主講老師: 趙華（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營銷協(xié)會(huì)營銷研究院客座教授
主講課程：
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃》《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》《商務(wù)談判》 ...
銷售技巧--問聽說課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
一、銷售技巧之----問：
唯有合適的發(fā)問才能充分的了解客戶真實(shí)的想法，而且能夠通過問獲得客戶的認(rèn)可，好的發(fā)問是打開心靈窗戶及成交的重要技巧之一。
1、正確的發(fā)問方式：
開放式發(fā)問
清單式發(fā)問
假設(shè)式發(fā)問
重復(fù)式發(fā)問
激勵(lì)式發(fā)問
封閉式發(fā)問
2、應(yīng)避免的發(fā)問方式：
逼迫式發(fā)問
組合式發(fā)問
含糊不清的發(fā)問
訓(xùn)練：?jiǎn)栐捈记纱笱萘?xí) 并進(jìn)行討論歸納整理
二、銷售技巧之----聽：
傾聽的六大好處：準(zhǔn)確了解溝通對(duì)象；彌補(bǔ)自身不足；善聽者善言；激發(fā)溝通對(duì)象的表現(xiàn)欲；是你發(fā)現(xiàn)說服溝通對(duì)象的關(guān)鍵所在；使你獲得友誼和信任。
不愿意傾聽的七大原因：沒有時(shí)間；環(huán)境干擾；先入之見；急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)；自認(rèn)為已經(jīng)了解了；不專心；排斥意義。
傾聽5層次：聽而不聞；假裝聽；有選擇的聽；專注的聽；設(shè)身處地的聽，即傾聽。
傾聽的六大技巧：積極的傾聽；排除情緒；積極的回應(yīng)；理解真實(shí)含義；設(shè)身處地；
訓(xùn)練：傾聽技巧大演習(xí) 并進(jìn)行討論歸納整理
三、銷售技巧之----說：
如何有效的進(jìn)行說：
針對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行說
明確、具體、提供實(shí)例
盡可能多說正面的，有建設(shè)內(nèi)容
把握說的時(shí)機(jī)
集中可以影響客戶行為的內(nèi)容說
對(duì)事不對(duì)人，使用描述性而不是評(píng)價(jià)性的語言
考慮溝通對(duì)象的接受程度，確保理解
如何引導(dǎo)客戶的說：
主要工具：FAB
訓(xùn)練：利用FAB原則講述我們的產(chǎn)品 學(xué)員進(jìn)行討論分析歸納。
