主講老師: 李現(xiàn)富（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）    

工作背景：
高管教練戰(zhàn)略顧問(wèn)職業(yè)人格評(píng)估講師全腦優(yōu)勢(shì)思維講師培訓(xùn)顧問(wèn)營(yíng)銷顧問(wèn)

主講課程：
卓越演講卓越銷售情緒健身房—提升情緒覺(jué)察力精力管理-職場(chǎng)中火力全開(kāi)修煉術(shù)項(xiàng)目管理思維4D領(lǐng)導(dǎo)力不當(dāng)老板做教練培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）

  醫(yī)藥銷售實(shí)戰(zhàn)之專業(yè)化拜訪技巧2天課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 醫(yī)藥

課程目標(biāo)：

課程對(duì)象：從事醫(yī)藥銷售的一線銷售和各級(jí)銷售管理者

課程時(shí)間：12課時(shí)（2天）

第一部分概念引入：以患者為中心的銷售拜訪

1.為什么要做以患者為中心的銷售拜訪？

④醫(yī)藥銷售的藝術(shù)

⑤以患者為中心和以產(chǎn)品為中心的初心之別

⑥以患者為中心的銷售拜訪的好處

2.以患者為中心的銷售拜訪的前提、核心流程和高影響力成功因子

③信任是成功銷售的前提

④以患者為中心的核心流程（訪前計(jì)劃-開(kāi)場(chǎng)白-確定需求-提供及決方案-異

議處理-締結(jié)-訪后總結(jié)）

5.以患者為中心的6大高影響力成功因子

⑦探詢機(jī)會(huì)

⑧患者-信息-患者

⑨討論，更少的告知

⑩情感共鳴

11視覺(jué)化輔助工具

12改變觀念，推動(dòng)締結(jié)

第二部分建立持續(xù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系

6.建立客戶信任的互動(dòng)之旅

7.麥肯錫信任公式的啟發(fā)

8.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，銷售人員如何打造信任生態(tài)圈

第三部分制定有競(jìng)爭(zhēng)性的訪前計(jì)劃

9.競(jìng)爭(zhēng)性訪前分析，確定患者類型

10.制定SMART拜訪目標(biāo)

第四部分開(kāi)場(chǎng)白

11.開(kāi)場(chǎng)白，我們都可以和客戶聊些什么？

12.特定患者類型開(kāi)場(chǎng)白

第五部分確定需求

13.為何要確立需求

14.有效探尋之開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題

15.SPIN探詢法

16.有效問(wèn)題之現(xiàn)狀性問(wèn)題

17.有效問(wèn)題之痛點(diǎn)性問(wèn)題

18.有效問(wèn)題之利益性問(wèn)題

第六部分提供解決方案

19.提供解決方案之FAB轉(zhuǎn)換技巧

20.最有效的利益點(diǎn)都會(huì)落在情感共鳴

21.運(yùn)用視覺(jué)化輔助工具

第七部分異議處理

22.測(cè)試性締結(jié)技巧

23.有反應(yīng)的客戶都可能是潛在客戶

24.異議處理技巧

第八部分締結(jié)&訪后總結(jié)

25.締結(jié)到具體觀念或行為改變

26.結(jié)束也是開(kāi)始

第九部分6大高影響力因子和拜訪流程的有效結(jié)合

27.每個(gè)影響因子在拜訪流程中的應(yīng)用舉例

28.全天內(nèi)容總結(jié)