主講老師: 張譯（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
世博會合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》《頂尖銷售之三：王牌談判》《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》《頂尖銷售之五：察言觀色》《頂尖銷售之六：...
銷售團(tuán)隊管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售團(tuán)隊
課程目標(biāo)：
清晰銷售管理者的角色與關(guān)鍵認(rèn)知
評估業(yè)績指標(biāo)的要素，管控銷售業(yè)績的方法
理清管理思路，系統(tǒng)管理手段
理清激勵思路，系統(tǒng)激勵手段
管理不同性格的員工
課程對象：
課程時間：12-18小時
☆一、銷售團(tuán)隊管理者的角色認(rèn)知
1、團(tuán)隊的定義
1.1團(tuán)隊與群體的區(qū)分
1.11團(tuán)隊的表現(xiàn)
1.12群體的表現(xiàn)
1.2團(tuán)隊的特征
1.21自主性
1.22思考性
1.23合作性
2、銷售管理者的定義
2.1你是一個教練
2.11輔導(dǎo)員工的步驟圖
2.2你是一個管理者
2.21羅賓漢的團(tuán)隊管理
2.22不要做“漁蛇博弈”
2.3你是一個領(lǐng)導(dǎo)者
2.31固定思維模式
2.32先影響思維，再改善行為
☆二、銷售管理，一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向
1、中長期業(yè)績管理三要素之一：抓好商機(jī)
1.1我們有哪些商機(jī)——客戶分類
1.11目標(biāo)客戶的潛力要素
1.12目標(biāo)客戶的關(guān)系要素
1.13客戶分類的管理要點
1.2我們有哪些商機(jī)——項目分類
1.21項目的大小
1.22項目的影響力
1.23項目分類對于管理的啟發(fā)
1.3商機(jī)不夠的處理
1.31銷售隊伍如何搭建
工具：客戶分類表
銷售隊伍搭建計算標(biāo)準(zhǔn)參考
2.中長期業(yè)績管理三要素之二：提高成交率
2.2提高成交率——控局先控人
2.21關(guān)鍵決策人的分類
2.22關(guān)鍵決策人的認(rèn)知
2.3提高成交率——控局表
2.31開發(fā)與維護(hù)客戶的機(jī)會與漏洞
工具：客戶（項目）控局表
3、中長期業(yè)績管理三要素之三：提高成交額
3.1專業(yè)才能制勝
3.11強(qiáng)化客戶對我們專業(yè)的認(rèn)可
3.12強(qiáng)化我們對客戶的專業(yè)理解
3.2實現(xiàn)與創(chuàng)造客戶價值
3.21米勒黑曼的價值理論
3.22如何實現(xiàn)客戶價值
工具：米勒黑曼價值表
4、中長期業(yè)績管控——銷售漏斗
4.1銷售流程的重要性
4.2銷售流程設(shè)定與制作
4.3銷售漏斗的管道診斷
4.4管道診斷后的改善構(gòu)建
工具：銷售流程表制作
銷售漏斗診斷參考圖
5、短期業(yè)績管控——C139模型
5.11C是什么？
5.21W的管控訓(xùn)練
5.33F的管控訓(xùn)練
5.49C的管控訓(xùn)練
5.5C139對于項目成單的預(yù)判指數(shù)
工具：控單九宮格
業(yè)績評估C139模型
☆三、銷售團(tuán)隊激勵的三環(huán)理論
1、激勵的定義
1.1什么才算激勵？
1.2馬斯洛需求與赫茲伯格雙因素理論
2、三環(huán)激勵
2.1第一環(huán)：激發(fā)員工執(zhí)行，自我激勵的三個問題
2.11第一問：離開公司，我會怎么樣？
2.12第二問：我在團(tuán)隊中的價值是什么？
職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)
職業(yè)化銷售，帶來職業(yè)保障
2.13第三問：我倒底為什么而工作？
適應(yīng)性法則
尋找錢以外的工作動力
2.2第二環(huán)：管理技巧的激勵，在于知道員工要什么
2.21明確目標(biāo)
員工日常工作目標(biāo)與崗位四要素
工作的職責(zé)是什么
工作指標(biāo)數(shù)字化
堅決不能做的事
能做哪些更多的事
工具：開門四句話
2.22獲得支持
員工思考：我能得到什么支持
管理思考：我該給誰支持
2.23得到尊重
不能過度認(rèn)知
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢
把表揚(yáng)轉(zhuǎn)化成管理手段
關(guān)心員工的生活
2.24建立情感
找到切入點
具體溝通
撓到對方的“癢”點
控得住溝通話題
打開對方的內(nèi)心
阿基米德定律
創(chuàng)造心理趨同
巴納姆效應(yīng)，化解尷尬的最強(qiáng)補(bǔ)丁
正反撩的技巧
建立長久的情感紐帶
如何叫讀“懂”人
三“可”要素
A、可承諾
B、可落地
C、可推進(jìn)
工具：拉近距離邏輯表
2.25解決問題
績效面談的六個步驟
2.26推動成長
為什么管理溝通這么累
管理，先要還原事實的真相
六大管理模式對不同類型員工的管理分類
員工的現(xiàn)狀分類
六種管理手段的優(yōu)缺點與適用性
不同員工與管理手段的結(jié)合運(yùn)用
工具：管理溝通的分類表
2.3第三環(huán)：創(chuàng)建良好團(tuán)隊文化，用氛圍激勵帶動員工
2.31銷售團(tuán)隊文化
團(tuán)隊氛圍自測
正向團(tuán)隊氛圍的表現(xiàn)
負(fù)向團(tuán)隊氛圍的表現(xiàn)
應(yīng)對方式
正向團(tuán)隊氛圍的管理
負(fù)向團(tuán)隊氛圍的管理
工具：雙S立方體氛圍管理模型
☆四、性格管理
1、性格測試
2、不同性格的行為表現(xiàn)與動機(jī)
2.1紅色性格的快樂動機(jī)
2.2藍(lán)色性格的過程動機(jī)
2.3黃色性格的結(jié)果動機(jī)
2.4綠色性格的和諧動機(jī)
3、不同性格的管理與溝通
3.1紅色性格的要和不要
3.2藍(lán)色性格的要和不要
3.3黃色性格的要和不要
3.4綠色性格的要和不要
工具：性格測試表
性格管理借鑒表
收尾：布置行動計劃
