主講老師: 鄭撼（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）    

工作背景：

主講課程：
《狼性電話銷售核心解密》《通用——狼性銷售核心解密》《狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造解密》

  經(jīng)濟(jì)寒潮下創(chuàng)新顛覆式電銷秘籍-詳細(xì)版課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 電話銷售

課程目標(biāo)：

1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力

2.掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)

3.大幅提升有效溝通及超級(jí)說服力技巧

4.大幅提升分析開發(fā)以及管理客戶技巧

5.大幅提升高效接打電話話術(shù)策略技巧

6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感

7.大幅提升挖掘擴(kuò)大客戶需求痛苦技巧

8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點(diǎn)

9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧

10.大幅提升如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹技巧

11.真正學(xué)會(huì)孝道、感恩、忠誠，發(fā)自內(nèi)心理解、支持領(lǐng)導(dǎo)！??！

課程對(duì)象：銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客服等。

課程時(shí)間：

上篇電話銷售準(zhǔn)備篇

第一講強(qiáng)大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)

1.重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)

1)人們對(duì)銷售的5大誤解

2)重新正確認(rèn)識(shí)銷售行業(yè)

3)誤解培訓(xùn)業(yè)的N類人群

2.成功銷售人員的N種特質(zhì)

1)銷售精英須具備的4種態(tài)度

2)銷售精英突破恐懼4大秘籍

3)銷售員提升自信10大絕招

4)銷售精英必備的5大素質(zhì)

5)銷售員倍增業(yè)績6大原則

6)史上最強(qiáng)25大銷售信念

3.心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉

1)積極心理3大作用

2)心理修煉4大法門

3)讓你失敗的10大糟糕問句

【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第二講銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)

1.為什么要擴(kuò)大銷售目標(biāo)的3大理由

1)擴(kuò)大銷售目標(biāo)可擯棄小富即安思想

2)令他人嘲笑的銷售目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)價(jià)值

3)銷售目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)太陽，至少也射中老鷹

2.列出設(shè)定銷售目標(biāo)的N個(gè)理由

1)成功等于目標(biāo)，其他都是注解

2)目標(biāo)可以讓人更好的潛能激發(fā)

3)目標(biāo)可以使人更好的掌控情緒

4)目標(biāo)能使銷售人員更加的專注

5、設(shè)定目標(biāo)，會(huì)吸引到貴人相助

3.列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個(gè)條件

4.拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟

1)列出事情

2)列出借口

3)事實(shí)真相

4)拖延多久

5)造成損失

6)最新決定

5.給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)

6.寫出十全十美妙不可言的美好一天

7.錄制成能量音樂CD不斷催眠自己

8.銷售人員必須公眾承諾自我施壓

【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第三講客戶分析開發(fā)及管理落地系統(tǒng)

1.客戶分析

2.四型人格分類

1)力量型

2)活潑型

3)完美型

4)活潑型

3.8種類型分類

1)從容不迫型

2)優(yōu)柔寡斷型

3)自我吹噓型

4)直爽豪放型

5)沉默寡言型

6)吹毛求疵型

7)情感沖動(dòng)型

8)圓滑難纏型

4.如何找尋收集客戶名單？

5.客戶關(guān)系管理

1)客戶個(gè)人資料管理

2)客戶家人資料管理

【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時(shí)注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動(dòng)作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第四講高效電話溝通交流落地系統(tǒng)

1.高效順暢溝通1H5W法則

2.高效順暢溝通的6個(gè)步驟

3.高效順暢溝通的5項(xiàng)原則

4.客戶普遍存在的6大疑問

1)你是誰？

2)講什么？

3)有什么好處？

4)怎么證明？

5)為什么跟你買？

6)為什么現(xiàn)在買？

5.溝通的5大形態(tài)與技巧

1)傾聽傾聽的5個(gè)層次傾聽的5大步驟傾聽7大技巧

2)發(fā)問發(fā)問的2大技巧銷售中6個(gè)問句

3)贊美贊美的6大技巧

4)認(rèn)同肯定認(rèn)同8個(gè)技巧

5)模仿模仿6大技巧

6)批評(píng)批評(píng)的5大技巧

6.高效順暢溝通3大類禁忌

7.高效超級(jí)說服力5大步驟

1)從容易下手的人開始

2)問很簡單的問題

3)問二選一的問題

4)盡量問封閉式的問題

5)問回答是的問題

【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝通過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

下篇銷售系統(tǒng)篇

第五講如何訓(xùn)練出悅耳動(dòng)聽的聲音？

1.聲音在電話銷售中的關(guān)鍵作用

2.如何正確發(fā)聲讓聲音充滿魅力？

3.電話銷售中的發(fā)聲注意事項(xiàng)

【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論在給客戶打電話過程中聲音如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通聲音模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第六講如何找到真正的決策人？

1.收集資料的10大秘決？

2.如何與前臺(tái)秘書打交道？

3.如何尋找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人？

4.如何選擇打電話的時(shí)間？

5.了解客戶購買心理和流程

6.如何找到?jīng)Q策人獨(dú)門秘籍

【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論打電話過程中應(yīng)該注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通技巧和話術(shù)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第七講如何設(shè)計(jì)出別出心裁的開場白？

1.1分鐘電銷開場白流程

2.30秒開場決定電銷成敗

3.別出心裁的10大開場白

4.3種開場情形的應(yīng)對(duì)策略

5.如何讓客戶專心聽你講？

6.客戶電話里不表態(tài)咋辦？

【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論打電話過程中開場白注意事項(xiàng)誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：打電話溝通技巧和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第八講信賴建立落地系統(tǒng)

1.有效贏得客戶信賴9大策略

1)切記你的個(gè)人形象價(jià)值萬金

2)堅(jiān)定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵

3)發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶

4)閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好

5)尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離

6)牢記客戶姓名，令驚喜感動(dòng)

7)充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢

8)談過往經(jīng)歷，適度表露自我

9)幫助客戶解決工作生活難題

【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時(shí)注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時(shí)技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第九講挖掘客戶需求落地系統(tǒng)

1.購買者心理的8個(gè)階段

1)注意

2)興趣

3)聯(lián)想

4)欲望

5)比較

6)信任

7)行動(dòng)

8)后悔

2.顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)

1)追求快樂

2)逃離痛苦

3.客戶需求分類

1)不知道

2)不確定

3)很清楚

4.找出客戶問題4大步驟

1)說出客觀存在事實(shí)

2)將事實(shí)轉(zhuǎn)化成痛苦

3)將問題與客戶鏈接

4)解決方法（假如）

5.找出客戶需求4大步驟

1)問出需求

2)細(xì)化需求

3)問出決定權(quán)

4)問出承諾

6.問出需求缺口3大步驟

1)現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？

2)現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么？為什么？

3)希望哪里可以更好？為什么？

7.找到客戶心動(dòng)扳機(jī)3大法寶

1)問（家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)）

2)聽（反應(yīng)、重復(fù)、長時(shí)間）

3)看（表情、房間相片、反應(yīng)）

【案例分析】：聯(lián)想集團(tuán)銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第十講塑造產(chǎn)品價(jià)值落地系統(tǒng)

1.塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略

1)對(duì)公司規(guī)模進(jìn)行塑造

2)對(duì)公司速度進(jìn)行塑造

3)對(duì)公司權(quán)威進(jìn)行塑造

2.塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略

1)塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2)塑造老板成就員工的胸懷和境界

3)塑造老板敬畏客戶之心

3.塑造產(chǎn)品4大策略

1)不斷塑造購買產(chǎn)品帶來的好處

2)重點(diǎn)塑造購買產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)

3)購買后給客戶帶來怎樣的快樂

4)不買給客戶造成什么樣的痛苦

4.塑造證據(jù)2大策略

1)通過人證予以塑造

2)通過物證予以塑造

【案例分析】：華為集團(tuán)銷售員塑造產(chǎn)品價(jià)值案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價(jià)值注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價(jià)值動(dòng)作和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第十一講解除客戶抗拒落地系統(tǒng)

1.解除客戶抗拒7個(gè)方法

2.了解競爭對(duì)手6個(gè)方面

1)了解競爭對(duì)手產(chǎn)品詳情

2)了解競爭對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格

3)了解競爭對(duì)手廣告宣傳

4)了解競爭對(duì)手銷售情況

5)學(xué)習(xí)競爭對(duì)手銷售技巧

6)設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手策略

3.分析競爭對(duì)手5大步驟

1)了解競爭對(duì)手各個(gè)方面情況

2)分析與競爭對(duì)手的具體差異

3)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)

4)提醒而非攻擊競爭對(duì)手缺點(diǎn)

5)客戶從對(duì)手轉(zhuǎn)向我方的見證

4.5大解除抗拒步驟

1)判斷真假

2)確認(rèn)唯一

3)再次確認(rèn)

4)取得承諾

5)贊美鎖定

5.解除抗拒七大技巧

1)提問法

2)講故事法

3)轉(zhuǎn)移話題法

4)先認(rèn)同再說服法

5)打預(yù)防針法

6)就是因?yàn)榉?/P>

7)送附加值法

6.解除7個(gè)注意事項(xiàng)

1)不忽略

2)不反駁

3)不爭辯

4)不藐視

5)不強(qiáng)迫

6)留面子

7)潛臺(tái)詞

【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第十二講客戶成交落地系統(tǒng)

1.成交核心是什么？

2.為何不能成交？

3.如何轉(zhuǎn)變觀念？

4.成交3大信號(hào)？

1)口頭語信號(hào)

2)表情語信號(hào)

3)姿態(tài)語信號(hào)

5.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

6.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

7.如何掌控成交熱度？

1)提升熱度

2)維持溫度

3)成交后維持并升華溫度

8.改變成交關(guān)鍵用語

1)簽單—確認(rèn)

2)花錢—投資

3)合同—書面文件

4)購買—擁有

5)提成—服務(wù)費(fèi)

6)問題—挑戰(zhàn)……

9.成交3大步驟

1、成交前

2、成交中

3、成交后

10.成交11大必殺絕技

1)選擇成交法

2)假設(shè)成交法

3)富蘭克林法

4)回馬槍法

5)表露貢獻(xiàn)法

6)自慚形穢法

7)打預(yù)防針法

8)贊美激發(fā)法

9)意向綁定法

10)從眾成交法

11)雙簧成交法

【案例分析】：百度集團(tuán)銷售員成交案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項(xiàng)以及誤區(qū)修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十三講客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)

1.如何管理客戶？

2.如何追蹤客戶？

3.服務(wù)9大理念？

4.如何服務(wù)客戶？

1)自己份內(nèi)的服務(wù)

2)可有可無的服務(wù)

3)與銷售毫無關(guān)聯(lián)的額外服務(wù)

5.服務(wù)的3種境界

1)基本服務(wù)（無怨言）

2)附加值（滿意度）

3)超出期望（忠誠度）

6.讓客戶感動(dòng)的3種攻心服務(wù)

1)主動(dòng)幫客戶拓展事業(yè)

2)誠懇關(guān)心客戶及其家人

3)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)

【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點(diǎn)