主講老師: 趙陽（珠海）（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
暨南大學MBA18年大客戶營銷專家10年外貿(mào)團隊管理專家PTT國際職業(yè)認證講師國家高級企業(yè)培訓(xùn)師多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）董事總經(jīng)理曾任：...
主講課程：
《戰(zhàn)略營銷與決策》《大客戶戰(zhàn)略營銷與思維創(chuàng)新》《10個經(jīng)典營銷案例助力大客戶成交》《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》《市場洞察與競爭策略》《工業(yè)品銷售技巧與催款策略...
狼性營銷團隊業(yè)績提升訓(xùn)練課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 狼性營銷
課程目標：
從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊；
了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；
掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險的陣地；
論功行賞，學會分肉。
課程對象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員
課程時間：2天/每天6小時
第一部分：狼性團隊建設(shè)篇（本章解決心態(tài)、責任、目標與內(nèi)驅(qū)力問題）
第一講：選出狼崽，培育狼性
狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動者）
良好的心態(tài)才會勇于承擔責任
怨婦心態(tài)
國母心態(tài)
構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化
相信自己
相信公司
相信產(chǎn)品
相信客戶
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
頭狼與狼群的最佳組合
主動性
概念思念
成就導(dǎo)向
影響力
堅韌性
工具：人才評估五項素質(zhì)模型
第二講：目標制定，導(dǎo)向沖鋒
制定目標
從時間節(jié)點制定
年度
季度
月度
周計劃
從目標類別制定
基本目標
挑戰(zhàn)目標
卓越目標
任務(wù)分配
成熟市場分配方法
新興市場分配方法
潛在市場分配方法
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
協(xié)同作戰(zhàn)
營銷力
產(chǎn)品力
交付力
管理四層站位
四層站位模型圖
點將
布陣
和客戶在一起
工具：能力評估模型
第三講：論功行賞，群狼吃肉
業(yè)績考核（論功）
業(yè)績考核注意事項
慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣考核？
薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）
常用薪酬模式
無責任底薪
責任底薪
底薪+固定比例提成
底薪+遞進式提成
雙軌制+提成
固定底薪+年度分紅
華為薪酬包模式
第二部分：職業(yè)素養(yǎng)與商務(wù)溝通篇（本章解決基本禮儀、商務(wù)溝通、時間管理等問題）
第四講：營銷人員必備的技能與素養(yǎng)
做一個讓人“舒服”的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
找到自己的優(yōu)勢
1）外向型營銷人員優(yōu)勢
2）內(nèi)向型營銷人員優(yōu)勢
承諾是金
小組討論：答應(yīng)過客戶的事情做不到怎么辦？
把重要的信息記錄下來
推銷與營銷的區(qū)別
1)單向使用與用戶體驗
2)產(chǎn)品功能價值
3)產(chǎn)品有形價值
4)產(chǎn)品附加加值
戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）
3）面對拒絕的心里策略
第五講：商務(wù)溝通，讓客戶產(chǎn)生好感
商務(wù)溝通三要素
文字
語言
肢體動作
溝通游戲：抓機會、逃貧窮
問的藝術(shù)
1）封閉式提問
溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
溝通訓(xùn)練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4）建立信賴
學會使用最美的語言-贊美
1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）
2）一句話打開客戶的話匣子的贊美技巧
3）情感投資，讓客戶虧欠的策略
實戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運用以下話術(shù)與客戶溝通
您說得很有道理
我理解您的心情
我了解您的意思
感謝您的建議
我認同您的觀點
這個問題問得很好
我知道您這樣做是為我好
銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練篇（本章解決市場布局、競爭策略、開發(fā)技巧、關(guān)系維護等問題）
第六講：業(yè)務(wù)設(shè)計-布局市場利器
業(yè)務(wù)設(shè)計構(gòu)成六要素
1)客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）
2)極致產(chǎn)品價值（客戶為什么選擇我們？）
3)一句心動的廣告語（客戶興趣點）
4)低成本觸達客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）
5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）
6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點將布陣）
研討：業(yè)務(wù)設(shè)計方案（研討-點評-輸出方案）
第七講：客戶競爭策略
差距與優(yōu)劣勢分析
工具：SWOT態(tài)勢分析
繪制客戶地圖
1）成熟市場
2）重點市場
3）潛在市場
4）觀看市場
客戶競爭策略
正面強勢策略
標準重組策略
規(guī)則重建策略
價值組合策略
案例：槍手博弈的思考
第八講：客戶開發(fā)策略
演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
客戶開發(fā)流程
時間管理
后勤支持
鎖定目標
收集資料
尋找突破口
劍走偏鋒
突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
巧用保證
價值營銷
客戶價值
利潤
競爭力
