主講老師: 張光祿（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁中國政信研究院（國...
主講課程：
金融營銷類：《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》...
智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銀行服務(wù)營銷
課程目標：
通過學(xué)習(xí)，真實的了解智能廳堂的戰(zhàn)略意義和對自己工作的幫助，讓從業(yè)人員從內(nèi)心深處得到認同，通過對營銷、銷售、服務(wù)的重新認知，提升網(wǎng)點的綜合服務(wù)技能，從而推動網(wǎng)點績效的整體提升。
老師講解互動性強，專業(yè)知識深入淺出，讓大家一聽就懂，一練就會，通過現(xiàn)場小組下現(xiàn)場演練和老師的實時指導(dǎo)，能實現(xiàn)學(xué)員帶著問題來，拿著方案走，回去就能用，一用就有效的成果。
課程對象：銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、營銷人員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程時間：1天（6小時/天）
一、重新認識智能化廳堂的戰(zhàn)略意義
1.智能化廳堂將成為未來的主流趨勢
2.智能化廳堂將助力提高客戶服務(wù)水平
3.智能化廳堂將助力提高網(wǎng)點綜合運營效率
4.智能化廳堂的數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析助力精準營銷
思考：智能化真的能讓我們擁有更高的效率嗎？
二、智能化廳堂管理能力決定客戶服務(wù)等級
1.智能化廳堂管理都要管什么？
2.智能化廳堂中都會有哪些參與人員？
3.如何衡量客戶的服務(wù)等級？
4.客戶來網(wǎng)點都是來干什么的？
例：⑴航空公司一次優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗
⑵某家商業(yè)銀行的一次負面服務(wù)體驗
現(xiàn)場演練：按小組制定智能化廳堂客戶服務(wù)等級評級標準
三、三大行為造就業(yè)績達成：營銷、銷售、服務(wù)
1.營銷
⑴營銷和銷售的核心區(qū)別
⑵決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標
⑶營銷中的STV三角形模型
⑷一切營銷的底層基礎(chǔ)
a.菲利普科特勒提出的營銷4P理論
b.阿里巴巴提出的3P理論
⑸營銷的核心目的
達成領(lǐng)導(dǎo)下達的既定指標
為潛在客戶傳達產(chǎn)品價值
為自己的銷售動作做鋪墊
⑹8大營銷方法助力你的目標達成
重點：打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷
⑺開始設(shè)定你的遠大目標
大膽地說出你的想法，不要進行自我設(shè)限
例：a.浦發(fā)銷冠通過建立遠大目標實現(xiàn)一年新增2000新戶戰(zhàn)績
b.華日家具通過建立遠大目標實現(xiàn)年利潤新增2個億
⑻開始制定你的營銷策略
現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略
2.智能化廳堂營銷
⑴當(dāng)下廳堂營銷方案你真的滿意嗎？
廳堂微沙和常規(guī)沙龍活動如何才能更高效？
⑵找出核心營銷突破點
⑶5大步驟實現(xiàn)營銷突破
例：中國移動營業(yè)網(wǎng)點通過策略調(diào)整僅一個季度業(yè)績實現(xiàn)兩倍增長
現(xiàn)場練習(xí)：按小組尋找出當(dāng)前網(wǎng)點的營銷瓶頸，并設(shè)計出解決方案
3.銷售
⑴清晰的市場定位是你銷售的真正開始
通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求
通過優(yōu)勢資源找出你的細分市場陣地
你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場
⑵你的客戶到底是誰？
你要找的核心客戶是誰？
建立清晰的客戶畫像
客戶一定要進行分層管理
⑶你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
SWOT問題分析法運用
深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品
深度分析所處市場對標競品
現(xiàn)場練習(xí)：運用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時分析一款競品
⑷客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
⑸為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
⑹銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒沒有溝通線
第1層抗拒對方不認同你提出的問題
第2層抗拒對方不認同你提出的解決方向
第3層抗拒對方不認同你提出的解決方案
第4層抗拒對方認為你提出的解決方案存在負面分支
第5層抗拒對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
⑺解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步建立溝通線
第2步挖掘需求
第3步達成共識
第4步展示方案
第5步要求承諾
第6步處理障礙
第7步達成銷售
第8步銷售復(fù)盤
現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計一個你給客戶提供的解決方案
⑻在時間面前人人平等
a.我們都在和時間搶效率
例：華爾街名言——別談感情太傷錢
b.6大維度快速過濾你的目標客戶
購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時間
c.有效縮短系統(tǒng)的時間瓶頸，塑造全新的營銷體系
例：老師帶領(lǐng)寫作團隊實現(xiàn)寫作效率提升
現(xiàn)場演練：分小組進行設(shè)計縮短當(dāng)下智能化廳堂營銷中的系統(tǒng)時間，達成營銷目標。
