主講老師: 郎靜樹（培訓費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
中行、建行、交行、工行、郵儲銀行對公課題專家講師招行、浦發(fā)銀行及多地城商行和農(nóng)商行特聘專家顧問曾任某股份制銀行對公業(yè)務部副總經(jīng)理。國有銀行長三角省會城市大區(qū)支行9年公司業(yè)務分管行長。20年銀行公司業(yè)務營銷...
主講課程：
《服務高質(zhì)量發(fā)展實體經(jīng)濟的公司業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新、組合能力提升》《公司客戶經(jīng)理進階式提升系列培訓》《后疫情時代公司業(yè)務趨利避險實戰(zhàn)新法》《雙碳戰(zhàn)略背景下，如何提升綠色金融服務能力》《政府扶持...
《支行長勝任力提升的十堂場景課》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 勝任力銀行網(wǎng)點管理
課程目標：
課程對象：
課程時間：6課時
第一課 支行長（對公業(yè)務）崗位認知和職責理解
導入：“人主者，以官人為能者，匹夫者，以自能為能者也?！?/《荀子》
支行是商業(yè)銀行完整的綜合經(jīng)營單元和贏利支點，也是經(jīng)營網(wǎng)絡的物理與技術(shù)支點，代表著區(qū)域內(nèi)該銀行的社會形象。以支行長為核心的基層領(lǐng)導班子，決定著支行經(jīng)營發(fā)展的方方面面。
一、提升對公司業(yè)務主管行長的崗位認知能力
1.分支行經(jīng)營管理方略和客戶戰(zhàn)略的執(zhí)行人
2.分支行的公司業(yè)務管理人和營銷拓展組織人
3.風險防控和重大風險事項危機處理的前端管理和直接聯(lián)系人
4.行長的幫手
二、明確公司業(yè)務主管行長的崗位職責
1、執(zhí)行：執(zhí)行經(jīng)營方略和客戶戰(zhàn)略、
2、管理：分解業(yè)務目標和營銷任務、管理目標任務執(zhí)行進度
3、組織：組織營銷拓展
4、示范：帶好客戶經(jīng)理，做好業(yè)務教練和牽頭營銷
5、監(jiān)督：監(jiān)督業(yè)務流程的制度執(zhí)行，防范業(yè)務風險
6、協(xié)調(diào)：開展有效溝通，協(xié)調(diào)部門關(guān)系
7、創(chuàng)新：創(chuàng)新營銷手段和產(chǎn)品組合，提升有效營銷
8、建設：做好日常管理，建設公司業(yè)務團隊
三、公司業(yè)務主管行長的管理素質(zhì)提升
1、制度執(zhí)行意識提升，做一個好的制度執(zhí)行者和監(jiān)督者
2、加強學習，提升經(jīng)營方略和客戶戰(zhàn)略的理解力和執(zhí)行力
3、加強自身修養(yǎng)，提升公平意識和職業(yè)道德
4、理解商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型和公司業(yè)務轉(zhuǎn)型
四、公司業(yè)務主管行長的業(yè)務技能提升
1、客戶市場及金融生態(tài)的理解力
2、客戶價值的甄別模型
3、公司產(chǎn)品定價的4項原則
4、產(chǎn)品創(chuàng)新及組合營銷的競爭力
第二課 團隊創(chuàng)建與管理能力提升
一、綜合金融服務與任務型團隊建設
1.對商業(yè)銀行的社會職責認知
2.商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型路徑選擇
3.差異化營銷與綜合金融服務
4.營銷鐵三角與任務型團隊創(chuàng)建
二、如何建設公司營銷的鐵血團隊
1、優(yōu)秀營銷團隊建設管理的經(jīng)驗分享
2、如何在短時間內(nèi)重塑一家支行的公司業(yè)務，案例解析
3、如何在一年內(nèi)打造全國示范型網(wǎng)點，團隊營銷實戰(zhàn)案例
4、如何打造人均創(chuàng)利2000萬元以上的公司投行鐵血團隊，營銷管理經(jīng)驗案例深度解構(gòu)
三、管理好團隊，提升競爭力
1、管理：文化凝聚，持續(xù)健康，理念引領(lǐng)，高效執(zhí)行。
2、管事：讓人做事，讓制度管事
3、管財：合理使用，厲行節(jié)約；效益優(yōu)先，兼顧公平
4、管人：恩威并施，賞罰分明，分工協(xié)作，同舟共濟
四、以考核提升商業(yè)銀行高質(zhì)量發(fā)展能力
1. EVA考核是商業(yè)銀行經(jīng)營考核的核心
EVA激發(fā)員工積極性
2. FTP提升流動性管理能力
3. KPI明確特色和業(yè)務發(fā)展方向
KPI指標體系的設置和加權(quán)參數(shù)建議
第三課 高質(zhì)量發(fā)展背景下的目標市場細分(2小時)
后疫情時代社會經(jīng)濟的新增長點在哪里？銀行應如何重構(gòu)客群，培育新的業(yè)務增長點？
從補短板基建、新型智慧城市建設到新基建到智慧制造，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化及構(gòu)建數(shù)字經(jīng)濟到碳中和戰(zhàn)略的金融生態(tài)演進邏輯。
一、新型智慧城市及其產(chǎn)業(yè)鏈金融服務
1.新型智慧城市發(fā)展趨勢
2.5G+AI+云計算+區(qū)塊鏈的新型智慧城市涵蓋領(lǐng)域
3.醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務
案例分享：某銀行智慧城市供應鏈金融解決方案
4.城建弱周期領(lǐng)域資產(chǎn)證券化服務方案
二、新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈金融服務
1.新基建的范疇及其產(chǎn)業(yè)特征
2.新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈的參與者分析
3.5G是新基建的核心，IDC是云計算、數(shù)字經(jīng)濟生態(tài)和智能制造的基礎(chǔ)
4.特高壓遠程輸變電獨步世界：特高壓遠程輸電和智慧電網(wǎng)的供應鏈金融服務策略
5.城際高速鐵路和城際軌道交通領(lǐng)先全球：軌道交通的PPP項目服務思路與資產(chǎn)證券化服務思路
6.新能源汽車及充電樁產(chǎn)業(yè)鏈：從制造到推廣的民生工程供應鏈金融
7.數(shù)字經(jīng)濟生態(tài)下，智能制造的金融生態(tài)搭建
三、新三農(nóng)與鄉(xiāng)村振興的金融服務
1. 事關(guān)三農(nóng)的補短板基建
2. 藏糧于地，藏糧于技的新三農(nóng)基建
3. 關(guān)注基于農(nóng)用地流轉(zhuǎn)的特色三農(nóng)服務
案例分享
四、科技創(chuàng)新金融服務，支持高質(zhì)量發(fā)展
1. 政策支持的重點制造領(lǐng)域
2. 政府扶持銀行支持的小企業(yè)群體
3. 科創(chuàng)企業(yè)的財務特征
4. 科創(chuàng)企業(yè)的信貸支持策略
五、碳中和戰(zhàn)略背景下的綠色金融服務，培育綠色健康發(fā)展能力
1. 新能源戰(zhàn)略及綠色金融支持
2. 旅游：就業(yè)容量大的綠色弱周期產(chǎn)業(yè)金融服務策略
3. 現(xiàn)代服務領(lǐng)域的客群及差異化服務
4. 環(huán)境保護與新型節(jié)能服務業(yè)的金融服務策略
5. 綠色建筑一個快速成長的潛在市場
第四課 KYC能力提升，達成趨利避險目標
銀行的經(jīng)營活動主要是市場營銷，洞察客戶是銀行實現(xiàn)趨利避險目標，達成高質(zhì)量發(fā)展的第一步。
一、商業(yè)銀行公司客戶價值模型
如何以最快的速度、最毒的眼光精準洞察企業(yè)客戶？
1.從企業(yè)的經(jīng)營信息看清企業(yè)的真面目
2.從行業(yè)信息看清企業(yè)的真前景
3.從財務信息揭下企業(yè)經(jīng)營的面紗
二、企業(yè)財務畫像的重點要素
1.現(xiàn)金流跟蹤告訴我們什么？
2.問題企業(yè)普遍存在的五個共性問題
3.財務報表不健全（不規(guī)范）的企業(yè)，我們?nèi)绾巫x懂它們
三、如何在交易中判斷企業(yè)的行業(yè)地位或供應鏈價值
四、專精特新行業(yè)專家修煉
1.醫(yī)療保健行業(yè)
2.軟件行業(yè)
3.硬件行業(yè)
4.工業(yè)原材料與設備制造行業(yè)
5.“十四五”大力推動的高新材料行業(yè)
第五課 高效率低成本的產(chǎn)業(yè)鏈金融解決方案（2小時）
一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
二、企業(yè)經(jīng)營循環(huán)與金融服務場景對接
三、數(shù)字金融的本質(zhì)與風險邊界
四、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務
五、優(yōu)質(zhì)金融服務和產(chǎn)品組合的競爭力
六、基于數(shù)字經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)鏈場景金融服務實戰(zhàn)案例分享（7個案例7種模式：從批量獲客到動態(tài)風控的趨利避險能力提升）
1.基于某上市公司的鏈捷貸模式
2.建筑行業(yè)供應鏈綜合服務方案
3.某大型連鎖綜超的供應鏈金融服務
4.某食品股份的供應鏈服務方案
5.基于特高壓電網(wǎng)和智慧電網(wǎng)建設的供應鏈融資服務
6.某高端裝備公司的上下游金融服務方案
7.基于電商生態(tài)的金融嵌入場景服務方案
第六課 FPA投商行一體化創(chuàng)新服務
FPA:表內(nèi)融資與表外融資相結(jié)合的綜合金融服務解決方案是目前優(yōu)秀商業(yè)銀行的業(yè)務特色，如招商、興業(yè)、寧波、平安等銀行都做了許多投商行一體化的業(yè)務創(chuàng)新并取得了良好的成效。
導入：趨利避險的實現(xiàn)路徑--輕型銀行轉(zhuǎn)型的模式選擇
投資銀行的業(yè)務范疇與產(chǎn)品體系
一、銀團貸款
1.銀團貸款在客戶營銷中的獨特優(yōu)勢
2.銀團貸款的作業(yè)流程
3.案例分享：如何滲透大型戰(zhàn)略客戶
二、債券及債券承銷
1．債券的方形方式
2. 2022年專項債的三個聚焦點
3.專項債資金跟蹤與機構(gòu)業(yè)務拓展
4.實戰(zhàn)案例分享：民政系統(tǒng)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈營銷方案
三、企業(yè)資產(chǎn)證券化融資服務方案
1.資產(chǎn)證券化的本質(zhì)及實現(xiàn)渠道
2.銀行能為企業(yè)資產(chǎn)證券化做什么
3.資產(chǎn)證券化融資的優(yōu)勢（客戶營銷競爭）
4.新型智慧城市建設與政府資產(chǎn)證券化服務
案例分享：某智慧城市建設項目的FPA服務方案
5.基于雙碳戰(zhàn)略的綠色金融資產(chǎn)證券化服務
案例分享：某上市公司的綠色債券融資
6.綠色金融服務的營銷重點與聯(lián)動效應
案例分享：某污水處理項目的資產(chǎn)證券化融資
四、雙碳及新能源融資服務解決方案
1.清潔能源項目融資方案
2．效能金融
案例分享：基于清潔能源的收費權(quán)支持票據(jù)
3.關(guān)于碳金融及融資服務
第七課 專精特新客群痛點解決方案
一、經(jīng)濟活力：創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)三要素
二、政府扶持銀行支持的客戶集群
三、認識專精特新及其轉(zhuǎn)板條件
四、科創(chuàng)型企業(yè)的財務與金融服務討論：如何實施輕資產(chǎn)中小企業(yè)客戶的信貸工作？
銀行信貸服務的七大策略選擇
五、適合專精特新客群的輕資產(chǎn)融資產(chǎn)品組合創(chuàng)新（監(jiān)管政策解讀和優(yōu)質(zhì)金融服務的產(chǎn)品組合策略）
案例解析：四大創(chuàng)新產(chǎn)品實現(xiàn)專精特新客群營銷突破
六、投貸聯(lián)動模式探討及小巨人培育的跨界金融服務方案
銀行同業(yè)投貸聯(lián)動實戰(zhàn)案例分享
第八課 基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理
導入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關(guān)系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越
小結(jié)：好客戶都是管出來的
第九課 結(jié)算性對公存款實戰(zhàn)能力提升
導入：基于人際關(guān)系的營銷路徑
一、一人干銀行全家拉存款效果如何？
思考：對公負債的本質(zhì)到底是什么？
如何把銀行建成現(xiàn)金流的驛站？
二、金融服務如何改變現(xiàn)金流？
互動案例：這個優(yōu)質(zhì)客戶為什么把業(yè)務轉(zhuǎn)到他行？
衡量金融服務質(zhì)量和水平的標準到底是什么？
三、關(guān)系和技能是增存的兩大手段
四、快速提升存款營銷業(yè)績的措施（全案例）
1、讓資產(chǎn)流動起來是營銷結(jié)算型負債的主要手段
2、增值、保值服務是競爭贏得主動的必殺技
3、信息、人脈是找到金庫寶藏的金鑰匙
4、保證金也是存款的重要來源
5、存貸聯(lián)動是爭取動態(tài)存款的有效措施
6、監(jiān)管、托管，把銀行建成客戶資金的歸集池
7、源頭性業(yè)務投標，端了條線資金的老窩
第十課 中間業(yè)務發(fā)展路徑
一、中間業(yè)務體現(xiàn)在銀行的服務流程中
商業(yè)銀行不為外人所知的秘密：中間業(yè)務無處不在，就像機器的潤滑油一樣，你不一定能看到，但隨時都能感受到，感覺客戶與銀行一粘上就能產(chǎn)生表外業(yè)務收費，銀行的業(yè)務流程及產(chǎn)品就是中收的來源。加強拓展，擴大開戶面是提升中間業(yè)務的有效措施。
一、客戶市場拓展和有效的客戶關(guān)系管理是提升中收的有效方法
三、現(xiàn)金管理是提升存款和中收的有效產(chǎn)品籃子
四、交易銀行業(yè)務對中間業(yè)務的促進
案例：供應鏈金融的場景搭建與產(chǎn)品組合營銷
五、財富管理業(yè)務背后的中間業(yè)務
案例：企業(yè)財資管理的需求挖掘
六、投資銀行業(yè)務快速促進中間業(yè)務
案例：資產(chǎn)證券化的銀行服務與中收
