主講老師: 楊濤（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】1）中山大學(xué)MBA2）美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA3）美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】曾任：理...
主講課程：
《策略引領(lǐng)，贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略》《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》《創(chuàng)造性營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》...
贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
1、理解找對(duì)正確客戶的重要性，避免無(wú)效的資源投入
2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量
3、學(xué)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶
4、學(xué)會(huì)制定針對(duì)性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率
課程對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、市場(chǎng)人員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對(duì)于銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成很重要呢？
——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費(fèi)時(shí)間、精力和資源的話，結(jié)果會(huì)怎樣呢？
——選擇正確的客戶是所有銷售活動(dòng)有價(jià)值和有意義的前提和基礎(chǔ)。
第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)
一、客戶篩選的重要性
1.提高銷售效率
2.提升銷售效果
3.降低銷售成本
4.增強(qiáng)客戶滿意度
案例分析：一個(gè)勤奮但無(wú)業(yè)績(jī)員工的獨(dú)白
二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)
1.客戶信息不完整或難以獲取
2.競(jìng)爭(zhēng)激烈
3.時(shí)間限制
4.為了克服這些挑戰(zhàn)
——STP營(yíng)銷理論在實(shí)際銷售工作中的應(yīng)用
銷售工作的開(kāi)展要遵循STP的理論：客戶細(xì)分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略
理論：STP營(yíng)銷理論（市場(chǎng)細(xì)分-Segmenting，目標(biāo)市場(chǎng)-Targeting，市場(chǎng)定位-Positioning）
法則：釣魚(yú)法則
第二講：客戶質(zhì)量評(píng)估（量表制作）
——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會(huì)使用客戶購(gòu)買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個(gè)維度對(duì)所有客戶進(jìn)行分類。
一、購(gòu)買潛力
操作要點(diǎn)：
1.客戶購(gòu)買潛力的因素必須容易獲取和可衡量
2.衡量客戶購(gòu)買潛力的因素須5-8個(gè)
3.每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述
4.每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重
5.完成完整的“購(gòu)買潛力”量表
操作：制作完整“購(gòu)買潛力”量表
二、業(yè)務(wù)關(guān)系
操作要點(diǎn)：
1.業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量
2.衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個(gè)
3.每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述
4.每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重
5.完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表
操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表?
第三講：客戶測(cè)量（客戶地圖制作）
操作要點(diǎn)：
1.使用量表對(duì)樣本客戶的購(gòu)買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行測(cè)量
2.標(biāo)示出它們?cè)诳蛻舻貓D中的坐標(biāo)位置
3.客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購(gòu)買潛力"為Y軸
4.分析客戶分布地圖，并找出跟進(jìn)客戶中的隱患和問(wèn)題
工具：客戶分布地圖
練習(xí)：客戶分布地圖制定
第四講：客戶攻略的制定
一、客戶攻略營(yíng)銷模型
1.4P模型（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）
2.4C模型（客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通）
3.邁克波特三大競(jìng)爭(zhēng)策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專一化）
——重要需要關(guān)注的是差異化策略
二、USP獨(dú)有賣點(diǎn)
1.USP（UniqueSellingProposition）即獨(dú)特賣點(diǎn)
2.USP來(lái)源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場(chǎng)地位、和其他領(lǐng)域?
3.USP也會(huì)根據(jù)項(xiàng)目不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化
練習(xí)：企業(yè)USP清單
三、客戶攻略與行動(dòng)計(jì)劃（六步驟）
——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進(jìn)行差異化
——對(duì)于某類客戶的行動(dòng)計(jì)劃是源于確定的客戶攻略
第一步：確定目標(biāo)
第二步：分析客戶
第三步：制定策略
第四步：制定執(zhí)行計(jì)劃
第五步：監(jiān)控和評(píng)估
第六步：持續(xù)改進(jìn)
練習(xí)：客戶攻略制定
案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例
成果回顧
