主講老師: 穆曉軍（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
中國社會科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師聯(lián)合國國際勞工組織本土專家北京財(cái)經(jīng)管理高級培訓(xùn)中心主任委員北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人公益TTT創(chuàng)始人央視東方名家講座
主講課程：
《網(wǎng)點(diǎn)支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長團(tuán)隊(duì)管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長》《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》《銀行銷團(tuán)的績效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵(lì)》、《...
支行網(wǎng)點(diǎn)《目標(biāo)管理和過程管控》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 集團(tuán)管控目標(biāo)管理
課程目標(biāo)：
課程對象：支行長，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理主任，個(gè)金部負(fù)責(zé)人，財(cái)富主管或普惠信貸主管等
課程時(shí)間：
支行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理和過程管控的關(guān)鍵問題、案例解析、實(shí)踐問題解決
第一，主動經(jīng)營，規(guī)劃目標(biāo)
網(wǎng)點(diǎn)支行不僅僅是代辦處，而是分支機(jī)構(gòu)“經(jīng)營體”
支行長不是機(jī)械傳遞任務(wù)，而要主動理解和規(guī)劃布局
基于總分行要求，考慮不同支行客群和資源特征不同
思考支行戰(zhàn)略定位、主力客群、產(chǎn)品商機(jī)、營收可能
例如：軟件園、家屬院、商貿(mào)城、自貿(mào)區(qū)、按揭多
管理角色意識：支行長是支行的經(jīng)營管理者，
基于上級戰(zhàn)略要求、任務(wù)指標(biāo)、政策預(yù)算等，
研究規(guī)劃支行的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)以及階段性目標(biāo)
第二，“一行一策”的三要素
所謂一行一策就是在總分行總體要求下，基于支行特征的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營規(guī)劃，其核心是目標(biāo)客群的選擇。
市場營銷理論的精髓就是市場細(xì)分，鎖定主力目標(biāo)客群
支行以及產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢和效率，通過目標(biāo)客群實(shí)現(xiàn)
例如：存量精耕還是外拓為主，商戶還是退休富裕職工
客群經(jīng)營：科技金融營銷能精準(zhǔn)到支行白名單開機(jī)界面
規(guī)劃支行目標(biāo)，一行一策的三要素：
1.支行選定的主力目標(biāo)客群三到五個(gè)，主動經(jīng)營
2.本行產(chǎn)品、人員能力、時(shí)間和預(yù)算，統(tǒng)籌思考
3.對上級指標(biāo)和預(yù)算導(dǎo)向的分析研判，理解核算
第三，分解大目標(biāo)，明確小目標(biāo)，結(jié)構(gòu)化階段性
目標(biāo)管理和過程管理，肯定不是籠統(tǒng)目標(biāo)，而是具體目標(biāo)
大目標(biāo)基于指標(biāo)、客群、資源進(jìn)行的總體規(guī)劃和彈性安排
必須分解小目標(biāo)才能真切落實(shí)和過程跟進(jìn)，例如按日檢討
根據(jù)時(shí)間節(jié)奏、人員職責(zé)、產(chǎn)品指標(biāo)、客群和環(huán)境變化
把支行總體目標(biāo)分解小目標(biāo)過程就是對目標(biāo)的過程管理
上級下達(dá)任務(wù)是支行目標(biāo)，但支行更要有對任務(wù)的目標(biāo)！
1.掌握N+3工作法，設(shè)定小目標(biāo)，周月季重點(diǎn)工作和客戶
比如這次就要爭前三，激活按揭大客戶，本月抓轉(zhuǎn)介，等
2.理解七三開，被動接待執(zhí)行居多，也要有目標(biāo)主動經(jīng)營
第四，行為動作管理，精細(xì)落實(shí)閉環(huán)
目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，過程的管理，核心是對員工行為動作的管控
不要圖省事，必須精細(xì)化，關(guān)注和優(yōu)化工作過程的有效性
例如，告訴客經(jīng)給客戶打電話，就能獲得預(yù)期效果嗎？
系統(tǒng)提示要求必須聯(lián)系的，缺少細(xì)分說明影響維系效果
例如，社區(qū)擺攤的動線研判、物料清單，企劃服務(wù)體驗(yàn)
等等過程動作和細(xì)節(jié)，都需要負(fù)責(zé)人關(guān)注優(yōu)化，步步為營
例如，與客戶通話后是否補(bǔ)發(fā)短信，行長保單的復(fù)印件
資產(chǎn)配置營銷的訓(xùn)練，權(quán)益產(chǎn)品和期繳保單的營銷自信
勸說購買金鈔，主動建議風(fēng)評，等等細(xì)細(xì)節(jié)一線都要?jiǎng)?wù)實(shí)
第五，行為動作指導(dǎo)，優(yōu)化作業(yè)、考評、獎(jiǎng)懲機(jī)制
組織架構(gòu)以產(chǎn)品分工為主，考核導(dǎo)向以財(cái)務(wù)成果為主
對支行客群經(jīng)營、特色競爭力等工作的指導(dǎo)支撐不足
所以簡單下命令、定獎(jiǎng)懲，缺乏整合和指導(dǎo)較為常見
支行作為一線經(jīng)營體，不能簡單機(jī)械，負(fù)激勵(lì)有敏感度
對一線員工的工作指導(dǎo)，對于目標(biāo)過程管理就非常重要
既需要機(jī)制建設(shè)，提高內(nèi)部協(xié)作效果，更要指導(dǎo)具體操作
廳堂每日12客戶名單，客經(jīng)每周要客30人，晨會3條資訊
支行機(jī)制包括作業(yè)機(jī)制、考評機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制，均需優(yōu)化
以考察客經(jīng)維系客戶情況及客戶滿意度的支行長回訪為例：
員工參與考察，主動提交名單，范圍之內(nèi)調(diào)研，次周更新
第六，過程管理思想，還意味著對結(jié)果論英雄的警醒
要想做成事，就不能圖省事，結(jié)果好仍要審視過程
以結(jié)果論英雄是上級領(lǐng)導(dǎo)對下級的要求鼓勵(lì)和督促
管理者內(nèi)心要深刻理解目標(biāo)明確—過程合理—結(jié)果可控
銀行業(yè)工作是“聯(lián)賽”，一個(gè)賽季，接著一個(gè)賽季
所有快錢壘大戶都是為市場化經(jīng)營提供的戰(zhàn)略窗口
支行長在思考支行目標(biāo)，確定目標(biāo)分解目標(biāo)和過程管理中
務(wù)必要遵循銀行業(yè)尤其是零售業(yè)的經(jīng)營規(guī)律和發(fā)展邏輯
可以有短期快慢，必須有長中短綜合規(guī)劃
順了要主動變革，逆境中就要尋找突破點(diǎn)，關(guān)注隊(duì)伍建設(shè)
支行長自身管理水平和領(lǐng)導(dǎo)力，以及凝聚團(tuán)隊(duì)合作的能力！
第七，立己達(dá)人，主動經(jīng)營，思行合一，學(xué)以致用
國有行支行長負(fù)責(zé)人的工作復(fù)雜度和能力要求很高
包括業(yè)務(wù)、管理、營銷、協(xié)調(diào)、克服局限等全綜合性能力
困難很多，而且困難解決之后，就會被下一個(gè)困難所替代
職場人都是在立功和免責(zé)之間尋找合格，倡導(dǎo)立功及儲備
需要你不斷學(xué)習(xí)，交流深思，借鑒參考
更需要不斷自我激勵(lì)，提高智商和情商，主動規(guī)劃和推動
幫助客戶滿足，幫助團(tuán)隊(duì)成長，落實(shí)上級預(yù)期
從而成就自我，從而真正實(shí)現(xiàn)和證明了自己的自我價(jià)值！
第八，支行網(wǎng)點(diǎn)面臨的具體困難問題的分析解決和行動建議
