主講老師: 諸強(qiáng)華（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家擅長(zhǎng)制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目微咨詢(xún)，一攬子落地解決方案 17年工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān) ...
主講課程：
《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》3天2. 《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧》1天3. 《政府國(guó)企高層公關(guān)：突破大客戶(hù)的決策層》1天4. 《向高層公關(guān)：與決策者有效打交道》1天...
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與二次營(yíng)銷(xiāo)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 客戶(hù)管理
課程目標(biāo)：
1. 深入了解客戶(hù)關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系；
2. 按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
4. 了解企業(yè)為了開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)、深化現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系、保留老客戶(hù)，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；
5. 在企業(yè)里實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些環(huán)節(jié)；
6. 了解全面客戶(hù)滿意的真正涵義和基本原理，樹(shù)立全面客戶(hù)滿意意識(shí)；
7. 了解售后服務(wù)的意義與實(shí)施要點(diǎn)，在客戶(hù)滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)追加訂單和二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；
8. 明確一次銷(xiāo)售和二次銷(xiāo)售的難點(diǎn)與差異性，熟悉二次銷(xiāo)售的策略思路，面對(duì)難題善于尋找解決方法，知難而上；
9. 樹(shù)立內(nèi)部客戶(hù)意識(shí)，達(dá)成內(nèi)部客戶(hù)滿意，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；
10. 有效解決客戶(hù)投訴，穩(wěn)定和提升客戶(hù)滿意度，延續(xù)建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。
課程對(duì)象：工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍肌T設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專(zhuān)家、銷(xiāo)售工程師、大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、服務(wù)工程師。
課程時(shí)間： 1天（6小時(shí)）
課程大綱:
第一單元 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維
1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
① 第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
② 第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值
③ 第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
④ 第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
3. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
4. 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要
第二單元 關(guān)鍵客戶(hù)管理的基礎(chǔ)
1. 關(guān)鍵客戶(hù)管理的12個(gè)功能
2. 關(guān)鍵客戶(hù)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段
3. 關(guān)鍵客戶(hù)的確定分類(lèi)及標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
4. 客戶(hù)團(tuán)隊(duì)建立
◇工具表格：《關(guān)鍵客戶(hù)資料登記表》
第三單元 制定客戶(hù)管理計(jì)劃
1. 制定客戶(hù)管理計(jì)劃的兩個(gè)目的
2. 客戶(hù)管理計(jì)劃的制定過(guò)程
3. 客戶(hù)管理計(jì)劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶(hù)
③ 分析競(jìng)爭(zhēng)者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶(hù)戰(zhàn)略
◇小組討論：運(yùn)用SWOT工具，分析客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)，并制定客戶(hù)管理計(jì)劃。
第四單元 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶(hù)關(guān)系管理
1. 對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——核心工作
◇工具使用：CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
第五單元： 工業(yè)品客戶(hù)服務(wù)策略制定
1. 技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)——客戶(hù)開(kāi)發(fā)之有力武器
2. 定期維修與保養(yǎng)服務(wù)——客戶(hù)開(kāi)發(fā)之急先鋒
3. 市場(chǎng)開(kāi)拓與推廣服務(wù)
4. 客情關(guān)系維護(hù)與增值服務(wù)
5. 工業(yè)品差異化營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新應(yīng)用
◇案例：日本重機(jī)（JUKI）“三月客戶(hù)大回訪活動(dòng)”
第六單元 競(jìng)爭(zhēng)性二次銷(xiāo)售策略
1. 價(jià)值——將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)
◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線圖
2. 資源分配——評(píng)估你的關(guān)鍵客戶(hù)
3. 策略——掌握決策過(guò)程
4. 政治——向?qū)崣?quán)人物任務(wù)推銷(xiāo)
5. 團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
第七單元 競(jìng)爭(zhēng)性二次銷(xiāo)售方法
1. 準(zhǔn)備
① 熟知你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/你的市場(chǎng)/你自己
② 為進(jìn)攻積累材料
③ 創(chuàng)造疑問(wèn)
◇小組討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和某大客戶(hù)合作十年，關(guān)系很融洽，你如何拿下該大客戶(hù)？
2. 實(shí)施
3. 反饋
4. 改進(jìn)
