主講老師: 汪奎（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士被學(xué)員稱(chēng)為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”西安交通大學(xué)/...
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管控類(lèi)：《營(yíng)銷(xiāo)品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析診斷與策略應(yīng)用》銷(xiāo)售流程“天龍八部”與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)系列：《大單銷(xiāo)售C139控單策略與突破技巧》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏(yíng)...
雙贏(yíng)商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
1、建立雙贏(yíng)商務(wù)談判的思維系統(tǒng)，如何識(shí)別雙方三個(gè)利益層面，雙贏(yíng)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
2、商務(wù)談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過(guò)程中如何運(yùn)用籌碼。
3、在談判前期情報(bào)收集系統(tǒng)，如何收集并分析情報(bào)，如何應(yīng)用情報(bào)增加我方籌碼；
4、高效的談判策劃工具，結(jié)合案例演練談判策劃的過(guò)程與方法，針對(duì)不同類(lèi)型談判對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo)。
5、通過(guò)談判溝通技巧的學(xué)習(xí)，掌握高效的談判技能：
A如何開(kāi)局通過(guò)有效的開(kāi)場(chǎng)白建立讓對(duì)方說(shuō)是的氛圍；
B如何開(kāi)價(jià)讓自己占主動(dòng)；
C如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的討價(jià)還價(jià)；
D讓步的策略與技巧
E說(shuō)服談判對(duì)手的六大方法（優(yōu)勢(shì)說(shuō)服法、情景說(shuō)服法、痛點(diǎn)說(shuō)服法、風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服法、誘惑說(shuō)服法、壓力說(shuō)服法）
F如何在談判中打破僵局；
G如何在談判中突破低價(jià)；
6、達(dá)成共識(shí)后成交的十個(gè)方法，談判簽訂合同后的注意事項(xiàng)
課程對(duì)象：本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、采購(gòu)人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于工程單位工程管理和實(shí)施人員。
課程時(shí)間：2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
一、認(rèn)識(shí)雙贏(yíng)商務(wù)談判
雙贏(yíng)商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
客戶(hù)談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
談判前如何建立籌碼
案例：高層談判一馬平川
二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過(guò)線(xiàn)人獲取對(duì)方預(yù)期與底線(xiàn)情報(bào)？
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
分析對(duì)手的人員及關(guān)系
評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
評(píng)估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶(hù)痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶(hù)的談判策劃？
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開(kāi)始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節(jié)
A開(kāi)局階段的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
建立說(shuō)是的氛圍
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
B開(kāi)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處；
如何開(kāi)高價(jià)--高開(kāi)低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎高開(kāi)低走
C探尋需求階段的策略與技巧
探尋需求的提問(wèn)
探底線(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題的技巧
問(wèn)清—明確需求
問(wèn)多—多方提問(wèn)
問(wèn)深—需求的動(dòng)機(jī)
D應(yīng)對(duì)還價(jià)交鋒階段的策略與技巧
客戶(hù)的砍價(jià)心理分析
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶(hù)的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
借助權(quán)威策略
黑臉白臉策略
鉗子策略
不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
經(jīng)典案例解析：賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例：客戶(hù)拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
E讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
F破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶(hù)堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
借助第三方協(xié)調(diào)
在財(cái)務(wù)條件上做出讓步
與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
視頻研討：談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)？
引導(dǎo)說(shuō)服的六大經(jīng)典策略
優(yōu)勢(shì)說(shuō)服法
情景說(shuō)服法
痛點(diǎn)說(shuō)服法
風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服法
誘惑說(shuō)服法
壓力說(shuō)服法
引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話(huà)題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠(chǎng)參觀(guān)/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
六、達(dá)成共識(shí)雙贏(yíng)是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
見(jiàn)好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶(hù)成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶(hù)成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時(shí)為何客戶(hù)又談價(jià)格
六：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練
老師講解談判場(chǎng)景腳本（案例三選一）
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
第二輪演練
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何突破客戶(hù)低價(jià)
