時間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：了解客戶的業(yè)務(wù)模式

1，不同類型客戶的特點 

2，客戶的業(yè)務(wù)模式 

3，客戶財務(wù)指標(biāo) 

       財務(wù)術(shù)語與計算方法

4，客戶的戰(zhàn)略 

1.學(xué)員討論不同類型客戶的特點，探討需要什么樣的服務(wù)

2.介紹客戶的業(yè)務(wù)模式及核心驅(qū)動因素，學(xué)員討論總結(jié)不同類型客戶的業(yè)務(wù)模式三角形

3.介紹客戶財務(wù)指標(biāo)，熟悉客戶財務(wù)術(shù)語及計算方法

4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略，學(xué)員討論商超客戶的常見策略

第一天

下午

第二章：客戶的思維模式與溝通風(fēng)格 

1， 四種不同風(fēng)格的思維模式

2， 客戶思維模式判斷

3， 不同思維模式的優(yōu)劣

4， 調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式

全腦漫游及溝通練習(xí)

5. 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷

6.學(xué)員判斷自己客戶的思維模式

7.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通

8.介紹全腦漫游模式，學(xué)員進(jìn)行全腦模式溝通練習(xí)

第二天

上午

第三章：與客戶有效溝通 

1， 開場白 

2， 提問（漏斗式） 

? 提問的方法及類型

? 問題漏斗

3， 傾聽 

? 傾聽技巧

? 無效傾聽

4， 建立信任的客戶關(guān)系 

第四章：創(chuàng)建客戶需求 

1. 創(chuàng)建機(jī)遇 

2. 客戶的評估標(biāo)準(zhǔn) 

3. 找出解決方案 

? 找出解決方案

? 找出替代方案

? 制定正確策略四步驟

1.介紹開場白三要素，學(xué)員練習(xí)開場白中的開場利益介紹

2.介紹提問的方法及問題類型，重點是問題漏斗，學(xué)員練習(xí)設(shè)計問題漏斗并與學(xué)習(xí)伙伴對練

3.介紹傾聽的方法并進(jìn)行傾聽練習(xí)

4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學(xué)員分享建立信任的故事

5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述

6.學(xué)員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述

7.了解不同客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)

8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學(xué)員進(jìn)行四步腦力風(fēng)暴練習(xí)

9.學(xué)員根據(jù)提供的不同類型客戶情景討論并制定解決方案

第二天

下午

第五章：與客戶達(dá)成一致 

1. 產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益

2. 有說服力的演示結(jié)構(gòu) 

3. 利潤的故事 

4. 故事版 

5. 處理客戶異議 

6. 綜合演練

第六章：聯(lián)合執(zhí)行與評估 

1. 聯(lián)合執(zhí)行計劃 

2. 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 

3. 執(zhí)行評估 

1.介紹什么是特征與利益，學(xué)員進(jìn)行尋找產(chǎn)品利益練習(xí)

2.學(xué)員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益

3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學(xué)員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示

4.介紹利潤故事，學(xué)員練習(xí)

5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學(xué)員創(chuàng)建自己的故事版

6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學(xué)員演練

7.學(xué)員按照要求進(jìn)行綜合演練，體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果

8.介紹聯(lián)合執(zhí)行管理的核心內(nèi)容