主講老師: 張博聞（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
農(nóng)業(yè)銀行總行、建行、工行、中行、交行、郵政郵儲(chǔ)銀行各省、地市分行特約培訓(xùn)專家導(dǎo)師招行、平安、恒豐、民生、浙商等商業(yè)銀行特邀培訓(xùn)講師北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理碩士國(guó)內(nèi)某資產(chǎn)管理公司合伙人原平安銀行零售產(chǎn)品...
主講課程：
《資產(chǎn)配置理論與實(shí)務(wù)》《陌生客戶面訪技巧與復(fù)雜類產(chǎn)品銷售》《私募證券投資基金（陽光私募）銷售實(shí)務(wù)》《私募股權(quán)投資基金銷售實(shí)務(wù)》《當(dāng)前投資環(huán)境下的基金營(yíng)銷與客戶維護(hù)技巧》《銀行顧問式...
《核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策略
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：6課時(shí)
第一講：新財(cái)富管理時(shí)代客戶營(yíng)銷的核心工具——資產(chǎn)配置
一、為什么資產(chǎn)配置這么重要
1.從財(cái)富管理發(fā)展的歷程和現(xiàn)狀來看
2.從高凈值客戶的需求衍變來看
3.從零售銀行轉(zhuǎn)型來看
4.從人性的弱點(diǎn)來看
二、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1.正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義
2.認(rèn)識(shí)投資中的風(fēng)險(xiǎn)及衡量指標(biāo)
3.通過資產(chǎn)配置如何實(shí)現(xiàn)特定目的（保險(xiǎn)類資產(chǎn)）
4.通過資產(chǎn)配置如何提高投資收益、降低投資風(fēng)險(xiǎn)（投資類資產(chǎn)、如基金）
三、五大核心客群的資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)模型
四、通用銷售工具
1.常見銷售誤區(qū)
2.如何進(jìn)行客戶需求分析與挖掘
3.如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配
第二講：核心客群營(yíng)銷策略-誠(chéng)心致勝的老年客戶
一、老年客戶需求分析
1.老年客戶的行為特征與關(guān)注點(diǎn)
2.老年客戶的需求分析與實(shí)現(xiàn)順序
3.老年客戶進(jìn)一步細(xì)分：準(zhǔn)退休、新退休、安享養(yǎng)老三大細(xì)分客群的需求分析
二、老年客戶營(yíng)銷策略
1.老年客群的核心營(yíng)銷思想
2.老年客群的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該怎么辦？
1）異業(yè)合作
2）社區(qū)公益
3）戶外活動(dòng)
案例：XX銀行的吸儲(chǔ)妙招（裂變玩法）
3.老年客群喜歡參加什么樣的沙龍活動(dòng)
1）偏營(yíng)銷類：怎么確定主題
2）偏回饋類：如何組織回饋類活動(dòng)能促進(jìn)后續(xù)營(yíng)銷
三、老年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材
1.老年客戶的常規(guī)面銷切入點(diǎn)
2.兩個(gè)維度從傳承切入
3.兩個(gè)維度從風(fēng)險(xiǎn)管理切入
4.從財(cái)富保全切入
四、老年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
1.常年買保險(xiǎn)的客戶如何再營(yíng)銷再開發(fā)
2.新退休的億萬身家客戶
3.安享晚年客戶與百萬投資
第三講：核心客群營(yíng)銷策略-專業(yè)致勝的中年客戶
一、中年客戶需求分析
1.中年客戶的行為特征與關(guān)注點(diǎn)
2.中年客戶的需求分析
二、中年客戶營(yíng)銷策略
1.中年客戶營(yíng)銷的核心思想
2.中年客戶的營(yíng)銷活動(dòng)怎么辦
1）如何通過專業(yè)打動(dòng)中年人
2）如何通過異業(yè)合作拿下近10位私行級(jí)客戶
3）中年客戶的常規(guī)營(yíng)銷策略
3.中年客戶的沙龍?jiān)O(shè)計(jì)
1）營(yíng)銷類沙龍如何設(shè)計(jì)
2）回饋類沙龍與創(chuàng)新型客戶的聯(lián)系
三、中年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材
1.中年客戶的面銷核心要點(diǎn)
2.中年客戶的營(yíng)銷利器—4W復(fù)雜類產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯
3.如何從投資切入
4.如何從資產(chǎn)配置切入
5.如何從婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離切入
四、中年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
1.20分鐘完成的營(yíng)銷-XX銀行的高管
2.創(chuàng)新型客戶與1500萬基金
3.X先生的坎坷心路
第四講：核心客群營(yíng)銷策略-技巧致勝的青年客戶
一、青年客戶需求分析
1.青年客戶的特征與關(guān)注點(diǎn)
2.青年客戶的需求分析
二、青年客戶營(yíng)銷策略
1.青年客戶的營(yíng)銷核心思想
2.青年客戶的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1）如何抓住一切噱頭做文章
2）如何做好青年客群的“貼心”服務(wù)
3）如何做好符合青年胃口的宣傳
三、青年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材
1.青年客戶的面銷技巧
2.從資產(chǎn)配置到夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)
四、青年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
1.一條朋友圈=10萬銷售獎(jiǎng)金
第五講：核心客群營(yíng)銷策略-小企業(yè)主
一、小企業(yè)主需求分析
1.小企業(yè)主的特征與關(guān)注點(diǎn)
2.小企業(yè)主的需求分析
二、小企業(yè)主營(yíng)銷策略
1.如何舉辦小企業(yè)主愿意參加的沙龍
2.如何通過協(xié)會(huì)、圈子、上下游進(jìn)行營(yíng)銷，發(fā)揮小企業(yè)主客群的真正優(yōu)勢(shì)
三、小企業(yè)主面銷切入點(diǎn)與溝通素材
1.小企業(yè)主的面銷技巧
2.從資產(chǎn)隔離切入面銷
四、小企業(yè)主營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
1.人來人往的辦公室-5年新增11億儲(chǔ)蓄存款的妙招
