主講老師: 趙陽（珠海）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
暨南大學(xué)MBA18年大客戶營銷專家10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）董事總經(jīng)理曾任：...
主講課程：
《戰(zhàn)略營銷與決策》《大客戶戰(zhàn)略營銷與思維創(chuàng)新》《10個(gè)經(jīng)典營銷案例助力大客戶成交》《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》《市場洞察與競爭策略》《工業(yè)品銷售技巧與催款策略...
狼性營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 狼性營銷
課程目標(biāo)：
從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)；
了解狼性員工“帶刺”的特性，運(yùn)用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；
掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險(xiǎn)的陣地；
論功行賞，學(xué)會(huì)分肉。
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
課程時(shí)間：2天/每天6小時(shí)
第一講：心態(tài)修煉與觀念轉(zhuǎn)變
找到自己的優(yōu)勢(shì)
1）外向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
銷售精英應(yīng)具備的條件
1）真誠
2）自信
3）專業(yè)
4）細(xì)心
相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶
面對(duì)拒絕，戰(zhàn)勝恐懼
1）銷售從拒絕開始
2）興趣是成交的開始
3）面對(duì)拒絕的心里策略
第二講：銷售人員必備的基本技能
打電話的基本技能
1）接電話
2）轉(zhuǎn)電話
3）打電話
演練：陌生的電話怎么打？
客戶溝通/拜訪注意事項(xiàng)
1）溝通/拜訪前的準(zhǔn)備工作
2）溝通/拜訪中的注意事項(xiàng)
3）溝通/拜訪后的跟進(jìn)要點(diǎn)
銷售過程中的三項(xiàng)修煉
1）察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2）一句話打開客戶話匣子
3）巧用幽默化解尷尬
第三講：客戶分析與應(yīng)對(duì)策略
做好客戶分析
1）誰是我們的準(zhǔn)客戶？
有需求
有支付能力
有決策權(quán)利
2）潛在客戶的三大類型
空白型：沒需求沒標(biāo)準(zhǔn)
模糊型：有需求沒標(biāo)準(zhǔn)
清晰型：有需求有標(biāo)準(zhǔn)
客戶應(yīng)對(duì)策略
1）空白型客戶應(yīng)對(duì)策略
引起注意
制造恐懼
擴(kuò)大問題
視頻：趙本山《賣拐》引發(fā)的思考
2）模糊型客戶應(yīng)對(duì)策略
引需求
講事實(shí)
建標(biāo)準(zhǔn)
3）清晰型客戶應(yīng)對(duì)策略
肯定標(biāo)準(zhǔn)
匹配標(biāo)準(zhǔn)
如不能匹配：重組標(biāo)準(zhǔn)
4）萬能公式：事實(shí)、問題、方案
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)與成交
第四講：銷售成交環(huán)節(jié)訓(xùn)練
如何建立客戶的信賴感？
10）看起來像行業(yè)專家
11）注重基本的商務(wù)禮儀
12）適當(dāng)?shù)年P(guān)心
13）真誠的服務(wù)
14）巧用保證/名人見證
如何向客戶介紹產(chǎn)品？
6）配合客戶的需求價(jià)值觀
7）讓客戶參與
8）不貶低競爭對(duì)手
9）用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競爭對(duì)手的弱點(diǎn)相比（差異化策略）
10）獨(dú)點(diǎn)賣點(diǎn)（資源獨(dú)占性、核心競爭力）
如何解除客戶抗拒點(diǎn)？
7）了解對(duì)方是不是決策者
8）耐心聽完客戶提出的抗拒
9）確認(rèn)抗拒
10）辨別抗拒點(diǎn)真假（謹(jǐn)防客戶煙霧彈）
11）鎖定抗拒點(diǎn)
12）取得客戶承諾
成交話術(shù)落地篇（重要指數(shù)：）
1）價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略
2）需要考慮的應(yīng)對(duì)策略
3）需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略
4）超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略
5）購買后不提貨，沒有二次消費(fèi)的應(yīng)對(duì)策略（適用于會(huì)員卡充值的商家）
6）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略
7）當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略
8）無賴客人的應(yīng)對(duì)策略（適用于提供品嘗的行業(yè)，如茶、酒糖等行業(yè)）
4、情景演練：
分組上臺(tái)，甲方扮演顧客，乙方為銷售顧問，運(yùn)用所學(xué)技巧現(xiàn)場銷售公司產(chǎn)品，其他學(xué)員現(xiàn)場觀摩、總結(jié)和提問，老師點(diǎn)評(píng)。
常用成交法則
1）假設(shè)成交法
2）感覺成交法
3）拆分成交法
4）稀缺成交法
5）對(duì)比成交法
6）強(qiáng)勢(shì)成交法
第五講：客戶關(guān)系維護(hù)
成交是銷售的開始
讓客戶轉(zhuǎn)介紹
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
4）主動(dòng)幫客戶拓展事業(yè)
5）誠懇的關(guān)心客戶和他的家人
6）做跟你產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
