銷售談判策略

課程背景：

學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。

授課對象：門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員

課程時(shí)間：1天,6-7小時(shí)

課程收益：提升學(xué)員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱

課程特色：

1、課程運(yùn)用實(shí)際案例分析及討論演練,生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。

2、講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以馬上上手靈活運(yùn)用。

課程內(nèi)容：

第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

從冷讀術(shù)分析客戶類型

從微行為心理學(xué)看出客戶類型

從面相了解客戶個(gè)性

二、第一次見面就讓客戶喜歡你

談判溝通的正確模式

非語言溝通法則

察覺客戶的真正想法-同理心

用贊美讓對方愛上我們

三、購買決策五大流程

需求-買啥

選擇-有啥

比較-選啥

目標(biāo)-就啥

檢討

四、介紹產(chǎn)品四個(gè)步驟

引起注意

激發(fā)興趣

增強(qiáng)欲望

適時(shí)結(jié)束

第二部分：問-找出信息,挖掘需求

一、提問的目的

引起注意

找出需求

傳達(dá)想法

引導(dǎo)思考

二、提問的方法

5W1H法則

SPIN提問法

三、提問注意事項(xiàng)

簡潔

掌握時(shí)機(jī)

具體

提問不是盤問

引起共鳴

沉默

第三部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)

一、談判說服技巧

說話的藝術(shù)

說服的法則

說服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

什么是談判籌碼

讓步的藝術(shù)

籌碼與讓步的關(guān)系

如何拉高自己的談判籌碼

三、實(shí)戰(zhàn)篇

談判實(shí)戰(zhàn)演練

快遞演練or難搞的董事會