%以上業(yè)績(jī)成長(zhǎng)并掛牌新三板的佳績(jī)。

三、溫茗《終端零售營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升—營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)》課程大綱 

終端零售-業(yè)績(jī)提升價(jià)值鏈

一、不確定時(shí)代--企業(yè)內(nèi)部管理教練登臺(tái)

1. 全球性風(fēng)險(xiǎn)在各層面累積

2. 缺乏應(yīng)變能力的企業(yè)致命傷

3. 認(rèn)識(shí)管理教練的作用

二、營(yíng)銷教練架構(gòu)

1. 營(yíng)銷閉環(huán)架構(gòu)理解

案例：海底撈

2. 業(yè)績(jī)提升五步架構(gòu)

3. 運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新架構(gòu)

案例：盒馬鮮生

4. 商業(yè)模式創(chuàng)新

案例：農(nóng)夫山泉

5. 業(yè)績(jī)提升的逐步攀升

課后思考：目前你的企業(yè)、部門業(yè)績(jī)提升卡在哪里？

課后思考：小結(jié)目前業(yè)績(jī)提升的突破點(diǎn)在于營(yíng)銷方法、模式創(chuàng)新還是其他什么方面？

三、設(shè)定目標(biāo)

1. 什么是愿景目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)和行動(dòng)目標(biāo)？

工具：營(yíng)銷目標(biāo)分解（SMART）

工具：行動(dòng)目標(biāo)的深入思考（5W2H）

2. 判定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性

工具：實(shí)現(xiàn)可能性判定（CUP判定法）

3. 目標(biāo)動(dòng)力探索

工具：邏輯層次圖

4. 目標(biāo)分解

將目標(biāo)分解，為一個(gè)基本單元

課后思考和研討：目前業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定清晰嗎？精準(zhǔn)嗎？

課后思考和研討：營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定和分解，要求：將目標(biāo)分解到基本單元

四、競(jìng)爭(zhēng)分析掃描（SWOT）

1. 外部環(huán)境因素分析（機(jī)會(huì)和威脅）

2. 自身資源及能力要素分析（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）

3. SWOT分析

  工具：環(huán)境-利益相關(guān)方分析表

課后思考和研討：

公司目前面臨的內(nèi)外環(huán)境和相關(guān)方需求分別是什么？自身的資源和能力優(yōu)劣勢(shì)是什么？

五、關(guān)鍵客戶掃描

1. 80/20法則的運(yùn)用

2. 老客戶和VIP客戶的價(jià)值

3. VIP客戶價(jià)值延伸鏈

課后思考和研討：公司的關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵需求是什么？關(guān)聯(lián)需求是什么？延伸需求是什么？

課后思考和研討：基于關(guān)鍵客戶分析，制定聚焦關(guān)鍵客戶核心需求的業(yè)績(jī)提升策略

六、產(chǎn)品系統(tǒng)掃描：產(chǎn)品銷售分析

1. 客戶分類分析

2. 產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)分析

3. 客戶滿意度分析

案例：7-ELEVEn

4. 產(chǎn)品銷售分析

5. 供應(yīng)商分析 

課后思考和研討：企業(yè)產(chǎn)品的組合存在的問(wèn)題，優(yōu)化空間在哪里?

課后思考和研討：根據(jù)5方面產(chǎn)品分析制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、供應(yīng)商調(diào)整的策略

七、營(yíng)銷方式掃描（上）

1. 營(yíng)銷階段劃分及采用的營(yíng)銷手段整理

2. 智慧零售時(shí)代來(lái)臨

3. 企業(yè)全渠道營(yíng)銷時(shí)代

4. 營(yíng)銷的公式

案例：一個(gè)白酒品牌——理解江小白的價(jià)值

八、營(yíng)銷方式掃描（下）

1. 五種客流來(lái)源

2. 零售企業(yè)快速引爆客流的五種思維

1）流動(dòng)的客流---策略

2）主動(dòng)宣傳的客流---策略

3）借力合作的客流---策略

4）再次消費(fèi)的客流---策略

5）轉(zhuǎn)介紹的客流---策略

課后思考和研討：目前在引流、轉(zhuǎn)化、成交和后續(xù)維護(hù)開(kāi)發(fā)等環(huán)節(jié)存在哪些不足？

課后思考和研討：根據(jù)營(yíng)銷方式分析制定新?tīng)I(yíng)銷方式策略

九、業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)掃描

1. 業(yè)績(jī)公式拆分

2. 業(yè)績(jī)公式計(jì)算

案例：亞馬遜

課后思考和研討：根據(jù)自己企業(yè)價(jià)值公式的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析，發(fā)現(xiàn)了什么？

十、VIP客戶管理掃描

1. 會(huì)員管理掃描

1）會(huì)員需求滿足

2）會(huì)員政策設(shè)計(jì)

3）會(huì)員增值服務(wù)

4）會(huì)員滿意度

2. VIP管理掃描

1）VIP需求滿足

2）VIP政策設(shè)計(jì)

3）VIP增值服務(wù)

4）VIP滿意度

課后思考和研討：公司在VIP客戶的需求滿足、合作政策、增值服務(wù)、業(yè)務(wù)狀況方面如何？

課后思考和研討：制定VIP管理和開(kāi)發(fā)的策略

十一、優(yōu)選策略、行動(dòng)方案、行動(dòng)和跟進(jìn)

1. 優(yōu)選策略--篩選因素

工具：FEBC篩選策略法

2. 行動(dòng)方案（5W2H）

3. 行動(dòng)

4. 跟進(jìn)

課后思考和研討：制定業(yè)績(jī)提升的優(yōu)選策略

課后思考和研討：制定具體的業(yè)績(jī)提升行動(dòng)方案，落實(shí)具體細(xì)節(jié)動(dòng)作

課后思考和研討：設(shè)計(jì)行動(dòng)跟進(jìn)的方法方式

（本課程結(jié)束）

四、溫茗《終端零售營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升—營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)》課程收獲 

● 價(jià)值1：清晰掌握業(yè)績(jī)提升的系統(tǒng)分析架構(gòu)

● 價(jià)值2：掌握業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的五步價(jià)值鏈技術(shù)

● 價(jià)值3：掌握如何與團(tuán)隊(duì)一起分析業(yè)績(jī)目標(biāo)的技術(shù)

● 價(jià)值4：掌握透過(guò)教練技術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧的技術(shù)

● 價(jià)值5：掌握從業(yè)績(jī)到企業(yè)價(jià)值的系統(tǒng)認(rèn)知

五、溫茗《終端零售營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升—營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)》課程特色 

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：副總、銷售主管、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程方式：真實(shí)目標(biāo)演練、案例解剖、分組研討、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、制定行動(dòng)方案