主講老師: 康亞斌（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
工商管理學(xué)博士,寶潔公司12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),廣發(fā)銀行信用卡營銷中心總經(jīng)理北大、清華總裁班高級(jí)講師中國管理科學(xué)研究院特約研究員寶潔北中國區(qū)高級(jí)銷售經(jīng)理，12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)

主講課程：
《KA管理》《供給側(cè)改革》《商務(wù)談判藝術(shù)》《循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力提升》《銷售指標(biāo)量化管理》《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

  商務(wù)談判課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 商務(wù)談判

課程目標(biāo)：

1.厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。

2.清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。

3.了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

4.明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。

5.熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧

6.掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。

課程對(duì)象：

課程時(shí)間：

第一模塊：談判是什么：10％

一、什么是商務(wù)談判，其基本特征是什么？

二、你的談判風(fēng)格是什么，其優(yōu)缺點(diǎn)如何？

三、針對(duì)此風(fēng)格，在與客戶的談判中該如何有效的揚(yáng)長(zhǎng)避短？

情景演練：測(cè)試自己的談判風(fēng)格。

第二模塊：談判為什么：5％

一． 什麼叫談判中的臨界滿意度？

二．如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化？

第三模塊：談判怎麼做：75％

一．談判前的準(zhǔn)備：10％

1.在與客戶談判前，一定要先做些哪些準(zhǔn)備，才不至于在談判中一敗涂地？

2.什麼是決定與客戶談判勝負(fù)的“6脈神劍”？

二．談判中的博弈：

1.拋磚引玉：10％

1)什麼是拋磚引玉？

2)如何才能做到拋了磚而引得了玉呢？

3)如何利用此招實(shí)現(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝。

案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎？

2． 聆聽技巧：5％

1)為甚要認(rèn)真聆聽，如何妙用認(rèn)真聽出對(duì)方的玄機(jī)？

2)如何才能摸清對(duì)方底牌，而不至于將自己的天機(jī)泄漏

3)如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利？

案例探討：“聽”給談判帶來的奇效！

3．發(fā)問技巧：5％

1)什麼向客戶發(fā)問才叫作有效發(fā)問？

2)如何通過巧妙的發(fā)問給客戶制造壓力？

案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得？

4．陳述技巧：10％

1)給客戶陳述己見的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

2)何時(shí)陳述己方的觀點(diǎn)才最有利于實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化？

3)如何講才能讓客戶感覺我們“夸張”的要求不再“夸張”

4)如何利用這招將我們的談判引向勝利？

5.討價(jià)技巧：15％

1)如何利用討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)己方價(jià)值最大化？

2)討價(jià)總原則：讓步是交換而非給予?。?！

3)什麼是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“不過三定律”

4)什麼是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”

5)什么是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”

6)如何利用此3招實(shí)現(xiàn)己放在談判中的價(jià)值最大化？

7)實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。

8)案例剖析：溫總理如何在與歐盟的談判中巧妙勝出。

6.處理僵局：10％

1)一般在何種情形下，我們會(huì)與客戶的談判陷入僵局？

2)什么是處理談判僵局的2元論？

3)如何利用此招撿起即將丟掉的生意？

4)案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶轉(zhuǎn)意？

7.達(dá)成締約：5％

1)對(duì)手想跟我們達(dá)成締約時(shí)的征兆都有哪些？

2)如何及時(shí)抓住這些機(jī)會(huì)，而與對(duì)手快速的達(dá)成締約？

三．談判后的執(zhí)行：

第四模塊：總結(jié)與答疑：10％

一．商務(wù)談判的核心：“16個(gè)字”搞定談判。

二．現(xiàn)場(chǎng)答疑：