主講老師: 吳興波（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
國內(nèi)著名營銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師18年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家中國中小企業(yè)講師團成員國內(nèi)各大總裁班特邀講師
主講課程：
主講領(lǐng)域：銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等 銷售技能：《商務(wù)談判》《價值型銷售》《賬款催收》 營銷渠道：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《渠道開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商管理與激勵》...
高效渠道開發(fā)與管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 渠道管理心態(tài)建設(shè)
課程目標：
課程對象：區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員
課程時間：2天（每天6個課時）
第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認識渠道，分析渠道模式
1.銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售，中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3.理解渠道開發(fā)的完整意義，終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
4.渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道
小組討論：終端、經(jīng)銷商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1.企業(yè)需要什么樣的渠道？
2.為什么總?cè)毕胍目蛻簦咳狈?u>管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商
3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶
4.如何建立“適合”的渠道體系
案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一、找對市場建立銷售根據(jù)地
1.找對市場，打造樣板市場，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
2.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴張
3.銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
4.抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
視頻學(xué)習(xí)：樣板市場的建立與作用
三．找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話
1.你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2.你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標
3.找對人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法
4.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標準，8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
小組討論：如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的目標計劃
第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1.找對人的三項要求
2.找對人的五項表現(xiàn)
3.掌握客戶概況及需求期望
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標是什么？
二、有效溝通說對話的策略和方法
1.銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用
2.學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3.銷售聆聽的3個層面6個技巧，說對話的目標與4個原則5個基本法則
模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？
第四部分：塑造價值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價值
1.接受、認同和贊美，如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
2.根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值的3+2+1模式介紹法
3.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
4.一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，介紹產(chǎn)品塑造價值的FABE法
話術(shù)提?。河靡痪湓捳f出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價值
二、快速成交的談判技巧
1.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間，了解并改變對方底線與期望
2.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3.主導(dǎo)談判把握談判的兩大心理：底線與期望值
4.掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
5.價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
小組討論：是否已到成交時機？
第五部分：渠道管理與維護
一、重點渠道通路的管理與激勵
1.渠道管理三步曲：A．布局和選擇B．引導(dǎo)和培養(yǎng)C．管理和控制
2.“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！
3.區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：①選擇②培育③激勵④協(xié)調(diào)⑤評估⑥調(diào)整
4.渠道跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
5.胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？
二、重點客戶關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
2.客戶關(guān)系的本質(zhì)，深度理解客戶關(guān)系忠誠度，加強客戶關(guān)系生命周期管理
3.廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作
4.客戶抱怨、投訴的處理技巧
小組討論：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第六部分：設(shè)計合作機制實現(xiàn)渠道共贏
一、制定并設(shè)計渠道銷售機制
1.設(shè)計渠道銷售策略：產(chǎn)品策略、價格策略、市場開發(fā)策略、網(wǎng)點布控策略
2.設(shè)計渠道銷售機制：價格、返利、回款、年終獎等機制的制定
3.設(shè)計并制定渠道服務(wù)模式：A.人員配備機制B.渠道商骨干培育C.服務(wù)人員
案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機制應(yīng)該如何調(diào)整？
二、制定渠道管理機制
1.制定渠道管理機制方向標
7.怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發(fā)展
8.渠道管理是一項系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
9.建立管理機制，團隊管理的風(fēng)向標分析，你的渠道管理機制該怎么調(diào)整?
案例互動：能否XXX來分析管理機制的風(fēng)向標制定
