主講老師: 張博聞（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
農業(yè)銀行總行、建行、工行、中行、交行、郵政郵儲銀行各省、地市分行特約培訓專家導師招行、平安、恒豐、民生、浙商等商業(yè)銀行特邀培訓講師北京大學光華管理學院工商管理碩士國內某資產管理公司合伙人原平安銀行零售產品...
主講課程：
《資產配置理論與實務》《陌生客戶面訪技巧與復雜類產品銷售》《私募證券投資基金（陽光私募）銷售實務》《私募股權投資基金銷售實務》《當前投資環(huán)境下的基金營銷與客戶維護技巧》《銀行顧問式...
《核心客群精準營銷策略》課程大綱詳細內容
課程分類： 營銷策略
課程目標：
課程對象：
課程時間：6課時
第一講：新財富管理時代客戶營銷的核心工具——資產配置
一、為什么資產配置這么重要
1.從財富管理發(fā)展的歷程和現狀來看
2.從高凈值客戶的需求衍變來看
3.從零售銀行轉型來看
4.從人性的弱點來看
二、資產配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1.正確的資產配置認知：狹義VS廣義
2.認識投資中的風險及衡量指標
3.通過資產配置如何實現特定目的（保險類資產）
4.通過資產配置如何提高投資收益、降低投資風險（投資類資產、如基金）
三、五大核心客群的資產配置標準模型
四、通用銷售工具
1.常見銷售誤區(qū)
2.如何進行客戶需求分析與挖掘
3.如何將產品賣點與客戶需求進行匹配
第二講：核心客群營銷策略-誠心致勝的老年客戶
一、老年客戶需求分析
1.老年客戶的行為特征與關注點
2.老年客戶的需求分析與實現順序
3.老年客戶進一步細分：準退休、新退休、安享養(yǎng)老三大細分客群的需求分析
二、老年客戶營銷策略
1.老年客群的核心營銷思想
2.老年客群的營銷活動應該怎么辦？
1）異業(yè)合作
2）社區(qū)公益
3）戶外活動
案例：XX銀行的吸儲妙招（裂變玩法）
3.老年客群喜歡參加什么樣的沙龍活動
1）偏營銷類：怎么確定主題
2）偏回饋類：如何組織回饋類活動能促進后續(xù)營銷
三、老年客戶面銷切入點與溝通素材
1.老年客戶的常規(guī)面銷切入點
2.兩個維度從傳承切入
3.兩個維度從風險管理切入
4.從財富保全切入
四、老年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享
1.常年買保險的客戶如何再營銷再開發(fā)
2.新退休的億萬身家客戶
3.安享晚年客戶與百萬投資
第三講：核心客群營銷策略-專業(yè)致勝的中年客戶
一、中年客戶需求分析
1.中年客戶的行為特征與關注點
2.中年客戶的需求分析
二、中年客戶營銷策略
1.中年客戶營銷的核心思想
2.中年客戶的營銷活動怎么辦
1）如何通過專業(yè)打動中年人
2）如何通過異業(yè)合作拿下近10位私行級客戶
3）中年客戶的常規(guī)營銷策略
3.中年客戶的沙龍設計
1）營銷類沙龍如何設計
2）回饋類沙龍與創(chuàng)新型客戶的聯系
三、中年客戶面銷切入點與溝通素材
1.中年客戶的面銷核心要點
2.中年客戶的營銷利器—4W復雜類產品營銷邏輯
3.如何從投資切入
4.如何從資產配置切入
5.如何從婚姻風險隔離切入
四、中年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享
1.20分鐘完成的營銷-XX銀行的高管
2.創(chuàng)新型客戶與1500萬基金
3.X先生的坎坷心路
第四講：核心客群營銷策略-技巧致勝的青年客戶
一、青年客戶需求分析
1.青年客戶的特征與關注點
2.青年客戶的需求分析
二、青年客戶營銷策略
1.青年客戶的營銷核心思想
2.青年客戶的營銷活動設計
1）如何抓住一切噱頭做文章
2）如何做好青年客群的“貼心”服務
3）如何做好符合青年胃口的宣傳
三、青年客戶面銷切入點與溝通素材
1.青年客戶的面銷技巧
2.從資產配置到夢想實現
四、青年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享
1.一條朋友圈=10萬銷售獎金
第五講：核心客群營銷策略-小企業(yè)主
一、小企業(yè)主需求分析
1.小企業(yè)主的特征與關注點
2.小企業(yè)主的需求分析
二、小企業(yè)主營銷策略
1.如何舉辦小企業(yè)主愿意參加的沙龍
2.如何通過協會、圈子、上下游進行營銷，發(fā)揮小企業(yè)主客群的真正優(yōu)勢
三、小企業(yè)主面銷切入點與溝通素材
1.小企業(yè)主的面銷技巧
2.從資產隔離切入面銷
四、小企業(yè)主營銷實戰(zhàn)案例分享
1.人來人往的辦公室-5年新增11億儲蓄存款的妙招
