主講老師: 汪奎（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”西安交通大學(xué)/...
主講課程：
營銷戰(zhàn)略管控類：《營銷品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析診斷與策略應(yīng)用》銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：《大單銷售C139控單策略與突破技巧》、《招投標控標策略與贏...
大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標：
課程對象：
課程時間：2天
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
-大客戶采購的五大特點
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
-識別企業(yè)和自身的優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
-key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進度
--任務(wù)清單
--階段目標
配套型銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？
三、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
-如何獲取采購的組織架構(gòu)
-采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
-技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
-使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
-尋找采購關(guān)鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
-線人的合適人選分析
-識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
-識別個人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險承擔度、意愿度）
-決策權(quán)重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
（共鳴點、弱點、痛點、關(guān)注點、立場）
-如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
-客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標
案例：8000元到底花還是不花—立場分析？
-建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）
-客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
-推進客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
--客戶關(guān)系層層推進步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/div>
--基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
--如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價值塑造
產(chǎn)品賣點USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點分析
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何用提問來了解客戶想要什么
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法
SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
六、大客戶六步診斷分析流程
-分析項目組織，理清角色權(quán)責(zé)
-分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求及其它共鳴點）
-明確項目采購所處的階段
-分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒
-分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目到底卡在哪里，如何推進？
七、大客戶發(fā)展培育的五個階段
孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
案例討論：大客戶的關(guān)系結(jié)網(wǎng)推進與戰(zhàn)略合作協(xié)議
