時間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：了解客戶的業(yè)務(wù)模式

1不同渠道客戶的特點 

2路線客戶的業(yè)務(wù)模式 

超市/便利店 、食雜店、餐飲、學(xué)校、網(wǎng)吧 

3客戶財務(wù)指標(biāo) 

       財務(wù)術(shù)語與計算方法

4客戶的戰(zhàn)略 

1.學(xué)員討論不同渠道客戶的特點，探討需要什么樣的服務(wù)

2.介紹客戶的業(yè)務(wù)模式及核心驅(qū)動因素，學(xué)員討論總結(jié)不同渠道客戶的業(yè)務(wù)模式三角形

3.介紹客戶財務(wù)指標(biāo)，熟悉客戶財務(wù)術(shù)語及計算方法

4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略，學(xué)員討論商超客戶的常見策略

第一天

下午

第二章：客戶的思維模式與溝通風(fēng)格 

1 <!--[endif]-->四種不同風(fēng)格的思維模式

<!--[if !supportLists]-->2 <!--[endif]-->客戶思維模式判斷

<!--[if !supportLists]-->3 <!--[endif]-->不同思維模式的優(yōu)劣

<!--[if !supportLists]-->4 <!--[endif]-->調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式

全腦漫游及溝通練習(xí)

5. 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷

6.學(xué)員判斷自己客戶的思維模式

7.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通

8.介紹全腦漫游模式，學(xué)員進行全腦模式溝通練習(xí)

第二天

上午

第三章：與客戶有效溝通 

<!--[if !supportLists]-->1 <!--[endif]-->開場白 

<!--[if !supportLists]-->2 <!--[endif]-->提問（漏斗式） 

 <!--[endif]-->提問的方法及類型

 <!--[endif]-->問題漏斗

<!--[if !supportLists]-->3 <!--[endif]-->傾聽 

 <!--[endif]-->傾聽技巧

無效傾聽

<!--[if !supportLists]-->4 <!--[endif]-->建立信任的客戶關(guān)系 

第四章：創(chuàng)建客戶需求 

<!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->創(chuàng)建機遇 

<!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->客戶的評估標(biāo)準(zhǔn) 

<!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->找出解決方案 

找出解決方案

找出替代方案

制定正確策略四步驟

1.介紹開場白三要素，學(xué)員練習(xí)開場白中的開場利益介紹

2.介紹提問的方法及問題類型，重點是問題漏斗，學(xué)員練習(xí)設(shè)計問題漏斗并與學(xué)習(xí)伙伴對練

3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習(xí)

4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學(xué)員分享建立信任的故事

5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述

6.學(xué)員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述

7.了解不同客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)

8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學(xué)員進行四部腦力風(fēng)暴練習(xí)

9.學(xué)員根據(jù)提供的不同渠道客戶情景討論并制定解決方案

第二天

下午

第五章：與客戶達成一致 

<!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益

<!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->有說服力的演示結(jié)構(gòu) 

<!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->利潤的故事 

<!--[if !supportLists]-->4. <!--[endif]-->故事版 

<!--[if !supportLists]-->5. <!--[endif]-->處理客戶異議 

<!--[if !supportLists]-->6. <!--[endif]-->綜合演練

第六章：售點執(zhí)行管理 

<!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->計劃拜訪 

<!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->零售點服務(wù) 

<!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->成功圖像執(zhí)行 

1.介紹什么是特征與利益，學(xué)員進行尋找產(chǎn)品利益練習(xí)

2.學(xué)員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益

3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學(xué)員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示

4.介紹利潤故事，學(xué)員練習(xí)

5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學(xué)員創(chuàng)建自己的故事版

6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學(xué)員演練

7.學(xué)員按照要求進行綜合演練，體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果

8.介紹售點執(zhí)行管理的核心內(nèi)容