主講老師: 曹英杰（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
洛陽北方易初摩托有限公司/大陽摩托車部銷售經(jīng)理（1年）、佛山維尚家具制造公司/維意家具VIP客戶經(jīng)理（2年）、佛山聯(lián)邦家私集團(tuán)/聯(lián)邦高登家具銷售部營銷總監(jiān)（3年）、佛山市順聯(lián)集團(tuán)/名匠軒家具營銷部...
主講課程：
《門店銷售必殺技》《陌生拜訪之絕對成交》《展會營銷密碼》《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》《卓越團(tuán)隊高效執(zhí)行力特訓(xùn)》《金牌督導(dǎo)、經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營》
門店銷售絕對成交課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 門店銷售
課程目標(biāo)：
1. 從心開始，擁有良好的銷售心態(tài)
2. 掌握不賣產(chǎn)品賣標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客永遠(yuǎn)記住你
3. 掌握因為專業(yè)所以信任，不賣產(chǎn)品賣方案
4. 掌握屁股決定決策，留住顧客的三大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
5. 掌握精準(zhǔn)提問技巧快速獲知顧客需求
7.掌握探尋顧客預(yù)算的八+四經(jīng)典模式
8.掌握四大經(jīng)典產(chǎn)品展示絕技，一語中的，一箭穿心
9.掌握無敵電話營銷核動力，一線千金
11.掌握十大促單技巧，八大成交技巧
12.全程學(xué)技巧，全程練話術(shù)，回店就倍增
課程對象：店面老板、店長、市場督導(dǎo)（廠家）、導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員（店面銷售）
課程時間：2天12小時
第一章：
1、曹老師做生意的秘訣！
1) 不做第一就做唯一（永遠(yuǎn)記?。?/P>
2) 不做優(yōu)秀就做奇葩（過目不忘）
3) 說服了女人就等于談成了生意（女權(quán)做主）
2、市場大環(huán)境的情況分析
1) 今年的樓市不溫不火
2) 建材市場業(yè)績普遍下滑
3) 高端消費(fèi)的停滯(反貪）
4) 人人都缺錢，客戶謹(jǐn)慎
5) 門窗專賣店市場冷清
6) 活動不斷，收效甚微
7) 我們的出路……
3、未來建材市場發(fā)展趨勢
1) 競爭激烈化（錢難賺）
2) 競爭品牌化 （爭蛋糕）
3) 競爭精細(xì)化 （定位準(zhǔn)）
4、建材行業(yè)新機(jī)會
1) 城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，商機(jī)無限，你不要漏了（農(nóng)村市場這個大蛋糕）。
2) 人們已經(jīng)開始接受環(huán)保，品牌，服務(wù)化的概念（沒品牌無商可經(jīng)）。
3) 人性化的功能需求私人定制和高端生活品味的提升（前年的價格、檔次肯定沒有現(xiàn)在高）。
5、終端建材行業(yè)競爭情況分析
1) 大部分都是夫妻店（競爭層次低）。
2) 很多商戶還停留在“產(chǎn)品好，天下無敵”（無品牌感念）。
3) 營銷和服務(wù)沒有提到“計劃日程”。
第二章：
1、頂級導(dǎo)購必備六種知識
1) 行業(yè)知識
2) 競爭對手的知識
2、建材客戶購買的閉環(huán)（6步）
1) 進(jìn)店
2) 介紹
3) 興趣
3、“顧客購買決策過程
1) 逛
2) 比
3) 選
4、客戶喜歡什么樣的導(dǎo)購？
5、旺鋪的五個一工程
1) 五個一流
2) 五個優(yōu)秀
6、旺場的道具展示法
1) 客戶簽單榜
2) 店面架構(gòu)圖，明星店員
3) 客戶做過的樣板案例分析
第三章：
1、區(qū)分顧客的五種購買角色
1) 年輕夫妻，女方多主導(dǎo)；
2) 年長夫妻，男方多主導(dǎo)；
3) 走在前面的可能是主導(dǎo)；
2、建材客戶的購買顧慮點(diǎn)
1) 擔(dān)心買的東西不好，買了后悔
2) 擔(dān)心購買的價格虛高或產(chǎn)品功能不實(shí)
3) 愛面子的心理，以擁有某品牌自居并且愛攀比
3、客戶購買的6個關(guān)鍵步驟
1) 了解------對產(chǎn)品具體情況和功能的了解（不關(guān)注值多少錢）
2) 需求------客戶確實(shí)需要這個東西的時候就會問道價格)
4、我們每個導(dǎo)購員都是講故事的高手？
第四章：
1、導(dǎo)購人員是怎么 死的？
2、請您問出價格？
3、分析一下問話的方式
1) 老板，您買的是哪個樓盤？
2) 開始裝修了嗎？
4、拉近與顧客的四同技巧
1) 同鄉(xiāng)
2) 同姓
5、FABE介紹法
1) 特性: F
2) 優(yōu)點(diǎn)：A
3) 利益：B
4) 驗證：E
6、曹氏成交定律（三快）
1) 簽合同快
2) 收錢快
3) 送客快
第五章：
1、如何“破冰”
1) 設(shè)計自己的開場白
2、 歡迎
3、 講解
4、 吸引
5、 錯誤的開場白
1) “你好，歡迎光臨！” 錯
2) “有什么可以幫您的嗎？” 錯
3) “您想要點(diǎn)什么？”錯
6、店面導(dǎo)購的路線設(shè)計
1) 進(jìn)店迎接
2) 引導(dǎo)路線
7、接近顧客的八大時機(jī)
1) 跟著客戶找機(jī)會開場。
2) 贊美客戶是行家
8、門店定價策略：
9、客戶討價還價的訣竅
10、門店報價策略
1) 不爭辯價格高低
2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后報價
3) 對比同行此類產(chǎn)品后報價
第六章：
1、處理客戶異議的9大情境
1) 太貴了
2) 我在考慮一下吧
2、12種可能快速成交的顧客
3、無敵工具-顧客信息檔案表
第七章：
1、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn)
1) 老客戶維護(hù)
2) 準(zhǔn)客戶跟進(jìn)
3) 新客戶開發(fā)
2、快速要到顧客電話的方法
1) 名片換取法
2) 搞活動促信息
3) 優(yōu)惠登記法
4) 抽獎?wù)T惑法
3、電話回訪的技巧
4、體現(xiàn)店面細(xì)微之處的方法
1) 安裝前的檢查
2) 安裝階段（手套，地毯，紙皮
3) 客戶反饋卡
4) 客戶回訪
5) 入伙送祝福
