主講老師: 張志濱（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)前思科大區(qū)銷售總監(jiān)中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師清華大學(xué)、北...
主講課程：
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》《先聲奪人-對客戶高層的營銷》《攻心為上—拆解客戶的心理防線》《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》...
關(guān)鍵客戶管理與營銷技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能客戶管理
課程目標(biāo)：
理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項目的關(guān)鍵要素
系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力
如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會
課程對象：負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
課程時間：2天
一、政企客戶銷售的能力與自我管理
政企銷售的積極心態(tài)與調(diào)整方法
政企銷售應(yīng)具備的知識與學(xué)習(xí)路徑
政企銷售應(yīng)具備的能力與提升工具
二、政企客戶銷售中的多場景分析
來自客戶的視角
關(guān)注點：難點、痛點問題
潛在風(fēng)險：政治層面
工作重點:戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面
政企項目銷售的生態(tài)利益角色分析
供應(yīng)商：如何集成在其中
渠道商：招募、選擇與培育
總包商：如何應(yīng)對“第二甲方“
專家與咨詢顧問：“撬動點”的把握
呈現(xiàn)方式:工具、討論、演練、
案例：IBM三一重工南瑞集團(tuán)
三、不同政企客戶類型的價值關(guān)注差異點對比
不同客戶的價值分析
政府客戶
”市場導(dǎo)向”和“市長導(dǎo)向”
從政策找市場機(jī)會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風(fēng)險規(guī)避訴求
官場政治和溝通規(guī)則
政府采購項目
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶
常規(guī)項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業(yè)文化和溝通規(guī)則
企業(yè)招投標(biāo)項目
民營企業(yè)
和資源有關(guān)的企業(yè)
和股市有關(guān)的企業(yè)
企業(yè)的核心競爭資源
企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例：思科阿里騰訊大眾汽車
四、政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?
組織結(jié)構(gòu)分析
采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
利益訴求
內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險
在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應(yīng)商選擇的三種風(fēng)格
長鏈條決策
理性決策
高成本低風(fēng)險決策
客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
面對變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
營造路徑，推動客戶基于共識性購買
案例分享：思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論
五、如何形成產(chǎn)品（服務(wù)）價值盡快促單？
客戶的痛點和收益點
痛點的致命性：災(zāi)害線
痛點的迫切性：時間線
收益的可視性：收益線
價值點的商務(wù)呈現(xiàn)技巧
呈現(xiàn)價值的四個維度
產(chǎn)品獨到性（或性價比）
服務(wù)即時性（或易得性）
品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）
業(yè)務(wù)擴(kuò)展性（或前瞻性）
商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點元素
需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價值、客戶痛點
解決方案兩點：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對比、性價比、成功案例
商業(yè)價值：ROI投資收益分析、投融資策略
風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案
非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、文化因素
工具:痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
案例：某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
六、設(shè)計政企大客戶不同的銷售策略
制定正確的客戶營銷策略
銷售競爭策略的選擇
制定銷售目標(biāo)與計劃
客戶開發(fā)與拜訪計劃
客戶關(guān)系管理工具
關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針
快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴(kuò)大戰(zhàn)果
穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)
衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險
銷售機(jī)會的增強管理工具
項目機(jī)會的漏斗識別與編碼
銷售的活動效能管理
銷售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定
機(jī)會盤問與進(jìn)程管理
商務(wù)談判技巧：
設(shè)定確定談判目標(biāo)和策略
不要單方面堅守“雙贏思維“
心智較量：如何斗志，如何斗勇？
如何創(chuàng)造新的解決方案
如何獲得主動權(quán)
如何應(yīng)對強勢的“談判者“
銷售的風(fēng)險管理
對風(fēng)險的定義和識別
行動風(fēng)險
過程風(fēng)險
風(fēng)險的量化管理模型
營銷風(fēng)險決策與防范
商務(wù)條件與風(fēng)險量化轉(zhuǎn)換
招投標(biāo)策略與合規(guī)性
價格與折扣管理
應(yīng)收賬款管理與回款技巧
銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略
案例：思科ORACLESAP
工具：銷售計劃表格、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具、客戶關(guān)系管理的生命周期、
七、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表
