主講老師: 高興超（培訓費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
華為核心網(wǎng)產(chǎn)品線解決方案、拉美核心網(wǎng)市場營銷總監(jiān)中軟國際產(chǎn)業(yè)生態(tài)專家、互聯(lián)網(wǎng)IT集團解決方案總監(jiān)2018年中國軟件協(xié)會軟件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會發(fā)言人華為產(chǎn)品線市場營銷業(yè)務流程的設計與推行實施者
主講課程：
《企業(yè)市場營銷轉(zhuǎn)型升級》《解決方案營銷》《向華為學習打造MTL營銷管理流程》
MTL卓越市場營銷與市場洞察運營體系課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 營銷策略市場調(diào)研
課程目標：
1、掌握市場洞察的系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)找到價值客戶
2、掌握解決方案設計和開發(fā)上市系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠滿足客戶需求
3、掌握策劃執(zhí)行組合營銷活動的方法論使企業(yè)能夠精準有效實現(xiàn)價值傳播
4、掌握從客戶反饋到線索到機會點的銷售漏斗模型和銷售變現(xiàn)方法路徑
課程對象：企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場部和銷售中高層管理者
課程時間：課時12個小時/兩天
一、產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)-產(chǎn)品市場化發(fā)展路徑認知體系
1.行業(yè)發(fā)展階段決定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略
2.企業(yè)在行業(yè)中定位
3.企業(yè)依據(jù)自身定位的應對行業(yè)環(huán)境的策略
4.企業(yè)業(yè)務拓展的層次等級
二、以客戶為中心卓越市場運營最佳實踐案例
1.華為市場營銷業(yè)務模式演進
2.華為以客戶為中心到卓越市場運作體系介紹
3.華為卓越市場運營給公司帶來的價值
三、如何做好市場和客戶洞察
1.市場洞察的概念和業(yè)務模式
a)市場洞察內(nèi)容
b)細分市場的概念
c)細分市場的層次
d)細分市場驅(qū)動力
e)市場洞察的三種工作方式
f)如何收集分析市場洞察數(shù)據(jù)信息
e)啟動細分市場的時機
2.細分市場描述
a)市場趨勢描述
b)市場空間描述
c)市場增長描述
3.客戶洞察內(nèi)容
a）客戶細分
b)客戶采購行為分析
c)客戶交易行為分析
d)客戶購買傾向分析
e)客戶價值分析
f）客戶戰(zhàn)略痛點分析
分析工具：客戶需求分析模型
客戶滿意度分析
分析工具：客戶滿意度分析模型
4、競爭洞察內(nèi)容
a）競爭對手整體掃描、構(gòu)建競爭沙盤
b）細分市場專題競爭分析
c）針對競爭對手關(guān)鍵事件分析
d）顛覆性力量分析
四、如何實現(xiàn)以市場和客戶為中心的解決方案設計、開發(fā)和上市
1.產(chǎn)品/解決方案上市策略
a）細分市場評估制定市場策略
b)細分市場典型客戶需求痛點分析
c)細分市場-解決方案-產(chǎn)品互鎖
d)產(chǎn)品/解決方案營銷要素開發(fā)
2.制定營銷計劃
3.細分市場績效管理
五、產(chǎn)品/解決方案宣傳推廣傳播策劃執(zhí)行
1.如何做品牌營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃
2.品牌營銷如何支撐方案銷售
3.制定產(chǎn)品/解決方案的品牌營銷方案
a）品牌營銷業(yè)務升級
b)品牌營銷方案設計要素
c)品牌營銷方案開發(fā)五步驟
4.品牌宣傳營銷活動策劃和執(zhí)行步驟
a)定目標
b)看市場
c)懂客戶
d)挑內(nèi)容
e)選形式
六、解決方案銷售賦能
1.尋求深度合作的顧問式營銷
2.解決方案銷售賦能策略和執(zhí)行
3.解決方案銷售跟產(chǎn)品銷售本質(zhì)區(qū)別（組織、能力、打法）
七、市場營銷業(yè)務質(zhì)量管理
1.細分市場營銷業(yè)務成熟度模型
2.細分市場營銷能力成熟度模型
3.細分市場營銷和銷售績效管理
