主講老師: 趙陽(yáng)（珠海）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
暨南大學(xué)MBA18年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）董事總經(jīng)理曾任：...
主講課程：
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與決策》《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與思維創(chuàng)新》《10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例助力大客戶(hù)成交》《關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》《市場(chǎng)洞察與競(jìng)爭(zhēng)策略》《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧與催款策略...
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧及關(guān)系維護(hù)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 應(yīng)收帳款工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；
挖掘客戶(hù)需求，掌握銷(xiāo)售技巧；
建立銷(xiāo)售體系，完善銷(xiāo)售流程；
解決銷(xiāo)售難題，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售精英
課程時(shí)間：2天/每天6小時(shí)
第一講：審視自己—--照鏡子
做一個(gè)讓別人舒服的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見(jiàn)如故
3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚
自我定位
1）交際型定位
2）實(shí)在型定位
3）技術(shù)型定位
4）力量型定位
承諾是金
演練：答應(yīng)客戶(hù)的交期，到了發(fā)貨時(shí)間，品質(zhì)部門(mén)抽檢不合格，作為業(yè)務(wù)人員的你怎么處理？
重要的信息記錄下來(lái)
推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
1）功能價(jià)值
2）有形價(jià)值
3）附加價(jià)值
戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個(gè)瓶頸（怕、沒(méi)話(huà)說(shuō)、不會(huì)見(jiàn)招拆招）
3）面對(duì)拒絕的心里策略
討論：“我”、“公司”、“客戶(hù)”怎樣排位？
第二講：熔煉團(tuán)隊(duì)—--共信念
團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）懂付出
2）能堅(jiān)持
3）有狼性
4）有責(zé)任
5）有目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)信心
5）相信自己
6）相信公司
7）相信產(chǎn)品
8）相信客戶(hù)
初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）
5）榮辱與共
6）榜樣的力量
7）獨(dú)特的文化
8）陪伴
成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）
4）晉升通道
5）激勵(lì)
6）決策機(jī)制
團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)規(guī)律—Tuckmans模型
5）形成期
6）震蕩期
7）規(guī)范期
8）成熟期
實(shí)操演練：SWOT態(tài)勢(shì)分析法
第三講：制定目標(biāo)—--導(dǎo)沖鋒
目標(biāo)制定與任務(wù)分配
4）從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
年度
季度
月度
周計(jì)劃
5）從目標(biāo)類(lèi)別制定
基本目標(biāo)
挑戰(zhàn)目標(biāo)
卓越目標(biāo)
6）從市場(chǎng)劃分制定
成熟市場(chǎng)
重點(diǎn)市場(chǎng)
潛在市場(chǎng)
觀望市場(chǎng)
視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
業(yè)績(jī)考核，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力
案例分析：某銷(xiāo)售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣考核？
第四講：客戶(hù)拜訪—--獲好感
給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
商務(wù)溝通三要素
8）文字
9）語(yǔ)言
10）肢體動(dòng)作
溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
溝通訓(xùn)練：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
溝通訓(xùn)練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問(wèn)話(huà)的6種問(wèn)法
問(wèn)開(kāi)始
問(wèn)興趣
問(wèn)需求
問(wèn)痛苦
問(wèn)快樂(lè)
問(wèn)成交
聆聽(tīng)技巧
1）用心聽(tīng)
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
11）建立信賴(lài)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話(huà)術(shù)與客戶(hù)溝通
13）您說(shuō)得很有道理
14）我理解您的心情
15）我了解您的意思
16）感謝您的建議
17）我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
18）這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
19）我知道您這樣做是為我好
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話(huà)怎么打？
客戶(hù)拜訪（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)）
17)察顏觀色（眼神1.0-5.0）
18)一見(jiàn)如故的技巧（一包話(huà)打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子）
19)營(yíng)銷(xiāo)就是虧欠（吃蘋(píng)果的故事）
20)想見(jiàn)恨晚的技巧（讓客戶(hù)時(shí)刻想念你）
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶(hù)，客戶(hù)只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動(dòng)客戶(hù)？
第五講：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)—--奇致勝
研討：槍手博弈的思考
研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面
1）管理能力
2）營(yíng)銷(xiāo)能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體工作內(nèi)容
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做是為什么？
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方有哪些？
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好的地方有哪些？
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的還有哪些？
大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
工具：客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣圖
9)正面競(jìng)爭(zhēng)
正面強(qiáng)勢(shì)策略
標(biāo)準(zhǔn)重組策略
規(guī)則重建策略
價(jià)值組合策略
案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，某打印耗材產(chǎn)品成功進(jìn)入三甲醫(yī)院
10)惡性競(jìng)爭(zhēng)
井水不范河水型
樹(shù)欲靜而風(fēng)不止型
捆綁式自殺型
第六講：銷(xiāo)售成交—--增業(yè)績(jī)
開(kāi)發(fā)的技巧
9）找對(duì)人
10）引爆話(huà)題
11）學(xué)會(huì)贊揚(yáng)
12）激發(fā)客戶(hù)
13）快速判斷
14）控制時(shí)間
15）留點(diǎn)懸念
16）感情投資
報(bào)價(jià)的技巧
4）小批量報(bào)價(jià)
5）大批量報(bào)價(jià)
6）定制產(chǎn)品報(bào)價(jià)
成交的技巧
4）成交的前提
5）客戶(hù)分類(lèi)
6）成交法則
案例：半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
分享的技巧
3）安全
4）省心
黏性的技巧
4）貼緊需求
5）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
6）塑造感覺(jué)
第七講：商務(wù)談判—--促合作
談判絕學(xué)-國(guó)學(xué)智慧
1）談判新解
2）因勢(shì)利導(dǎo)
造勢(shì)策略-道法術(shù)器
案例：皮球會(huì)落到誰(shuí)家？
蓄勢(shì)策略-問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
順勢(shì)策略-一馬當(dāng)先
1）掌握主動(dòng)權(quán)
2）讓對(duì)方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
借勢(shì)策略-精心布局
1）分割策略
案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷
懂勢(shì)策略-合作雙贏
1）破解僵持
2）打破僵局
3）妥協(xié)藝術(shù)
4）附加約定
常用的談判方法
1）掛鉤戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟策略
3）炒蛋伎倆
4）誘敵深入
5）即將法
案例：精心布局，酒店簽下100萬(wàn)外貿(mào)訂單
實(shí)戰(zhàn)演練：
1）價(jià)格太高的談判策略
2）現(xiàn)階段不需要的談判策略
3）已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略
第八講：關(guān)系維護(hù)—--重服務(wù)
客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）首選供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
4）戰(zhàn)略伙伴
客戶(hù)關(guān)系深化模型-鉆石模型
1)信息管理（基礎(chǔ)工作）
2)產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3)定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
客戶(hù)價(jià)值映射
1)傍大款
2)產(chǎn)品手冊(cè)
3)網(wǎng)絡(luò)、媒體
4）產(chǎn)品展示廳
游戲：《以客戶(hù)為中心》
