課程分類： 地產(chǎn)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理沙盤
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：房地企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理、各區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理、各城市營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、企劃總監(jiān)、業(yè)務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管等。房地產(chǎn)項(xiàng)目總經(jīng)理、以及投資、設(shè)計(jì)、工程、財(cái)務(wù)、成本等其他部門中高層管理人員。
課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）或者2天1夜
任務(wù)1：營(yíng)銷總之市場(chǎng)技能：
洞若觀火，方能百戰(zhàn)不殆
研究項(xiàng)目所處市場(chǎng)環(huán)境；（資料一）
研究項(xiàng)目所處競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況；（資料二）
研究目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者特征；（資料三）
公司的現(xiàn)有資金，考核目標(biāo)（資料四）
學(xué)員按照小組組建公司，進(jìn)行公司命名、人員分工
任務(wù)2：營(yíng)銷總之研展技能之一：
懂地識(shí)地，揚(yáng)長(zhǎng)避短，未戰(zhàn)先贏
完成項(xiàng)目SWOT分析，提出房地產(chǎn)開發(fā)策略
十塊地塊快速評(píng)估（資料）
可行性分析初步：
預(yù)估建設(shè)計(jì)劃和費(fèi)用、預(yù)估銷售計(jì)劃和收入
參與地塊投標(biāo)
任務(wù)3：營(yíng)銷總之研展技能之二：
定位之髓&點(diǎn)石成金
按照市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行市場(chǎng)定位和設(shè)計(jì)定位
按照地塊開發(fā)條件和設(shè)計(jì)規(guī)范進(jìn)行方案強(qiáng)排
確定產(chǎn)品類別，產(chǎn)品數(shù)量和面積配比、格局配比；
確定項(xiàng)目主題、項(xiàng)目風(fēng)格和項(xiàng)目特色。
結(jié)合產(chǎn)品（含景觀設(shè)計(jì)）、主題、特色進(jìn)行平面布局。
任務(wù)4：營(yíng)銷總之業(yè)務(wù)技能：
田忌賽馬，工程排期與推貨節(jié)奏
按照推貨節(jié)奏，安排施工進(jìn)度
按照銷售回款速度，市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)行建設(shè)分期，擬定進(jìn)度計(jì)劃
三大件（售樓處、景觀區(qū)，樣板房）
營(yíng)銷三大件的工作要求和處置要點(diǎn)
任務(wù)5：營(yíng)銷總之企劃技能：
情境再造的廣告包裝&臨門一腳的銷售推廣
客戶、產(chǎn)品定位：前二類主力客戶的描繪
項(xiàng)目案名：三個(gè)理由
主題和亮點(diǎn)：前三大亮點(diǎn)介紹
售樓處、樣板房、景觀區(qū)：位置、風(fēng)格、訴求……
開盤方案：首次開盤方案目標(biāo)、主題、形式
廣告計(jì)劃：舉例二個(gè)主要線下或線上媒體的運(yùn)用
銷售渠道：舉例二個(gè)主要推廣渠道的選擇和運(yùn)用
促銷方法：舉例二個(gè)重要的促銷方法的選擇和使用
任務(wù)6：集合競(jìng)價(jià)、復(fù)盤點(diǎn)評(píng)
按照預(yù)售條件，最早從第二年第一季開始預(yù)售并進(jìn)行集合競(jìng)價(jià)。
各隊(duì)可根據(jù)各自銷售情況，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況和市場(chǎng)供需情況，調(diào)整項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，以獲取最高銷售額和最大利潤(rùn)率。
在設(shè)定的運(yùn)營(yíng)截止日或者特定時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)一考核，計(jì)算各類成本、支出和稅費(fèi)，完成項(xiàng)目損益表，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。
最終，按照實(shí)際銷售額、稅前利潤(rùn)率等指標(biāo)、（聽課公司可以按照自己公司的實(shí)際考評(píng)要求設(shè)定考評(píng)指標(biāo)），產(chǎn)生各項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的最終得分，并確定比賽名次。
在此基礎(chǔ)上，各項(xiàng)目總經(jīng)理開始進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤，針對(duì)團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目建設(shè)過程中的一系列決策及其最終結(jié)果，依次作出自我檢討和總結(jié)，并接受其他團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)評(píng)和講師的建議。
