主講老師: 田彩霞（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
10年講師經(jīng)驗，山東航空集團資深禮儀培訓師、心理講師航空公司服務產(chǎn)品研發(fā)負責人，所研發(fā)的“魅力魯韻文化之旅”特色服務產(chǎn)品榮獲第六屆CAPSE航空服務獎 18年空中飛行經(jīng)驗，曾榮獲“十佳崗位標兵”“...
主講課程：
禮儀形象類：《商務禮儀》《銀行服務禮儀》《醫(yī)院服務禮儀》《航空服務禮儀》《公務接待禮儀》《政務大廳服務禮儀》心理類《情緒與壓力管理》...
好服務入人心——客戶經(jīng)營六步法課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 客戶服務客戶管理
課程目標：
掌握快速建立客戶信任的方法
掌握如何挖掘客戶需求、激發(fā)客戶體驗從而購買增值產(chǎn)品
掌握如何深化客戶關系
掌握如何應對客戶提出的異議
掌握提高客戶滿意度和忠誠度的方法
課程對象：企業(yè)服務崗位員工、基層管理人員、中層管理人員、銷售人員、客服人員等。
課程時間：2天（6小時/天）
一、思考：什么是好的服務？
好的服務和成本沒有必然聯(lián)系
好的服務不只是禮儀好
好的服務不是經(jīng)常和客戶接觸
二、快速建立客戶信任的秘訣
1.第一印象:
（1）服務環(huán)境
（2）工作人員（溝通密碼：55387）
肢體語言、語音語調(diào)、文字的表達
2.瞬間建立親和力
（1）協(xié)同——知己知彼百戰(zhàn)不殆
不同客戶的溝通風格:視覺型、聽覺型、感覺型（NLP技術）
練習:快速判斷客戶的溝通風格
（2）贊美——給你帶來積極的人際效應
贊美對方的5種方法
練習：贊美讓人心情愉悅（產(chǎn)生更多的多巴胺）
（3）響應——如何說到客戶心里
延伸事實，認同感受
練習：同理心
（4）關聯(lián)——與客戶的關系更近一步
與人、事、物的關聯(lián)
心理學知識：人生拓撲圖
注：建立親和力后的方向是管理客戶期望
3.客戶見證
明星客戶的推薦更有說服力
三、如何給客戶更好的體驗
案例：星巴克
1.關聯(lián)客戶利益
圍繞客戶追求利益的方向創(chuàng)造客戶體驗
案例：西雙版納森林公園
圍繞客戶購買與消費產(chǎn)品的過程設計客戶體驗
案例：海爾上門服務
圍繞產(chǎn)品個性設計客戶體驗
案例：路虎的廣告
2.經(jīng)營關鍵時刻
峰終理論——丹尼爾卡恩曼
3.營造情景
將客戶的利益情景化——產(chǎn)生好感覺
案例：萬寶路香煙的經(jīng)典廣告
案例：買房的過程
4.調(diào)動多種感官
調(diào)動圖像、聲音、嗅覺、味覺和觸覺
5.創(chuàng)造意外
意外往往使體驗深刻
6.優(yōu)化語言
常用的服務用語優(yōu)化
練習：利益在前要求放后
四．管理客戶的期望，提高客戶滿意度
1.提供事實
案例：購買活動產(chǎn)品
提供事實是為了影響客戶的心
策略性的提供事實并非欺騙客戶
挑選客戶關注的而我具有的信息提供給客戶
2.提供評價標準
客戶往往是非專家購買需要你提供評價標準
通過提供評價標準影響客戶對服務的預期
案例：木耳的挑選
3.重新架構(gòu)事實
ABC理論
4.指導客戶
注：滿意來源于比較，管理客戶期望有兩個作用：滿意度提升、引導客戶體驗
五．滿足客戶掌控感提高業(yè)務成交率
案例：深圳羅湖區(qū)的指示牌（引據(jù)自馬斯洛需求層次理論）
1.提前告知
等待心理學舉例：航班延誤等待時間
2.透明過程
案例：第一次獻血經(jīng)歷
透明部分服務過程例：餐廳廚房
3.增加客戶自主權
案例：美國多倫多休迪斯醫(yī)院
討論：如何向客戶送出一支筆
4.方便客戶
討論：酒店的客服中心電話如何設置？
六．深化客戶關系提高客戶忠誠度
1.針對客戶需求的廣度
提供基本產(chǎn)品以外的增值服務
社會方面、家庭方面、職場方面、自身方面
案例：經(jīng)理與編輯
2.針對客戶需求的深度
需求的深度是價值觀
創(chuàng)新服務項目
案例：理發(fā)店創(chuàng)新項目
3.發(fā)展非工作關系
4.構(gòu)建博弈型關系
5.非他性服務（一般客戶享受不到的服務）
討論：如何深化客戶關系？
七．應對客戶異議讓關系更進一步
1.把顧客變?yōu)榭蛻?/div>
2.先處理情緒再處理事情
心理學技巧：情緒管理方法
3.真誠致歉
4.補償（補救）
5.六步驟法
情景模擬：工作人員與有意見的客戶
八．尋找服務項目卡點，找到解決方案
1.使用系統(tǒng)排列技術找到服務項目的卡點
2.田字脫困法找到解決方案
3.冥想體驗：美好的未來
