主講老師: 李豪（培訓(xùn)費：3.5-4萬元/天）    

工作背景：
復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)講師，實戰(zhàn)派房地產(chǎn)投資與運營專家曾任國內(nèi)知名地產(chǎn)公司項目營銷總監(jiān)、上市地產(chǎn)集團(tuán)投資總監(jiān)、普華永道投資合伙人

主講課程：
房地產(chǎn)項目/企業(yè)顧問與咨詢《項目投資可行性研究咨詢》《房地產(chǎn)企業(yè)和項目營銷顧問與策劃》《商業(yè)項目定位、策劃與運營管理顧問》房地產(chǎn)營銷類與營銷策略課程《房地產(chǎn)渠道...

  房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊全方位拓客與銷售技巧提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 銷售技能銷售團(tuán)隊地產(chǎn)銷售技能

課程目標(biāo)：

認(rèn)識淡市下的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準(zhǔn)備工作；

重點學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；

學(xué)習(xí)和掌握淡市下客戶來電、來訪的接待技能和跟進(jìn)技巧；

重點掌握客戶異議應(yīng)對與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧。

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等

課程時間：2天

房地產(chǎn)新環(huán)境下的銷售理念與準(zhǔn)備

6淡市下的銷售核心理念

6.1一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季

淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法

6.2沒有不好的市場，只有做不好的銷售

淡市下的銷售準(zhǔn)備

6.3銷售團(tuán)隊建設(shè)、細(xì)分與配合

6.3.1銷售團(tuán)隊拓客前準(zhǔn)備

6.3.2案例：全方位拓客團(tuán)隊準(zhǔn)備

全方位拓客技巧

7全方位拓客的核心三大要訣

7.1全方位拓客的目的

7.2客戶拓客

7.2.1資源拓客

7.2.2拓客之重要工具——編制客戶地圖

7.3全面拓客九大工具

7.4移動互聯(lián)拓客八大工具

7.5項目網(wǎng)站

7.5.1房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站

7.5.2APP與微信

7.5.3微博

7.5.4業(yè)主論壇潛伏計劃

7.5.5O2O營銷

7.5.6視頻網(wǎng)站

7.5.7網(wǎng)絡(luò)拓客

7.5.8構(gòu)建源源不斷地客戶渠道

7.6房地產(chǎn)十大新渠道

7.6.1親友渠道

7.6.1.1合作渠道

7.6.1.2大客戶渠道

7.6.1.3圈層渠道

7.6.1.4聚會與會議渠道

7.6.1.5會展渠道

7.6.1.6媒體渠道

7.6.1.7商家渠道

7.6.1.8意見領(lǐng)袖渠道

7.6.1.9會員與業(yè)主渠道

7.6.1.10渠道雙創(chuàng)原則

7.6.2電話營銷技巧

7.7如何獲得有效客戶名單

7.7.1電話營銷之準(zhǔn)備

7.7.2提升有效電話率

7.7.3電話營銷中如何問答

7.7.4怎么吸引客戶到現(xiàn)場

7.7.5客戶拜訪技巧

7.8客戶拜訪之準(zhǔn)備

7.8.1客戶拜訪之流程

7.8.2怎么準(zhǔn)備開場白

7.8.3如何打動客戶

7.8.4掌握客戶重要信息

7.8.5如何邀約客戶到現(xiàn)場

7.8.6其它技巧

7.9有效派單技巧

7.9.1有效駐點與巡點技巧

7.9.2客戶接待與應(yīng)對技巧

8客戶來電接聽技巧

8.1來電如何問答

8.1.1來電如何獲取重要信息

8.1.2如何吸引客戶到現(xiàn)場

8.1.3客戶來訪接待技巧

8.2客戶來訪接待的十二個精細(xì)化步驟

8.2.1簡短有力的產(chǎn)品介紹、

8.2.2十種性格的客戶的應(yīng)對技巧

8.2.3設(shè)計你的銷售動線

8.2.4區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點

8.2.5樣版房與示范區(qū)講解要點

8.2.6使用聯(lián)想銷售法有效傳遞產(chǎn)品價值

8.2.7FAB工具應(yīng)用

8.2.7.1運用SPIN技巧引導(dǎo)客戶需求

8.2.8客戶接待中的察言觀色

8.2.9客戶跟進(jìn)技巧

9客戶跟進(jìn)目的與意義

9.1客戶跟進(jìn)維護(hù)的原則與計劃

9.2客戶跟進(jìn)時間的把握

9.3客戶跟進(jìn)中障礙處理

9.4客戶跟進(jìn)中死結(jié)處理

9.5有效客戶跟進(jìn)六大技巧

9.6客戶異議處理與逼定技巧

10認(rèn)識客戶異議處理正向性

10.1兩種異議判斷與應(yīng)對

10.2虛假異議

10.2.1真實異議

10.2.2當(dāng)前客戶主要的三大異議與應(yīng)對

10.3價格異議處理原則與方法

10.4十三大價格異議處理方法

10.4.1逼定技巧與淡市快速逼定

10.5客戶來訪三個階段的逼定技巧

10.5.1把握逼定的有效時機

10.5.2客戶出現(xiàn)購買信號的判斷

10.5.2.1逼定時四不理與四強調(diào)

10.5.3十大逼定技巧

10.5.4淡市中強勢逼定技巧