主講老師: 汪奎（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士被學(xué)員稱為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”西安交通大學(xué)/...
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管控類(lèi)：《營(yíng)銷(xiāo)品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析診斷與策略應(yīng)用》銷(xiāo)售流程“天龍八部”與大客戶開(kāi)發(fā)系列：《大單銷(xiāo)售C139控單策略與突破技巧》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏...
工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)管控課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
1、結(jié)合企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和區(qū)域的特點(diǎn)，如何規(guī)劃高效渠道模式，快速提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
2、現(xiàn)有渠道評(píng)估、問(wèn)題分析與改進(jìn)策略方法；
3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經(jīng)銷(xiāo)商；
4、如何開(kāi)發(fā)有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商---經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的六大步驟（六脈神劍）；
5、如何在不同階段做好日常經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪與維護(hù)；
6、如何協(xié)助做好日常銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)；
7、如何配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)；
8、如何用好經(jīng)銷(xiāo)政策激勵(lì)并管控好經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成目標(biāo)；
9、如何管控經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；
課程對(duì)象：本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升渠道開(kāi)發(fā)與管理能力的員工。
課程時(shí)間：2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
一、工業(yè)品渠道規(guī)劃
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
B2B三種典型的銷(xiāo)售方式
故事：囚徒的困惑
企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系分析
1、企業(yè)的利益預(yù)期
2、經(jīng)銷(xiāo)商的利益預(yù)期
3、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)層面的利益
3、如何處理依存和沖突關(guān)系
如何做到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏
工業(yè)品渠道布局常用的模式
渠道的布局與4P/3C分析
渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)
渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)
決定渠道模式的6個(gè)因素
工具：渠道規(guī)劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃分析
渠道布局的五種方法
廠家與經(jīng)銷(xiāo)商分工的5種方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷(xiāo)與渠道的市場(chǎng)沖突
工業(yè)品渠道的廣度
工業(yè)品渠道的長(zhǎng)度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強(qiáng)渠道的吸引力
渠道評(píng)價(jià)的三個(gè)原則
渠道規(guī)劃的SWOT分析
二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力匹配的四個(gè)條件
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
工具：經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估工具
案例：兩家經(jīng)銷(xiāo)商我該選擇誰(shuí)
經(jīng)銷(xiāo)商考察的數(shù)據(jù)收集與分析
考察基本實(shí)力
考察市場(chǎng)能力
考察銷(xiāo)售能力
考察技術(shù)實(shí)力
考察資金實(shí)力
考察公眾口碑
考察管理能力
考察合作意愿
經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)三個(gè)不同階段的需求
案例：低壓電器行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商如何甄選？
廠商關(guān)系穩(wěn)固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的六脈神劍
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的六脈神劍
1、鎖定目標(biāo)（任務(wù)清單、策略、方法）
鎖定目標(biāo)的五大要素
如何尋找目標(biāo)
鎖定目標(biāo)五部曲
案例：如何激發(fā)意向合作者的信心？
目標(biāo)鎖定的注意事項(xiàng)
案例：德資指紋鎖企業(yè)渠道選擇分析？
2、登門(mén)拜訪（任務(wù)清單、策略、方法）
登門(mén)拜訪的六大步驟
登門(mén)拜訪溝通的四個(gè)關(guān)鍵
建立信任的六大策略與方法
經(jīng)銷(xiāo)商的四大疑問(wèn)分析
反照說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的五面鏡子
初次拜訪潛在合作方三講三不講
話術(shù)：與潛在合作方初次溝通的話術(shù)？
3、描繪藍(lán)圖（任務(wù)清單、策略、方法）
合作的錢(qián)途
從五方面描述與我方合作的優(yōu)勢(shì)
公司實(shí)力/產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)/服務(wù)體系/支持力度/合作機(jī)會(huì)
合作的見(jiàn)證
其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的評(píng)價(jià)
4、市場(chǎng)規(guī)劃（任務(wù)清單、策略、方法）
目標(biāo)客戶的選擇
產(chǎn)品的切入點(diǎn)
產(chǎn)品推廣的具體步驟
產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策
人員的配置
費(fèi)用的預(yù)算與分?jǐn)?/div>
經(jīng)銷(xiāo)商的盈利目標(biāo)
5、雙贏談判（任務(wù)清單、策略、方法）
談判準(zhǔn)備
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方的需求的層級(jí)
評(píng)估我方的籌碼與弱勢(shì)
制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
探尋對(duì)方底線與真實(shí)的需求
讓步的技巧與策略
案例：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商該怎么談？
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
價(jià)格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價(jià)格與付款方式上說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商
6、簽署合同（任務(wù)清單、策略、方法）
產(chǎn)品的價(jià)格體系
產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域和范圍
公司規(guī)定的付款方式
公司的市場(chǎng)管理制定和獎(jiǎng)懲政策
對(duì)核定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)
其他條款
四、經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的八大任務(wù)？
1、異議溝通
2、技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)
3、日常管理協(xié)助
4、業(yè)務(wù)對(duì)賬催款
5、協(xié)同拜訪終端客戶
6、市場(chǎng)信息收集與區(qū)域分析診斷
7、項(xiàng)目分析與協(xié)助跟蹤
8、終端客戶售前售后服務(wù)
工具：經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程評(píng)價(jià)分析
合作的圍墻準(zhǔn)則
合作跟單案例：我的賣(mài)點(diǎn)是客戶的需求嗎？
五、如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)政策
制定經(jīng)銷(xiāo)政策所涉及的4個(gè)維度
三種經(jīng)銷(xiāo)合作的價(jià)格體系
實(shí)踐：設(shè)計(jì)你所在區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系
討論：如何區(qū)分大小客戶，如何平衡不同地區(qū)的價(jià)格差異
三種返利政策的優(yōu)劣勢(shì)
案例：銷(xiāo)量返利的經(jīng)銷(xiāo)政策分析
如何制定信用政策
案例：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系
六、如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析
八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的原因
經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法
---思想理念掌控
---服務(wù)掌控
---沖突掌控
---最終用戶掌控
---利益掌控
案例：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)
控制經(jīng)銷(xiāo)商串貨的技巧和方法
沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)策略
1、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例：與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手運(yùn)作項(xiàng)目
4、提升經(jīng)銷(xiāo)忠誠(chéng)度的10個(gè)方法
案例：利用差異化的人情感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商？
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)與合作的五個(gè)階段
--孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法--初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例：經(jīng)銷(xiāo)商合作階段識(shí)別與分析
六、如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
更換經(jīng)銷(xiāo)商的八個(gè)理由
八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的原因
更換經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備
更換經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)的問(wèn)題處理
案例：這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如何更換才能將損失降低到最小
