主講老師: 馬雪薇（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
廈門大學金融學學士，香港浸會大學管理學碩士建設銀行、招商銀行、民生銀行、北京銀行等多家銀行基金投顧團隊轉型項目特聘專家中信證券、銀河證券、招商證券、廣發(fā)證券、光大證券等國內知名券商特邀基金投顧專家老師連續(xù)三年...
主講課程：
特色推薦： 精品版權課《權益資產實戰(zhàn)營銷——市場解讀、產品選擇和客情經營》宏觀課：《宏觀經濟分析框架、邏輯與財富管理應用》 宏觀經濟分析的使用路徑宏觀經濟分析的基本框架宏觀經濟分析在投...
《高效客戶轉介與圈層經營》課程大綱詳細內容
課程分類： 金融理財客戶管理
課程目標：
1.理解客戶愿意幫我們介紹客戶，愿意帶我們進入他的圈子的核心；
2.理解什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任；
3.理解讓客戶感受到用心，且體現專業(yè)性的銷售流程的起點；
4.理解客戶除了產品以外的需求點；
5.理解KYC時的客戶性格分類；
6.理解除了挖掘需求，拉進關系以外，KYC更加重要的作用；
7.學會有效應對和處理客戶的“不滿”；
8.理解容易失效有效轉介的客戶類型；
9.理解建立“同盟”的意義和要點；
10.學會把握最適合MGM的時機；
11.理解MGM大概率成功的層次；
12.掌握MGM全流程成功的關鍵點；
13.理解我們更容易進入的圈層的特征；
14.理解“入圈”的關鍵環(huán)節(jié)；
15.理解經營圈子的核心；
16.理解“1對1”和“1對多”的客戶關系經營區(qū)別，掌握兩者如何相互轉化和協同。
課程對象：理財經理
課程時間：6課時
一、怎樣做到高效
1.完成銷售的標準流程：
促成成交 – 取得購買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務承諾 – MGM
MGM的意義：是建立自己的營銷系統(tǒng)和網絡的最佳途徑，以MGM作為銷售循環(huán)的一個終結，開啟下一輪銷售循環(huán)。
2.MGM流程的關鍵
1)客戶為什么會愿意幫我們推薦客戶？
列舉：1、對平臺/理財經理滿意度高；2、服務超出客戶預期；3、投資產品賺錢；4、投資產品唯一/稀缺；5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺可以滿足其需求；6、客戶對理財經理很信任……
結論：好，而且不是一般的好！
探討：在激發(fā)客戶意愿的過程中，哪些環(huán)節(jié)是平臺的責任，哪些工作是理財經理個人需要做好的，平臺能給與理財經理的幫助有哪些？
2)欣賞，可能只是合作的開始
① 銷售的藝術：激發(fā)客戶人性中的“神性”
② 只有欣賞和認可就夠了嗎：俞敏洪和董宇輝，你更愿意聽誰的人生建議？
3)什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任
① 從零開始組件創(chuàng)業(yè)公司銷售團隊，以下各個類型的銷售，先選誰，再選誰：
a.關系型銷售
b.獵犬型銷售
c.獵戶型銷售
d.顧問式銷售
e.沉默型銷售
f.農夫型銷售
② “專業(yè)”門檻的逾越
③ 除了專業(yè)，還要用心
案例分析：我的律師為什么要找我談話
④ KYC的第一個目的
a.探討：產品是被“賣”出去的，還是被“買”回去的？
b.客戶經理主導談話與KYC式的客戶交流的對比
c.探討：客戶除了想成為客戶，還有可能想跟我們建立什么樣的關系？
⑤ KYC的三個層次
基本信息-性格/思維方式/行為方式-意愿/價值觀
⑥ 如何從了解到理解
a.KYC的兩個能力：信息收集能力、分析能力
b.舉例：性格和KYC
c.案例分析：如何引導客戶袒露心跡
⑦ KYC的第二個目的
探討：客戶在什么時候會失去對我們的信任，如何避免？
投資理財建議書的制作
正確理解客戶的“風險承受度”
案例分析：如何通過聊“不滿”來轉化客戶
⑧ KYC執(zhí)行要點——傾聽和詢問的藝術
a.KYC的傾聽藝術
傾聽之前：客戶分析和預判/客戶分類 – 根據身體語言判斷客戶真實想法 – 做好記錄（INFLOW工作表）
b.KYC的詢問藝術
分析可能遇到的問題 – 用“問問題”的方式解決問題 – 異議問題處理流程
⑨ 總結：溝通中容易犯的錯誤
⑩ KYC以后，如何強化信任
二、MGM營銷實戰(zhàn)
1.哪些客戶適合做MGM
列舉：
1.對品牌和產品認可度高的，高資產保有量和高價值貢獻量的核心客戶；
2.投資資產賺錢的客戶；
3.性格外向、主動的客戶；
4.曾經成功推薦過客戶的客戶；
5.被推薦成功的客戶；
6.愿意來體驗新的資產配置理念的客戶；
7.著重服務體驗，對服務滿意度高的客戶；
8.對理財經理非常信任的客戶…
但事實上，在我的實戰(zhàn)經歷中，90%成功實現MGM的客群來自這類客戶……
案例分析：某中型券商的新型營業(yè)部
2.什么樣的時機適合要求MGM
列舉：
1.當客戶表現出熱情的時候；
2.當客戶完成交易的時候；
3.當客戶說謝謝的時候；
4.當約客戶做資產配置檢視的時候；
5.當約客戶參加營銷活動，滿意度較高的時候……
但事實上，在我的實戰(zhàn)經歷中，大概率需求被回應產生在……的時候，這時候通常客戶會主動要求MGM
3.MGM的層次
盡量確保到最高層次，否則成功的概率很低
4.MGM的途徑
1)舉辦營銷活動
2)打進客戶社群
3)電話或面訪
4)舉行客戶推薦獎勵活動
5.MGM營銷步驟
1)第一步：優(yōu)勢鋪墊
2)第二步：開口要求
3)第三步：確認信息
4)第四步：消除疑慮
5)探討：客戶為什么不愿意幫我們MGM？——KYC：擔心什么/想要什么
6)第五步：表示感謝
7)第六步：反饋進展
6.完整的MGM流程案例分享
探討：你認為整個過程中的關鍵點有哪些？
四、高凈值客戶圈層經營實戰(zhàn)
1.圈層經營要點
1)容易轉化的圈層是怎樣的圈層
2)圈層對你的認知并不是財富的多少決定的，是客戶的感覺決定的
2.“入圈”的關鍵
1)“伯樂”的作用
案例分析：我和我的基金經理朋友們
2)“伯樂”的判定要點：是“伯樂”，不是BOSS
案例分析：我和我的三位“伯樂”/老板
案例分析：我和我的合伙人
探討：圈層關系繼承的要點
3)不是只有客戶有圈子，你也有圈子
① 適當時機展示你的“圈子”，可能是你進入新的“圈子”的鑰匙
案例分析：兩位老板為我共同籌備的專場分享
五、場景營銷： “一對一”和“一對多”的客戶關系經營
1.兩者的特征：優(yōu)勢和劣勢
2.什么時候可以從“一對一”到“一對多”
3.什么時候不能從“一對一”到“一對多”
4.什么時候可以從“一對多”到“一對一”
現場演練：分組MGM和圈層經營規(guī)劃
