主講老師: 趙華（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授
主講課程：
《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃》《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》《商務(wù)談判》 ...
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
單單元1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”
體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維
用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；
目標(biāo):
了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2：分析談判的策略與籌碼
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
常用的談判籌碼例證分析
各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇?；I碼 等分析
如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？
如何造勢(shì)？
逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表
運(yùn)用談判前的“談判清單”
單元3：談判步驟（一）——開局破冰 2hr
開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
定位定調(diào)，開局破冰；
硬破冰和軟破冰
基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
目標(biāo):
會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”
營(yíng)建恰到好處的開場(chǎng)氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”
單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 2hr
思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？
用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
影響對(duì)方的期望值
站在對(duì)方角度思考提案
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
目標(biāo):
學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià) 3hr
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價(jià)還價(jià)的原則
討價(jià)還價(jià)的心理博弈
讓步的技巧和藝術(shù)
談判桌上的心理博弈與推擋功夫
讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議 1-3hr
推進(jìn)談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
談判柔道術(shù)
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
達(dá)成共識(shí)的技巧
確認(rèn)協(xié)議
把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。
