主講老師: 程帥（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）    

工作背景：
清華大學(xué)MBA海外風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家資深國(guó)際銷(xiāo)售融資專(zhuān)家北京大學(xué)國(guó)際政治學(xué)學(xué)士原中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司副處長(zhǎng)商務(wù)部下屬?lài)?guó)際工程咨詢(xún)協(xié)會(huì)特聘講師原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任...

主講課程：
《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《海外安全管理和風(fēng)險(xiǎn)防范》《國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投融資策劃》《國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的商業(yè)情報(bào)搜集》《企業(yè)走出去政策性融資業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》《如何通過(guò)融資牽引...

  政企大客戶(hù)溝通技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類(lèi)： 溝通談判大客戶(hù)

課程目標(biāo)：

1、 明晰初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目標(biāo)，系統(tǒng)的掌握拜訪(fǎng)技巧與匯報(bào)技巧，確保能夠給客戶(hù)留下深刻的好印象；

2、 了解客戶(hù)的社交風(fēng)格，掌握相關(guān)的應(yīng)對(duì)方法，并能通過(guò)一定的操作技巧，來(lái)準(zhǔn)確理解客戶(hù)的需求；

3、 理解構(gòu)建客戶(hù)信賴(lài)關(guān)系的三大要素，并能通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)和個(gè)人的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)加深與強(qiáng)化客戶(hù)的信賴(lài)；

4、 掌握價(jià)值傳遞的內(nèi)核，能夠通過(guò)解決方案的方式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的組織需求，并能通過(guò)一定的原則做到信息高效的傳遞。

課程對(duì)象：政企客戶(hù)各層級(jí)的銷(xiāo)售人員

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程導(dǎo)入：

1、什么是政企大客戶(hù)？

2、政企大客戶(hù)交往的四大規(guī)則

3、從黨政體系架構(gòu)到央國(guó)企級(jí)別

4、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心要義

一、客戶(hù)拜訪(fǎng)留下良好印象

1、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的核心目的是留下良好的個(gè)人印象

（1）進(jìn)行充分準(zhǔn)備

（2）掌握基本禮儀

（3）如何表現(xiàn)真誠(chéng)

（4）觀察寒暄策略

（5）標(biāo)簽化的運(yùn)用

2、如何向客戶(hù)做好公司與業(yè)務(wù)相關(guān)的匯報(bào)

（1）明確匯報(bào)目標(biāo)和形式

（2）材料匯報(bào)下的結(jié)構(gòu)化思考與形象化表達(dá)

（3）語(yǔ)言匯報(bào)中常用的表達(dá)技巧

3、首次拜訪(fǎng)如何就業(yè)務(wù)建立起聯(lián)系機(jī)制

4、小結(jié)與演練

二、深度溝通正確理解需求

1、客戶(hù)社交風(fēng)格分析

（1）四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

（2）如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格

（3）如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)

2、正確理解客戶(hù)的需求

（1）明晰客戶(hù)的組織需求與個(gè)人需求

（2）理解不同層級(jí)客戶(hù)的相關(guān)需求

（3）政府客戶(hù)需求分析模型

（4）個(gè)人客戶(hù)需求分析模型

（5）理解客戶(hù)需求的二重性

3、客戶(hù)需求挖掘技術(shù)

（1）SPIN客戶(hù)需求挖掘技術(shù)

（2）3+5利益法則需求挖掘技術(shù)

4、小結(jié)與演練

三、市場(chǎng)活動(dòng)構(gòu)建客戶(hù)信賴(lài)

1、構(gòu)建客戶(hù)信賴(lài)的三要素與個(gè)人品牌構(gòu)建

2、利用公司市場(chǎng)活動(dòng)增強(qiáng)客戶(hù)信賴(lài)

（1）公司考察

（2）技術(shù)交流

（3）行業(yè)峰會(huì)/展會(huì)

（4）樣板工程

（5）其他專(zhuān)題活動(dòng)

3、利用個(gè)人市場(chǎng)活動(dòng)強(qiáng)化客戶(hù)信賴(lài)

（1）贏得高層客戶(hù)信任的兩個(gè)原則

（2）贏得高層客戶(hù)信任的常用技巧

（3）贏得高層客戶(hù)信任的溝通話(huà)術(shù)

（4）從初始到熟識(shí)再到信賴(lài)的操作技巧

（5）維系好客戶(hù)關(guān)系的那些標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、小結(jié)與演練

四、價(jià)值傳遞滿(mǎn)足客戶(hù)需求

1、我們到底能夠?yàn)榭蛻?hù)提供怎樣的價(jià)值？

2、通過(guò)解決方案來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的組織需求

（1）用定制化的解決方案來(lái)凸顯差異化

（2）把解決方案的外延擴(kuò)展開(kāi)來(lái)

（3）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)勝出的本質(zhì)是資源互換

3、如何寫(xiě)好給客戶(hù)的銷(xiāo)售提案

4、企業(yè)價(jià)值傳遞與呈現(xiàn)的幾個(gè)原則

（1）FABE原則：如何向目標(biāo)客戶(hù)傳遞信息

（2）高標(biāo)準(zhǔn)：如何在客戶(hù)面前樹(shù)立好品牌

（3）分層精準(zhǔn)打擊：如何做好不同的銷(xiāo)售提案

（4）飽和攻擊：如何進(jìn)行多維度的信息傳遞

5、小結(jié)與演練

五、課程總結(jié)