主講老師: 張譯（培訓費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
世博會合作講師商戰(zhàn)名家網核心專家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財大、復旦等多所大學合作講師現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經理
主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》《頂尖銷售之三：王牌談判》《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》《頂尖銷售之五：察言觀色》《頂尖銷售之六：...
打單——大客戶銷售策略課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標：
系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定
掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作
課程對象：二年以上大客戶或項目銷售經驗者
課程時間：12-18課時
常見的問題大碰撞
1、這些事是不是你經常干的？
2、實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
一、分析局勢
1、大客戶銷售目標分析
1.1銷售目標制定
銷售目標制定哪些內容
銷售目標與大客戶策略的關聯(lián)性
工具：銷售目標制定表單
1.2客戶的采購動機
我們提供的是客戶要的嗎
案例分析：這個大客戶該如何推進
2、整體形勢分析
2.1客戶項目階段的認知
工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖
2.2銷售項目進程的分析
項目進度
競爭形勢
總體維度
3、客戶的決策分析
3.1關鍵人物
最終決策者與判斷標準
專業(yè)決策者與判斷標準
使用決策者與判斷標準
內線與判斷標準
案例分析：他們都屬于哪類人物
實戰(zhàn)練習：正在經歷的項目關鍵人物分析
3.2客戶對現(xiàn)狀的認知
客戶常見現(xiàn)狀解析
案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
實戰(zhàn)練習：正在經歷的項目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對方案的反應
支持度分析
參與度分析
影響度分析
客戶的反應與三個維度的關聯(lián)分析
實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
二、應對局勢
1、客戶的主觀認知分析
1.1主觀認知分析圖
1.2案例分析：客戶的期望值如何管理
1.3實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
2、關鍵人物認知與應對分析
2.1最終決策者認知與應對分析
2.2專業(yè)決策者認知與應對分析
2.3使用決策者認知與應對分析
2.4內線認知與應對分析
3、資源分配
3.1資源的種類
種類分析
重要性分析
實戰(zhàn)練習：我們的資源分析
3.2資源使用注意事項
合適的人做合適的事，達成合適的結果
使用資源的游戲規(guī)則
4、競爭形勢
4.1如何看待競爭
看誰更狠的結果
4.2我方占優(yōu)勢的策略應對
4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應對
案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
工具：客戶支持度分析表
整體控局表單
尾聲：回顧總結，行動計劃制定
