采購成本控制與議價談判技術

【課程目標】

? 了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法 

? 掌握實施降低采購成本的技巧 

? 正確分析供應商報價的方法 

? 不同形勢下的降低采購成本的策略 

? 比質(zhì)比價的策略 

? 洞察成本日益升高之內(nèi)幕 

? 洞悉采購部門橫向和縱向關系協(xié)調(diào)處理的關系，以改善內(nèi)部采購關系和外部供應商關系 

? 采購部門的成本考核方法及考核體系借鑒

? 采購談判議價技巧，策略，方法

培訓時間:2天*6小時=12小時

【課程大綱】

第一講　采購價值與采購成本控制

? 采購核心價值與供應商關系策略

–采購對公司的核心價值---采購是為公司省錢還是掙錢！

–公司產(chǎn)品與物料采購的關系

–物料采購策略的制定

? 采購中的成本影響因素分析

–物權轉移---JIT&VMI

–供應物料質(zhì)量保證---IQC走出去

–物流成本與國際物流

? 采購如何有效降低采購成本

–降低采購成本的策略

依產(chǎn)品生命周期來訂定

依采購特性及與供應商關系來訂定

.物料分級分類與采購策略(案例)

? 降低采購成本的10種方法

? 供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價

– 供應商產(chǎn)品成本構成分析---供應商利潤隱藏分析

– 獲取與選擇報價的三個維度

– 報價與供應定位模型(SCPM)

– 報價的方式<非正規(guī)方法,詢價方法,正式招標方法,利用電子市場> 

–評估供應商報價<最低價格,最低總持有成本,加權得分,價值評估>

第二講　采購流程的合理化設計

? 采購與研發(fā)，生產(chǎn)，供應商的銜接關系.

? 采購流程8部曲

– 成交條件

– 訂單管理

– 交貨通知

– 供應日產(chǎn)量

–  ETD/ETA管制

–  VMI與Min/Max

– 一步到位沖刷

– 倒流管制

? 采購贏的戰(zhàn)略優(yōu)化

– 物料分級分類

– 利潤取得戰(zhàn)略

– 供應商家數(shù)

– 免費存放管理

–信息MRP共享平臺

? 庫存周轉率計算與合理KPI？                          

? 采購人員的職責，各職能的KPI指標應是什么？

第三講: 采購價格的全面認識

? 采購單價≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別

– 常識和誤區(qū)

? 全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧?/p>

? 別的部門如何看待采購部門提供的價格數(shù)據(jù)，我們應該做什么樣的解釋

第四講: 采購價格分析

? 采購價格的組成：固定成本和變動成本

– 材料、人工、加工制造

– 研發(fā)費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤

– 物流費

– 稅金、利潤

? 案例：金屬加工利潤隱藏破局…; 塑料加工利潤隱藏破局…

? 對報價進行專業(yè)的滲透性分析

– 報價分析，點對點的分析（point to point）

? 根據(jù)歷史紀錄進行分析

– 財務分析之變動成本分析：標準不同的價格

? 溢價采購與折價采購

? 電子采購的價值分析，合理利用的供應商的成交心態(tài)來達成降低價格的交易目的

? 單一供應源不存在價格分析

? 案例：比質(zhì)比價的體系分析

第五講 比質(zhì)比價體系的建立及應用－－綜合成本分析－QCDSO

? Q quality　質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標準參數(shù)進行單價的調(diào)整

? C cost　成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價也許就越低嗎

? D delivery　交期成本，警告供應商，不同的交期

? S services　服務成本，讓SQE給供應商一個服務周期時間，最好是最佳時間

? O others　其他成本，是否有地方保護主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術變更……

第六講 價格篩選及圈定供應商范圍

? 比質(zhì)比價結果的應用

? 物美價廉的誤區(qū)，物美，價不廉；價廉，物不美，我們在這個方面對供應商的價格博弈

? 篩選順序

– 從價格低到價格高的順序

– 從高附加值到低附加值

– 從固定成本低到固定成本高

– 從變動成本低到變動成本高

? 案例：中小企業(yè)最適合的比價方式－某電子企業(yè)比價模式探悉

? 根據(jù)價格選定供應商的過程，希望用數(shù)據(jù)來說話

? 案例：深圳某臺企的篩選模型

第七講  采購談判技術

? 采購洽商談判

– 什么是洽商談判？談判的3個主要階段，成功談判9部曲。

– 談判SWOT分析《優(yōu)勢，劣勢，機會，威脅》

–談判準備表案例，獲得并理解談判信息獲取價格和成本信息

? 談判戰(zhàn)術

– 采購談判策略與談判者的技巧<1.探賣方企圖,2.試賣方防線,3.破賣方底標,4.靠三角關系,5.用物流延遲>

– 深度解析物料隱藏利潤透視殺價技巧

– BOM 報價結構破解

– JIT標準現(xiàn)貨低值采購價格破解-案例

–談判情景設計演練

? 采購談判實操技法

–談判入門

最佳替代方案; 談判底價; 潛在協(xié)議區(qū)間…

– 談判前殺銳氣技巧+詐術奇觀/模糊與暗示…

–談判術常見問題材

價格問題-區(qū)間,底限,回敬/受拒...

程序問題-自己連續(xù)2次出價,虛張聲勢,一次定案,如何開始,重大轉則損害...

人際問題-對面強硬高手,成交后又議,對方發(fā)脾氣,不相信對方,是否面對面,響應對方質(zhì)疑…

–酒桌上的談判技法