主講老師: 劉愛霞（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
二十多年運(yùn)營銷售管理經(jīng)驗，8年華為工作經(jīng)驗曾任：華為逆變器銷管曾任：某行業(yè)TOP2軟件公司COO兼金融事業(yè)部總經(jīng)理中山大學(xué)MBA武漢大學(xué)管理信息系統(tǒng)/企業(yè)管理雙學(xué)位
主講課程：
1. 《華為銷售管理與LTC流程》2. 《大客戶參觀接待訓(xùn)練營》3. 《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》4. 《解決方案價值營銷方法與實踐含日常拜訪&高層拜訪》5. ...
立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
客戶關(guān)系拓展不是簡單的請客送禮，要讓亮點成為記憶的焦點，讓價值成為信任的起點
客戶關(guān)系拓展不是客戶經(jīng)理一個人的事情，而是整個組織的事情，鐵三角和公司管理層都要參與進(jìn)來助力客戶關(guān)系深度和寬度的加強(qiáng)
客戶關(guān)系需要量化閉環(huán)管理，而不是腳踩西瓜皮滑倒哪里是哪里
大客戶經(jīng)營必須不斷往全面客戶關(guān)系管理演進(jìn)，不僅要做關(guān)鍵客戶關(guān)系支撐拿單，還要做普遍客戶關(guān)系支持業(yè)務(wù)順暢、組織客戶關(guān)系加深組織互信
幫助學(xué)員改變行為
關(guān)鍵客戶關(guān)系如何通過權(quán)力地圖量化閉環(huán)管理
如何進(jìn)行關(guān)鍵/組織/普遍客戶關(guān)系拓展規(guī)劃
學(xué)習(xí)華為通過哪些策略及動作攻克關(guān)鍵/組織/普遍客戶關(guān)系
攻克下來的客戶關(guān)系如何最優(yōu)使用
以期最終幫助學(xué)員改變未來績效
客戶關(guān)系拓展人人能做，但是如何做得更好？沒有理論的指導(dǎo)的銷售，就像人不帶指南針進(jìn)入原始的熱帶叢林，成功不知道為何成功，失敗不知道為何失敗。剛開始就系統(tǒng)學(xué)習(xí)一門銷售方法論非常非常重要
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力。任總說：“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力！”構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的客戶關(guān)系，支撐銷售項目的順利拓展和業(yè)績達(dá)成，無論對學(xué)員還是對企業(yè)都至關(guān)重要。
課程對象：董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程時間：2天，12小時
一、什么是立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理？
1.深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵
為什么做客戶關(guān)系很難？
討論：什么是客戶關(guān)系？做客戶關(guān)系跟交朋友有什么差別？
客戶關(guān)系有哪些特點？
案例討論：這三個客戶哪個關(guān)系更好？
2.什么樣的客戶關(guān)系是好的客戶關(guān)系？
3.華為立體客戶關(guān)系管理
華為客戶關(guān)系管理的3個層次（關(guān)鍵/組織/普遍客戶關(guān)系）
相關(guān)工具
華為權(quán)力地圖
4.華為縱深客戶關(guān)系管理
華為6維度5層次評估客戶關(guān)系深度
5.華為客戶關(guān)系例行、閉環(huán)、量化管理
場景演練1：參考華為權(quán)力地圖，請畫出適合本企業(yè)的關(guān)鍵客戶權(quán)力地圖
場景演練2：你認(rèn)為關(guān)鍵客戶關(guān)系6個維度5個層次如何刷新才能適合本企業(yè)，請寫出具體的標(biāo)準(zhǔn)
二、如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系，構(gòu)筑客戶關(guān)系的護(hù)城河？
1.討論：你認(rèn)為與不同類型不同層級領(lǐng)導(dǎo)打交道的要領(lǐng)是什么？
2.華為關(guān)鍵客戶關(guān)系“知”“連”“信”“用”經(jīng)典方法論
3.知己知彼1：你足夠了解你的客戶嗎？請給你的客戶畫像
做關(guān)系就像談戀愛，相知才能相愛，必須熟知客戶的業(yè)務(wù)、關(guān)注點和痛點
討論：你是否經(jīng)常了解公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的上任時間？上任時間意味著什么？
4.知己知彼2：了解客戶性格特征和溝通風(fēng)格
案例討論：跟強(qiáng)勢客戶如何談工作？
5.建立連接1：建立連接的方式有哪些？
6.建立連接2：什么是好的連接？
讓亮點成為記憶的焦點，讓價值成為信任的起點
案例討論：是管理報表弄丟了訂單嗎？你怎么看？
7.建立連接3：華為提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法和措施
了解并發(fā)現(xiàn)客戶需求
各層次了解關(guān)鍵客戶需求
與客戶公關(guān)的邊界
分享：如何拓展“難點”客戶?哪一次連接讓你實現(xiàn)了突破?
或者請分享下2年以內(nèi)仍讓你的客戶記憶深刻的關(guān)鍵連接?
8.建立連接4：如何持續(xù)高效連接？
每一次連接,都是“做人”“做事”兩個方面的呈現(xiàn)
見一次客戶并不困難，難的是持續(xù)連接并獲得客戶認(rèn)可
9.積累信任1：如何理解信任？
案例討論：見客戶過于積極，欲速不達(dá)，問題出在哪里?
10.積累信任2：如何不斷推進(jìn)信任的深度？
由淺入深，拉近與客戶的心理距離
不斷積累工作信任，并向個人信任過渡，兩者相互促進(jìn)
建立個人信任---有用、有心、有料
建立個人信任需要循序漸進(jìn)創(chuàng)造并把握機(jī)會找到個人信任的突破點
我們的態(tài)度和行為表現(xiàn)決定了客戶信任的深度
11.積累信任3：如何把握尺度和邊界
分享：分享您積累信任的成功故事及失敗教訓(xùn)
19.積累信任4：麥肯錫信任公式與信任建設(shè)十條軍規(guī)
20.施加影響1：客戶關(guān)系的根本在于信任，沒有信任難以施加影響
21.施加影響2：不敢使用VS過度使用
分享：什么樣的人是合格的coach？
如何發(fā)展coach？
好不容易發(fā)展的coach，你通常讓他從哪些方面幫你？
22.施加影響3：客戶關(guān)系為用而建，如何讓客戶愿意幫你
23.施加影響4：使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡，常用常還
24.華為關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)方法論小結(jié)
第一天課后作業(yè)（提前布置便于學(xué)員，以練促學(xué)）：
基于第一天學(xué)習(xí)的內(nèi)容及第二天打印課件自學(xué)，以你當(dāng)前拓展的一個重要客戶為藍(lán)本，畫出權(quán)力地圖（含對當(dāng)前客戶關(guān)系進(jìn)行評估）及做出相應(yīng)的客戶關(guān)系規(guī)劃，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業(yè)）
三、普遍客戶關(guān)系運(yùn)作，如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
6.重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
7.普遍客戶關(guān)系的價值
情報網(wǎng)
品牌忠誠度
評標(biāo)領(lǐng)先
8.華為普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法
分享：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
四、組織客戶關(guān)系管理，如何塑造公司影響力，支撐大份額拿單？
1.組織客戶關(guān)系的價值
建立品牌，讓兩個組織慢慢信任
案例：組織客戶關(guān)系案例分享
2.組織客戶關(guān)系建設(shè)要點
3.組織客戶關(guān)系深化發(fā)展的四個階段
4.華為組織客戶關(guān)系深化推進(jìn)的常用方法
5.華為贊助人制度
6.高層客戶拓展過程中的三大障礙
7.公司在客戶公關(guān)中發(fā)揮的價值
8.把客戶關(guān)系建設(shè)在組織
9.華為如何使用高層贊助人
五、如何閉環(huán)量化執(zhí)行，構(gòu)建立體化客戶關(guān)系？
4.客戶關(guān)系規(guī)劃四步法
以市場目標(biāo)為輸入
現(xiàn)狀評估
目標(biāo)與措施
規(guī)劃執(zhí)行與監(jiān)控
5.客戶關(guān)系規(guī)劃要點
明確活動類型、預(yù)算管理、與項目進(jìn)展相匹配
沿著業(yè)務(wù)決策階段進(jìn)行攻關(guān)，同時要有一定的提前量
6.關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃要點
不能在客戶的決策鏈當(dāng)中挑出競爭對手的強(qiáng)烈支持者作為你的公關(guān)對象
與競爭對手在客戶關(guān)系層級上不能居于明顯的劣勢
關(guān)注圈子和隱形決策鏈
7.普遍客戶規(guī)劃的要點
廣覆蓋
關(guān)注明日之星
六、客戶關(guān)系規(guī)劃常見問題
1.分享與討論：
權(quán)力地圖，你如何理解全覆蓋？
全覆蓋容易出現(xiàn)什么問題？如何解決？
2.摸清反對者，從容應(yīng)對
3.華為差異化的客戶關(guān)系提升計劃
4.分享與討論：
如何才能掌握真正的客戶需求和人際關(guān)系的動向，不踩政治地雷？
5.識別出關(guān)鍵客戶的群體和影響鏈?zhǔn)怯行шP(guān)系拓展的起點
6.分享與討論：這六種情況如何最有效打單
一個決策層，一個執(zhí)行層
一個決策層，二個執(zhí)行層
增加外圍高層，外圍高層與決策層小相交
增加外圍高層，外圍高層與決策層大相交
增加外圍高層，外圍高層與決策層不相交
決策層意見不一致
