主講老師: 李穎（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中行、農(nóng)行、建行、工行特聘財富專家顧問老師興業(yè)、華夏、廈門國際銀行、桂林銀行等多家股份行財富專家講師曾分管財富資產(chǎn)超100億，分管客戶融資業(yè)務(wù)累計50億16年國有行股份行一線營銷管理經(jīng)驗原平安銀行某分行財...
主講課程：
《財富管理與資產(chǎn)配置能力提升》《營銷技巧與資產(chǎn)配置能力提升》《下跌期間，如何向客戶營銷基金》《基金訓(xùn)練營——從0到1搞定基金》《基金銷售實戰(zhàn)提升》《3.0財富管理時代下，如何做一個...
《客戶管理與維護能力提升》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 金融理財客戶管理
課程目標(biāo)：
1.熟練運用客戶經(jīng)營術(shù)，提升個人銷售生產(chǎn)力
2.客戶流失挽留技巧
課程對象：新晉理財經(jīng)理、投資顧問、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等
課程時間：6課時
理財經(jīng)理客戶經(jīng)營管理
一、理財經(jīng)理定位篇
1.理財經(jīng)理的角色
角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？
1)金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
2)理財顧問角色的特征
3)如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
總結(jié)：今后的工作該如何定位？
2)理財經(jīng)理的價值
反思：我的工作有什么價值？
A.客戶的終身價值與成交價值
B.理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色？
二、理財經(jīng)理客戶經(jīng)營篇
1.客戶經(jīng)營全流程
探討：我之前的理財營銷流程是怎樣的？
1)制定聯(lián)系計劃
2)約見客戶
3)評估客戶需求
4)執(zhí)行銷售
5)后續(xù)跟進
2.客戶經(jīng)營
1)理財經(jīng)理時間管理和工作規(guī)劃
2)客戶信息的提前收集與分析
3)理財經(jīng)理每日工作重點
4)客戶經(jīng)營的關(guān)鍵
3.目標(biāo)客戶篩選、經(jīng)營與管理
1)我有多少客戶——按熟悉程度分類
2)客戶分群經(jīng)營管理
客戶分群，制定客戶經(jīng)營計劃
按年齡及資金量分群
按職業(yè)分群
1)將客群經(jīng)營落實為行動計劃
案例分析：貴賓客戶提升計劃
工具：每日客戶經(jīng)營計劃表
4.銷售面談流程
1)客戶約見理由的選擇與包裝
約見理由包裝要點
2)敲定見面時間
3)面談觀念的建立
5.KYC探尋客戶需求
1)KYC提問力與重點注意
2)KYC工具導(dǎo)入：
客戶九宮格
KYC地圖
3)用風(fēng)險評估表KYC
演練
6.客戶流失挽留技巧
1)客戶需求分析
2)客戶流失預(yù)警
3)客戶流失挽留策略
