主講老師: 屠振宇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓(xùn)項目負(fù)責(zé)人曾任美國500 強(qiáng)企業(yè)中國區(qū)首席代表曾任某生物科技有限公司董事總經(jīng)理 曾任中美合資集團(tuán)控股公司營運(yùn)副總經(jīng)理
主講課程：
金融營銷類：《金融生態(tài) 智創(chuàng)經(jīng)營-打造網(wǎng)點(diǎn)新金融全景生態(tài)圈》 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下零售銀行市場營銷與客戶關(guān)系管理》 《互聯(lián)時代零售銀行場景營銷策略與落地執(zhí)行》 《打造商業(yè)銀行金牌客戶經(jīng)理...
《新零售營銷思維與政企大客戶聯(lián)動營銷策略》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營銷策略新零售銀行網(wǎng)點(diǎn)管理
課程目標(biāo)：
1. 全方位認(rèn)知新經(jīng)濟(jì)時代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大趨勢和發(fā)展方向。
2. 樹立服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具有的心態(tài)，及個人工作及營銷技能提升需求。
3. 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。
4. 掌握現(xiàn)場營銷管理的方法，從而提升網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力。
課程對象：銀行銷售主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程時間：6-12課時
模塊一 銀行新零售業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新思維
1.新零售爆品思維：關(guān)于精準(zhǔn)營銷 --銀行客戶的細(xì)分、數(shù)據(jù)化、經(jīng)營與維護(hù)閉環(huán)
1)銀行客戶的關(guān)系營銷——細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)化
2)基于客戶分析的營銷活動，構(gòu)建“強(qiáng)鏈接”
3)差異化產(chǎn)品與服務(wù)
2.爆品推廣：線上線下獲客全域出擊
1)全觸點(diǎn)客戶體驗路徑
2)全渠道包圍目標(biāo)客戶群
3)線上渠道的設(shè)計與線下渠道的優(yōu)化
服務(wù)移動化創(chuàng)新
入口分散化創(chuàng)新
賬戶互通化創(chuàng)新
支付共創(chuàng)化創(chuàng)新
3.強(qiáng)化客戶關(guān)系管理與重視核心客戶反饋
4.金融新時代的場景化營銷突破業(yè)務(wù)瓶頸
5.微時代做好微營銷，精準(zhǔn)推廣高效引流
案例分享：
模塊二 銀行零售批量業(yè)務(wù)拓展與政企大客戶公關(guān)營銷策略
1.新環(huán)境下銀行零售批量業(yè)務(wù)拓展策略
1)主動營銷-批量外拓六大營銷策略
2)服務(wù)營銷-網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷流程管理與技巧
3)分層營銷-存量客戶激活與深度營銷
2.政企大客戶公關(guān)與營銷策略
1)新金融環(huán)境下政企大客戶業(yè)務(wù)拓展痛點(diǎn)
2)銀行重點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)客戶梳理
3)政企大客戶關(guān)系管理與拓展策略
4)政企大客戶分層級溝通機(jī)制
案例分享：某銀行政企客戶拓展成功案例
3.公私聯(lián)動策略促零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能
1)如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)的發(fā)展
2)挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力
3)通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
4)拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
5)為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
案例分析：同業(yè)公私聯(lián)動成功案例解析（側(cè)重個金業(yè)務(wù)）
模塊三 銀行核心存量客戶的盤活與交叉營銷
1.存量客戶的客群分析
1)RFM客戶分層分析模型
2)用戶忠誠度指數(shù)分析
3)“二八”定律與長尾理論
4)客戶生命周期理論
5)客戶價值評估分層理論
2.存量客戶的深度營銷策略
3.存量客戶的分層營銷-需求分析、開發(fā)定位、獲取與經(jīng)營
4.存量客戶激活關(guān)鍵點(diǎn)
5.存量客戶的交叉營銷技巧
1)高效電話邀約技巧
2)實(shí)戰(zhàn)面談技巧-顧問式營銷技巧
營銷準(zhǔn)備工作 KYC
建立信任關(guān)系
挖掘客戶需求 SPIN
產(chǎn)品介紹展示 FABE
客戶異議處理 LSCPA
適時促成成交
案例分享：某銀行存量客戶營銷策劃
6.存量客戶的深度維護(hù)
1)客戶維護(hù)策略
2)客戶維護(hù)方式與技巧
3)客戶活動的價值
4)客戶活動策劃組織流程
案例分享：某銀行客戶活動主題策劃
現(xiàn)場組織與展示
模塊四 網(wǎng)點(diǎn)核心競爭之精細(xì)化管理
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理模式分析
2.銀行績效考核管理思考
3.網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)大廳基礎(chǔ)運(yùn)營評估與管理
4.零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成
1)銷售計劃制定步驟
2)銷售管理過程監(jiān)控
3)銷售計劃有效性的關(guān)鍵因素
4)步步為營的過程化管理
過程管理對銷售團(tuán)隊的重要性
銷售目標(biāo)細(xì)分解、追蹤和控制
時間管理在過程管理中的應(yīng)用
銷售過程管理關(guān)注重點(diǎn)
5)客戶拜訪日計劃
6)銷售報告勤更新
7)業(yè)務(wù)進(jìn)度周追蹤
8)市場資訊多反饋
9)銷售例會時時開-早、晚、周
案例分享：
