主講老師: 劉霜（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
全球TOP1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer（輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓(xùn)經(jīng)理5年銷售一線經(jīng)驗(yàn)，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星輝瑞公司培訓(xùn)部工作15年，被授予最高榮譽(yù)的講師平均800人次/年培訓(xùn)課程，40+場...
主講課程：
銷售技巧《快速成交技巧》《柔性談判技巧》《大客戶管理之SPIN高級探詢》《醫(yī)院終端客戶管理》《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》銷售管理《高效教導(dǎo)，與下...
醫(yī)療產(chǎn)品銷售終端客戶管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理醫(yī)藥
課程目標(biāo)：
學(xué)會(huì)以工作目標(biāo)為前提進(jìn)行客戶優(yōu)選
理解醫(yī)院客戶的共性與特性需求
掌握多角度了解關(guān)鍵客戶的方法
使用社交風(fēng)格調(diào)試策略高效溝通
使用時(shí)間管理工具合理進(jìn)行拜訪管理
理解影響臨床客戶使用產(chǎn)品背后的影響因素
掌握設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
通過課堂演練與實(shí)踐學(xué)會(huì)完整應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)五步法進(jìn)行臨床客戶的拜訪
課程對象：銷售人員、一線銷售管理人員
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
一、 重新認(rèn)識(shí)你的客戶
討論：客戶是誰？終端客戶的重要性
終端客戶分類方法
處方醫(yī)生分級維度
AB級醫(yī)生的銷售策略
讓你的時(shí)間更高效
二、 精準(zhǔn)把握客戶需求
關(guān)鍵客戶如何“破冰”
案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？
了解關(guān)鍵客戶的方法
共性需求-馬斯洛需求理論
關(guān)鍵客戶的職務(wù)需求匯總
關(guān)鍵客戶的臨床需求金字塔
了解客戶需求的幾個(gè)方向
三、 匹配風(fēng)格，高效溝通
引導(dǎo)：為什么有的客戶跟我“八字不合”？
四種不同的社交風(fēng)格分類方法-兩個(gè)維度，四個(gè)象限
四種不同社交風(fēng)格的特點(diǎn)與需求
主動(dòng)調(diào)試，人見人愛
小組討論：西游記師徒四人的風(fēng)格？
四、 展現(xiàn)能力，贏得信任
信任的四個(gè)要素
如何讓客戶認(rèn)同你的品格
案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導(dǎo)向”型客戶？
如何向客戶展現(xiàn)你的能力
案例分析：非專業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認(rèn)可？
討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任
五、 專業(yè)拜訪-拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備
有效拜訪三要素
以客戶為核心的訪前計(jì)劃
拜訪目標(biāo)設(shè)定的原則
練習(xí)：設(shè)定拜訪目標(biāo)
開場的內(nèi)容與營造氛圍的技巧
工具：訪前準(zhǔn)備表
六、 專業(yè)拜訪-探詢需求層層推
有效傾聽的重要性
有效傾聽的步驟
有效傾聽的技巧
探詢的作用
兩種提問方式及使用場景
兩種問題的提問方向
使用探詢技巧注意事項(xiàng)
七、 專業(yè)拜訪-特征利益巧呈現(xiàn)
特征和利益的定義
特征利益轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行特征利益轉(zhuǎn)化練習(xí)
八、 專業(yè)拜訪-態(tài)度回應(yīng)有章法
常見的三種態(tài)度
支持的態(tài)度回應(yīng)技巧
造成客戶冷漠的原因分析
反對意見處理技巧
演練：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行反對意見處理演練
九、 專業(yè)拜訪-締結(jié)生意轉(zhuǎn)銷量
締結(jié)重要性
締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)步驟
十、 課程回顧：
小組展示：如何評價(jià)一個(gè)拜訪是否成功？
