主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)禎商學(xué)院特聘顧問(wèn)原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷(xiāo)售類(lèi)《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷(xiāo)《破解銷(xiāo)售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)...
大客戶深度營(yíng)銷(xiāo)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶
課程目標(biāo)：
把單子從做成到做大到做深
認(rèn)識(shí)大客戶的銷(xiāo)售流程
幫助你梳理銷(xiāo)售思路
帶你認(rèn)識(shí)大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
第一單元：清楚認(rèn)識(shí)“大客戶”“銷(xiāo)售”
1、兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷(xiāo)售”？
故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
3、“營(yíng)”與“銷(xiāo)”的區(qū)別
4、大客戶銷(xiāo)售“作戰(zhàn)地圖”
5、銷(xiāo)售的四種類(lèi)型與四大能力
6、銷(xiāo)售的“業(yè)績(jī)”到底從何而來(lái)？
案例研討：煮熟的鴨子，為何飛了？
第二單元：銷(xiāo)售流程的天龍八部
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程一：客戶規(guī)劃工具：客戶規(guī)劃表
3、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備工具：訪前準(zhǔn)備清單
4、銷(xiāo)售流程三：價(jià)值呈現(xiàn)（激發(fā)興趣）工具：激發(fā)興趣模板
5、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)工具：客戶需求的四種類(lèi)型
6、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
7、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
8、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程
9、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付
案例研討：項(xiàng)目沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，如何逆襲？
第三單元：客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類(lèi)
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義練習(xí)：誰(shuí)是決策者案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
d.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f.沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行
3、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員
a.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行
4、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練
案例研討：客場(chǎng)如何利用資源搞定客戶高層
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
