主講老師: 張建偉（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
平安銀行《利率市場(chǎng)化下的方案營(yíng)銷(xiāo)》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練工商銀行廣州營(yíng)業(yè)部各支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理《解決方案營(yíng)銷(xiāo)》輪訓(xùn)講師建設(shè)銀行浙江分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理《綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》輪訓(xùn)講師交通銀行《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下對(duì)公業(yè)務(wù)逆境處理技巧...
主講課程：
版權(quán)課程《新金融形勢(shì)下的方案營(yíng)銷(xiāo)》、《利率市場(chǎng)化下的方案營(yíng)銷(xiāo)》、銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理《綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》等專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程
《政府與優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能大客戶(hù)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
幫助學(xué)員系統(tǒng)提升優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四種關(guān)鍵能力，并熟練應(yīng)用于優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)情境
幫助學(xué)員全面掌握優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)金融營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)方法和工具
幫助學(xué)員準(zhǔn)確把握優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握競(jìng)爭(zhēng)的有效方法
幫助學(xué)員統(tǒng)籌擬定優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)管理的思路，掌握客戶(hù)關(guān)系建立的方法與策略
課程對(duì)象：對(duì)公業(yè)務(wù)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理者、支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng) 公司業(yè)務(wù)部、對(duì)公業(yè)務(wù)部客戶(hù)經(jīng)理 支行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
課程時(shí)間：2天 12小時(shí)
課程大綱:
課程模塊一：全面認(rèn)知優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
教學(xué)目標(biāo)一：了解客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素
教學(xué)目標(biāo)二：了解為什么原有的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效
教學(xué)目標(biāo)三：了解為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案
教學(xué)內(nèi)容1： 優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的三大挑戰(zhàn)
教學(xué)內(nèi)容2： 什么是解決方案營(yíng)銷(xiāo)
教學(xué)內(nèi)容3： 解決方案營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)、原則和方法
【教學(xué)視頻案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)經(jīng)理】
課程模塊二：市場(chǎng)開(kāi)拓能力
教學(xué)目標(biāo)一：掌握收集客戶(hù)信息的多種渠道
教學(xué)目標(biāo)二：掌握分析客戶(hù)信息的不同方式
教學(xué)目標(biāo)三：掌握篩選和策反客戶(hù)的關(guān)鍵方法
教學(xué)內(nèi)容1：客戶(hù)信息收集的6種渠道
教學(xué)內(nèi)容2：客戶(hù)信息分析的5種緯度
教學(xué)內(nèi)容3：客戶(hù)篩選和策反的關(guān)鍵方法
【教學(xué)視頻案例：專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理】
【情景案例研討：某知名制造性企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例分析】
課程模塊三：需求挖據(jù)能力
教學(xué)目標(biāo)一：提升需求挖掘的系統(tǒng)能力
教學(xué)目標(biāo)二：掌握提出“好問(wèn)題”的方法
教學(xué)目標(biāo)三：學(xué)習(xí)使用營(yíng)銷(xiāo)工具《需求診斷工作表》
教學(xué)內(nèi)容1：需求挖掘的四個(gè)障礙
教學(xué)內(nèi)容2：需求涵蓋的三個(gè)方面
教學(xué)內(nèi)容3：《需求診斷工具表》
【教學(xué)視頻案例：驕傲自大的業(yè)務(wù)總裁】
【情景案例練習(xí)：政府平臺(tái)/醫(yī)藥/制造型企業(yè)/商貿(mào)企業(yè)等行業(yè)需求分析】
課程模塊四：方案建議能力
教學(xué)目標(biāo)一：提升匹配客戶(hù)需求的能力
教學(xué)目標(biāo)二：提升展示自身優(yōu)勢(shì)的能力
教學(xué)目標(biāo)三：提升提出專(zhuān)業(yè)建議的能力
教學(xué)內(nèi)容1：兩種錯(cuò)誤的提議方式
教學(xué)內(nèi)容2：建立“差異化”的關(guān)鍵方法
教學(xué)內(nèi)容3：十二種優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域
【教學(xué)視頻案例：經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總監(jiān)】
【情景案例研討：現(xiàn)金管理的營(yíng)銷(xiāo)案例分析】
課程模塊五：客戶(hù)管理能力
教學(xué)目標(biāo)一：掌握建立人際交往的能力
教學(xué)目標(biāo)二：掌握管理營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的能力
教學(xué)目標(biāo)三：掌握識(shí)別和建立關(guān)系網(wǎng)的能力
教學(xué)內(nèi)容1：人際交往的關(guān)鍵方法
教學(xué)內(nèi)容2：9種營(yíng)銷(xiāo)“里程碑”
教學(xué)內(nèi)容3：關(guān)系網(wǎng)建立的核心方法
【情景案例研討：某央企的營(yíng)銷(xiāo)案例分析】
課程模塊六：培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化
教學(xué)目標(biāo)一：回顧教學(xué)知識(shí)點(diǎn)，形成長(zhǎng)期記憶
教學(xué)目標(biāo)二：案例強(qiáng)化練習(xí)，鞏固技能
教學(xué)目標(biāo)三：展開(kāi)行動(dòng)學(xué)習(xí)，促進(jìn)成果轉(zhuǎn)化
教學(xué)內(nèi)容1：《課程 “腦圖”與知識(shí)記憶金字塔》
教學(xué)內(nèi)容2：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
教學(xué)內(nèi)容3：《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
【情景案例研討：某知名房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析】
培訓(xùn)方式
Training Ways
注重互動(dòng) ——萃取經(jīng)驗(yàn)，互動(dòng)討論講實(shí)戰(zhàn)
避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對(duì)問(wèn)題講案例
注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧
強(qiáng)化能力 ——針對(duì)實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用
理論講授與案例分析相結(jié)合，問(wèn)題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動(dòng)討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與課外行動(dòng)相結(jié)合，是管理培訓(xùn)典型特點(diǎn)，同時(shí)也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。
