主講老師: 姚岳林（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
山培聯(lián) 副會(huì)長新營銷嗨學(xué)幫創(chuàng)始人山東大學(xué) 特聘導(dǎo)師山東省創(chuàng)業(yè)能力提升 教材編委濟(jì)南市人社局 企業(yè)咨詢坐診專家全國講師推優(yōu)大賽組委會(huì)委員
主講課程：
企業(yè)戰(zhàn)略類系列：《前瞻思維·企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》、《新營銷動(dòng)力系統(tǒng)》(版權(quán)課)大客戶營銷類系列：《勢(shì)局單·大客戶營銷攻略》、《商務(wù)溝通與談判》、《招投標(biāo)與項(xiàng)目管理》渠道營銷類系列：《渠道開發(fā)與...
《渠道開發(fā)與管理·雙五系統(tǒng)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理
課程目標(biāo)：
1、掌握渠道開發(fā)與管理的基本框架。
2、運(yùn)用雙五系統(tǒng)，提升渠道開發(fā)、維護(hù)、管理與服務(wù)能力。
3、培育渠道營銷的全局觀和管控意識(shí)，穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)發(fā)展。
4、通過系統(tǒng)化、專業(yè)化訓(xùn)練，達(dá)成營銷團(tuán)隊(duì)升級(jí)與業(yè)績倍增。
課程對(duì)象：企業(yè)中高層、營銷管理者、一線業(yè)務(wù)人員
課程時(shí)間：2天（6 小時(shí)/天）
第一部分 經(jīng)銷商五行開發(fā)
課程導(dǎo)入
1、渠道的理解（示意圖）
2、渠道營銷基本方針:1234
3、渠道增長的三極分析:橫向、縱向、縱深
一、摸市場(chǎng)——承載之基
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)提煉
3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、了解公司在市場(chǎng)上的影響
5、了解公司市場(chǎng)遺留問題
二、找對(duì)象——金主之道
1、經(jīng)銷商分類與開發(fā)流程
2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)定位
3、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和渠道規(guī)劃
4、經(jīng)銷商在渠道鏈中的所起的作用
5、經(jīng)銷商角色分析與功能定位
6、經(jīng)銷商開發(fā)的主要路徑與方法
三、做評(píng)估——上善之選
1、為什么總?cè)眱?yōu)秀經(jīng)銷商？
2、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、拜訪經(jīng)銷商前要做好的準(zhǔn)備工作
4、拜訪準(zhǔn)備——帶上八個(gè)自問出發(fā)
5、銷售是從建立信任開始
6、建立良好的五級(jí)人際關(guān)系
7、銷售拜訪中要注意的八個(gè)問題
8、具體考察經(jīng)銷商的十大方法
四、談合作——鴻盟之約
1、經(jīng)銷商不同階段需求
2、用SPIN技術(shù)挖掘經(jīng)銷商真實(shí)需求
3、提前考慮：經(jīng)銷商心中六好標(biāo)準(zhǔn)
4、經(jīng)銷商參觀考察接待（5W）
5、談判過程控制：4+1
6、經(jīng)銷商談判技巧：五大重點(diǎn)、十大技巧
五、建關(guān)系——燎原之勢(shì)
1、合作儀式非常重要
2、經(jīng)銷商簽約手續(xù)與合作流程
3、簽約后跟進(jìn)基本服務(wù)內(nèi)容
4、如何幫助經(jīng)銷商迅速打開局面并樹立信心
5、經(jīng)銷商六大系統(tǒng)培訓(xùn)
第二部分 經(jīng)銷商五行管理
前言
1、總部視角（代表）
2、經(jīng)銷商視角
3、銷售顧問（區(qū)域經(jīng)理）三級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
一、戰(zhàn)略管理/同頻——發(fā)展之“道”
1、經(jīng)銷商與區(qū)域經(jīng)理關(guān)注重點(diǎn)
2、戰(zhàn)略意圖不同頻解析
3、建立廠商趨同戰(zhàn)略：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)
4、市場(chǎng)四大調(diào)研
5、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃：定位、目標(biāo)、資源、競(jìng)爭(zhēng)
6、制定共同銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃綱領(lǐng)
二、網(wǎng)絡(luò)管理/守正——治理之“法”
1、政策管理五問法
2、市場(chǎng)四大管理
3、客戶管理的六個(gè)層面
4、目標(biāo)與績效管理：五個(gè)步驟
5、會(huì)議管理：五大會(huì)議
6、銷售與服務(wù)窗口形象管理
7、體驗(yàn)中心管理
三、銷售管理/創(chuàng)新——推廣之“術(shù)”
1、終端布局：三大布局/三大戰(zhàn)術(shù)
2、銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理
3、銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)模式創(chuàng)新
4、線上集客：五步法
5、線下集客：四種常規(guī)手段
6、活動(dòng)組織全能手
7、銷售技巧培訓(xùn)
四、資產(chǎn)管理/優(yōu)配——支撐之“器”
1、產(chǎn)品配置策略
2、庫存管理
3、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4、經(jīng)銷商資源整合
5、終端數(shù)字化管理
五、生態(tài)管理/共情——賦能之“勢(shì)”
1、客情關(guān)系：34567
2、日常維護(hù)工作
3、構(gòu)建良性生態(tài)圈：商業(yè)三鏈
4、借勢(shì)造勢(shì)塑造良好口碑
5、本地化IP打造
