主講老師: 高興超（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
華為核心網(wǎng)產(chǎn)品線解決方案、拉美核心網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)中軟國(guó)際產(chǎn)業(yè)生態(tài)專家、互聯(lián)網(wǎng)IT集團(tuán)解決方案總監(jiān)2018年中國(guó)軟件協(xié)會(huì)軟件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)發(fā)言人華為產(chǎn)品線市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)與推行實(shí)施者
主講課程：
《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)》《解決方案營(yíng)銷》《向華為學(xué)習(xí)打造MTL營(yíng)銷管理流程》
MTL卓越市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)洞察運(yùn)營(yíng)體系課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策略市場(chǎng)調(diào)研
課程目標(biāo)：
1、掌握市場(chǎng)洞察的系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)找到價(jià)值客戶
2、掌握解決方案設(shè)計(jì)和開發(fā)上市系統(tǒng)方法使企業(yè)能夠滿足客戶需求
3、掌握策劃執(zhí)行組合營(yíng)銷活動(dòng)的方法論使企業(yè)能夠精準(zhǔn)有效實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳播
4、掌握從客戶反饋到線索到機(jī)會(huì)點(diǎn)的銷售漏斗模型和銷售變現(xiàn)方法路徑
課程對(duì)象：企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場(chǎng)部和銷售中高層管理者
課程時(shí)間：課時(shí)12個(gè)小時(shí)/兩天
一、產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)-產(chǎn)品市場(chǎng)化發(fā)展路徑認(rèn)知體系
1.行業(yè)發(fā)展階段決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略
2.企業(yè)在行業(yè)中定位
3.企業(yè)依據(jù)自身定位的應(yīng)對(duì)行業(yè)環(huán)境的策略
4.企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的層次等級(jí)
二、以客戶為中心卓越市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)最佳實(shí)踐案例
1.華為市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式演進(jìn)
2.華為以客戶為中心到卓越市場(chǎng)運(yùn)作體系介紹
3.華為卓越市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)給公司帶來的價(jià)值
三、如何做好市場(chǎng)和客戶洞察
1.市場(chǎng)洞察的概念和業(yè)務(wù)模式
a)市場(chǎng)洞察內(nèi)容
b)細(xì)分市場(chǎng)的概念
c)細(xì)分市場(chǎng)的層次
d)細(xì)分市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力
e)市場(chǎng)洞察的三種工作方式
f)如何收集分析市場(chǎng)洞察數(shù)據(jù)信息
e)啟動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)機(jī)
2.細(xì)分市場(chǎng)描述
a)市場(chǎng)趨勢(shì)描述
b)市場(chǎng)空間描述
c)市場(chǎng)增長(zhǎng)描述
3.客戶洞察內(nèi)容
a）客戶細(xì)分
b)客戶采購行為分析
c)客戶交易行為分析
d)客戶購買傾向分析
e)客戶價(jià)值分析
f）客戶戰(zhàn)略痛點(diǎn)分析
分析工具：客戶需求分析模型
客戶滿意度分析
分析工具：客戶滿意度分析模型
4、競(jìng)爭(zhēng)洞察內(nèi)容
a）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體掃描、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)沙盤
b）細(xì)分市場(chǎng)專題競(jìng)爭(zhēng)分析
c）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵事件分析
d）顛覆性力量分析
四、如何實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)和客戶為中心的解決方案設(shè)計(jì)、開發(fā)和上市
1.產(chǎn)品/解決方案上市策略
a）細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估制定市場(chǎng)策略
b)細(xì)分市場(chǎng)典型客戶需求痛點(diǎn)分析
c)細(xì)分市場(chǎng)-解決方案-產(chǎn)品互鎖
d)產(chǎn)品/解決方案營(yíng)銷要素開發(fā)
2.制定營(yíng)銷計(jì)劃
3.細(xì)分市場(chǎng)績(jī)效管理
五、產(chǎn)品/解決方案宣傳推廣傳播策劃執(zhí)行
1.如何做品牌營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃
2.品牌營(yíng)銷如何支撐方案銷售
3.制定產(chǎn)品/解決方案的品牌營(yíng)銷方案
a）品牌營(yíng)銷業(yè)務(wù)升級(jí)
b)品牌營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)要素
c)品牌營(yíng)銷方案開發(fā)五步驟
4.品牌宣傳營(yíng)銷活動(dòng)策劃和執(zhí)行步驟
a)定目標(biāo)
b)看市場(chǎng)
c)懂客戶
d)挑內(nèi)容
e)選形式
六、解決方案銷售賦能
1.尋求深度合作的顧問式營(yíng)銷
2.解決方案銷售賦能策略和執(zhí)行
3.解決方案銷售跟產(chǎn)品銷售本質(zhì)區(qū)別（組織、能力、打法）
七、市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)質(zhì)量管理
1.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)成熟度模型
2.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷能力成熟度模型
3.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售績(jī)效管理
