主講老師: 劉影（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
香港科技大學(xué) MBA2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)曾任：米其林（...
主講課程：
《思維的子彈-全新商業(yè)認(rèn)知與戰(zhàn)略思維拓展》《致勝新時代營銷-創(chuàng)新營銷管理與高價值感思維》《關(guān)鍵對話-超高效銷售溝通與談判致勝技巧》（1天濃縮版）《關(guān)鍵對話-超高效銷售溝通與談判致勝技巧》（...
關(guān)鍵對話 ——超高效銷售溝通與談判致勝技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 溝通談判銷售談判
課程目標(biāo)：
通過課程，讓學(xué)員掌握以下技巧：
溝通技巧：
高效商務(wù)溝通技能問、聽、說
快速建立連接的能力
FABE& FCAS模型
反直覺詢問法等
溝通急救包-應(yīng)急工具匯總
談判技巧：
經(jīng)典哈佛聽力三角形
應(yīng)對拒絕的雙循環(huán)十步法
談判中的博弈論
課程對象：營銷/市場團(tuán)隊成員等
課程時間：2天，6小時/天
第一篇：商務(wù)溝通基礎(chǔ)認(rèn)知
第一講：什么是溝通
一、溝通一定要說話嗎？
互動游戲：什么是溝通
1. 溝通的定義
2. 溝通的目的
二、溝通的三種情況
1. 說服
2. 辯論
3. 談判
第二講：商務(wù)溝通四大基礎(chǔ)原則
原則一：數(shù)據(jù)驅(qū)動（獲取信息）
1. 學(xué)會搜索
2. 借助中間人
3. 信息分析+提前演習(xí)
4. 現(xiàn)場觀察-如何快速識人
原則二：讓人記住你
1. 從偶遇到久別重逢
2. 時間把握
原則三：讓他/她多說話
1. 人什么時候會話多
2. 稟賦效應(yīng)
原則四：從銷售到顧問
1. 醫(yī)院和藥店的區(qū)別
2. 如何提升自己的價值感
演練：讓人記住你
第三講：高效客戶開發(fā)及拜訪流程（POPSOCKS）
1. P-Prepare準(zhǔn)備
2. O-Observation觀察
3. P-Promotion推進(jìn)
4. S-Stocks現(xiàn)狀
5. O-Order訂單
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge資訊
8. S-Summary總結(jié)
第二篇：商務(wù)溝通技能
導(dǎo)入篇：為什么你溝通的效果會不好？
場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（第一部分）
思考：他做錯了什么？——溝通中的常見誤區(qū)
公式：銷售溝通信任公式
總結(jié)：組成成功溝通的三大要素
第一講：“問”-如何利用提問達(dá)到你的溝通目標(biāo)？
思考：問為什么重要
導(dǎo)入：獲取客戶需求
明確：什么是真實的需求
工具：聽力三角形
一、基礎(chǔ)二法
方法1：“無心之問”法
方法2：“笨學(xué)生”法
二、思路（顧問式銷售思維SPIN）
1. 認(rèn)知——情景性(Situation)問題、探究性(Problem)問題、暗示性(Implication)問題、解決性(Need-Payoff)問題
2. 應(yīng)用——兩大方法（還原法、映射法）
場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（第二部分）
三、方法（開放與封閉提問）
1. 開放提問的好處
演練：餐廳服務(wù)員的難題
2. 開放提問的分類
——橫向提問、縱向提問
總結(jié)：問題決定答案（經(jīng)典的馬車問題）
分享：四大典型問題
四、如何利用提問提高價值感
場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（第三部分）
1. 高階反向應(yīng)用：帶著訂金去談判
2. 提問的其他作用：緩解冷場、測謊
3. 提問的細(xì)節(jié)管理
1）對等原則：話語量平衡、私密度平衡
2）負(fù)面原則：反直覺詢問法、避免說“不”
思考：如何提問獲取敏感信息
第二講：“聽”-如何傾聽別人才愛說
一、為什么聽比說重要
1. 聽的哲學(xué)
2. 專注傾聽的好處
1）傾聽的稀缺性
2）聽滿足人的心理需求
思考：“Listening”還是“Hearing”？
3. 別做話題“小偷”
二、如何實現(xiàn)好的傾聽
分享：積極傾聽的四大表現(xiàn)（附檢查表）
第一步：身體語言
第二步：印證式傾聽
技巧：刺猬式提問技巧、參與進(jìn)來
第三步：記筆記
第四步：不要打斷
第三講：“你的意思是……”-“反饋”的學(xué)問（反饋三種形式）
導(dǎo)入：反饋的重要性
形式1：逐字反饋
形式2：同義轉(zhuǎn)述
形式3：偷換概念
現(xiàn)場演練：沖突應(yīng)對
營銷應(yīng)用：從功能價值到情感價值
場景應(yīng)用：你為什么不買？
第四講：“說”-如何陳述效果更好（一“心”三“用”）
一、一“心”（場景式銷售思維FABE）
思考：牛排怎么賣？
方法：FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法
——特點(diǎn)（feature)、優(yōu)勢（advantage）、益處（Benefit)、證據(jù)（Evidence)
演練：向我推薦一個產(chǎn)品/服務(wù)+點(diǎn)評
二、三“用”
1用：FCA`s模型
2用：愉悅句式
3用：3F陳述法
三、正面/負(fù)面激勵
分享：溝通急救包-場景應(yīng)用工具匯總
1. 如何應(yīng)對質(zhì)疑
2. 如何和客戶領(lǐng)導(dǎo)溝通
3. 如何約難約的客戶
第三篇：商務(wù)溝通應(yīng)對拒絕技能
第一講：心態(tài)調(diào)整
1. 客戶比你先感覺到你的放棄
2. 如何看待客戶說不
3. 客戶的“不”意味著什么
第二講：應(yīng)對拒絕雙循環(huán)技法
一、應(yīng)對反對意見六“要”
二、外循環(huán)三步法
第1步：重建關(guān)系
——Say "Yes，but"
第2步：找出問題
第3步：回答問題
三、內(nèi)循環(huán)六大心法
心法1：坐下來
思考：如何坐不好
方法：45度角規(guī)律法
心法2：三明治溝通法
心法3：展示證據(jù)
心法4：決不讓步
心法5：如何讓步
心法6：收尾問題
秘密武器：LPFSA
第四篇：商務(wù)談判思維與技巧
一、商務(wù)談判技巧（三種談判類型）
導(dǎo)入：談判兩種基本能力
類型1：價格談判
1）準(zhǔn)備（三部分）
2）報價
分享：通用報價技巧
3）還價
原則：對等原則、把住底線、自我說服
類型2：條件談判
1）盤點(diǎn)談判條件
2）搜集確認(rèn)需求
3）找到可替代方案
類型3：價值談判
1）談判中的博弈論
2）威脅可驗證
3）自動觸發(fā)機(jī)制
二、不同談判對象的談判關(guān)注點(diǎn)
角色1：拍板人
角色2：評估人
角色3：執(zhí)行人
三、強(qiáng)勢對手溝通技巧
1. 不要急于解釋
2. 給出參照物
3. 向上管理
方法1：靠譜原則（知情權(quán)、始終兌現(xiàn)承諾）
方法2：30秒原則
4. 提問題，更要提建議
5. 高階技巧
四、談判中的心態(tài)
1. “沒有非成交不可的談判”
2. 雙贏是結(jié)果，不是目的
3. 不行就喊停
4. “對事不對人”
五、談判中的心理戰(zhàn)
現(xiàn)場演練：角色扮演
場景1：如何應(yīng)對拒絕
場景2：如何應(yīng)對強(qiáng)勢客戶
場景3：如何應(yīng)對價格談判
點(diǎn)評
課程答疑與回顧
