主講老師: 宋佳龍（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）    

工作背景：

主講課程：
《外拓營銷》《行長(zhǎng)會(huì)議》《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》《全面風(fēng)險(xiǎn)管理》《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理》《標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程》《商業(yè)銀行經(jīng)營管理》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)化流程》《基...

  劵商客戶開發(fā)、維護(hù)、轉(zhuǎn)介三合一戰(zhàn)斗營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 證劵

課程目標(biāo)：

1、激發(fā)營銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的客戶破冰技巧，提高銷售成效率；

3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；

4、掌握客戶關(guān)系深挖技巧，有效解決客戶信息不足問題。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、基層主管

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)

一、大數(shù)據(jù)智能投顧發(fā)展趨勢(shì)

7.分組PK與積分競(jìng)賽

8.視頻:國際金融機(jī)構(gòu)智能投顧

9.AlphaGo人機(jī)大戰(zhàn)智能投顧1.0~3.0

10.機(jī)器人投顧未來發(fā)展分析

A.智能投顧5大優(yōu)勢(shì)

B.國際三大智能投顧機(jī)構(gòu)

C.社群智能投顧之智能挑選基金經(jīng)理人

D.中國智能投顧三大趨勢(shì)分析

E.中國智能投顧三大客群分析

二、客戶關(guān)系維護(hù)法則

16.中高端客戶維護(hù)心法

17.你跟客戶是什么關(guān)系？

18.客戶關(guān)系三大定律

19.客戶破冰的不二法則

20.頭腦風(fēng)暴-狀元故事

21.破冰大法梳理

22.頭腦風(fēng)暴-如果我是一名顧客

23.我的藍(lán)海在哪里?

24.頭腦風(fēng)暴-客戶的購買動(dòng)機(jī)

三、開發(fā)客戶就是發(fā)現(xiàn)財(cái)富

1、識(shí)別中高端客戶的方式

A.如何從外在特征發(fā)現(xiàn)客戶

B.如何從業(yè)務(wù)類別發(fā)現(xiàn)客戶

C.如何從溝通中深度識(shí)別客戶

3、探尋客戶需求過程

A.營銷打破隔閡技術(shù)，稱呼、問候、寒暄、話題切入點(diǎn)

B.客戶信息的采集和需求的把握

C.展示金融產(chǎn)品的常用方法和應(yīng)用技巧

D.激發(fā)客戶的興趣的步驟

E.精確掌握客戶需求

F.客戶欲望的挖掘和調(diào)動(dòng)

G.及時(shí)的誘導(dǎo)與說服

H.讓客戶說“是”的技巧

I.撲捉客戶的決定信號(hào)

J.面對(duì)拒絕的心理調(diào)試

K.如何留住客戶，保留回旋的余地，進(jìn)行持續(xù)性營銷的技術(shù)

四、客戶關(guān)系深入環(huán)節(jié)解析

1.催眠的藝術(shù)

2.卸下心防最通用的方式

3.關(guān)系深入的關(guān)鍵

4.頭腦風(fēng)暴:深入法則大解析

5.頭腦風(fēng)暴:影響力

6.感性情境設(shè)定

7.深挖客戶信息流程

8.熟客深耕廣耕訓(xùn)練

9.陌客深耕廣耕訓(xùn)練

10.感性營銷

11.心靈分享

五、運(yùn)用各種管道找尋新客戶的機(jī)會(huì)

1.個(gè)人網(wǎng)絡(luò)VS外部網(wǎng)絡(luò)

2.客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介不高六因

3.客戶不愿轉(zhuǎn)介六問

4.提升轉(zhuǎn)介四法

A.分類

B.掌握

C.信任

D.售后

5.取得客戶轉(zhuǎn)介七項(xiàng)秘訣

A.寶石

B.提醒

C.對(duì)待

D.獎(jiǎng)勵(lì)

E.特色

F.推薦

G.策略

6.索取推薦名單五法

7.轉(zhuǎn)介時(shí)機(jī)五要素